por Boris Manhart* – Entrepreneurs Handbook
Como fundador de una startup, sabes que cada minuto cuenta. Cada decisión que tomas y cada tarea que abordas tiene el potencial de influir en el éxito de tu empresa. Sin embargo, es fácil estancarse en las pequeñas tareas y detalles que pueden consumir cantidades significativas de tiempo y recursos.
He aquí las cinco tareas más subestimadas que pueden frenar el progreso de tu startup y cómo superarlas:
1. Centrarse en los clientes equivocados
Los personajes son representaciones ficticias del cliente ideal que se utilizan para orientar el desarrollo del producto y los esfuerzos de marketing.
Hacerlo bien desde el principio es esencial, pero crearlos y actualizarlos puede llevar mucho tiempo. Para desarrollar personajes eficaces, empieza por recopilar datos sobre tu cliente objetivo. Utiliza encuestas en línea, entrevistas a clientes y los datos de investigación disponibles para recopilar información sobre sus características demográficas, comportamiento, motivaciones y objetivos. Utiliza estos datos para crear un retrato detallado de cada persona, incluyendo su nombre, edad, ocupación y características personales. A continuación, revisa y actualica periódicamente sus personajes a medida que recopilas más datos sobre los clientes.
2. Hablar, no escuchar
Las entrevistas con clientes potenciales y partes interesadas pueden ser valiosas para recabar información y validar las hipótesis sobre el producto o servicio. Sin embargo, realizar y analizar estas entrevistas puede llevar mucho tiempo. Para sacar el máximo partido de las entrevistas, escucha más y habla menos. Haz preguntas abiertas y deja que el entrevistado comparta sus ideas y experiencias. A continuación, recopila todos los datos en una única hoja de entrada de datos para que sea más fácil analizarlos y extraer conclusiones.
3. Propuesta de valor poco clara
Una propuesta de valor es una declaración que comunica los beneficios de tu producto o servicio a tu público objetivo. Desarrollar y probar una propuesta de valor puede llevar mucho tiempo.
Considera la posibilidad de realizar una prueba de demanda para acelerar las cosas y ver si tu propuesta de valor resuena entre los clientes potenciales. Para ello, crea una página de aterrizaje (landing page) que explique tu propuesta de valor y utiliza publicidad online dirigida para llevar el tráfico desde donde es probable que navegue tu público.
A continuación, analiza los resultados para comprobar la repercusión de tu propuesta de valor. Un consejo extra: debes atraer tráfico a la página de destino desde la investigación. Es importante saber dónde obtiene la información tu público objetivo y dónde pasa el tiempo. A veces se necesita algo más que una campaña en Facebook y hay que buscar en foros, grupos de LinkedIn o incluso distribuir folletos.
4. Construir el producto perfecto
Un MVP, o producto mínimo viable, es una versión de su producto con las características justas para permitirte recopilar datos valiosos de los primeros usuarios. Determinar el conjunto de características adecuado para tu MVP puede dar lugar a muchas discusiones dentro del equipo, pero hay formas de agilizar el proceso.
Una de ellas consiste en traducir las ventajas del producto en características específicas y, a continuación, priorizarlas en función de los comentarios de los clientes. Por ejemplo, si uno de los beneficios de tu producto es el aumento de la productividad, podrías priorizar las características que ayudan a los usuarios a completar las tareas más rápido.
5. Escalar demasiado pronto
Es natural querer que tu startup crezca lo más rápido posible, pero escalar demasiado pronto puede ser un error costoso. Antes de expandirte, debes asegurarte de que tu producto encaja en el mercado. Para medirlo, puedes utilizar el test de Sean Ellis, que pregunta a los clientes actuales si se sentirían decepcionados si no pudieran seguir utilizando tu producto. También puedes consultar las curvas de retención para ver cómo retiene a sus clientes a lo largo del tiempo. Si el producto no se ajusta bien al mercado o las tasas de retención son bajas, probablemente no sea el momento adecuado para escalar.
Es habitual que las startups dediquen hasta 12 meses o más a estas tareas, lo que puede agotar considerablemente los recursos y retrasar el avance hacia objetivos críticos.
Por lo tanto, el equipo fundador de una startup debe entender qué competencias cubre y qué necesita buscar fuera. Como fundador, no lo sabes todo, y no pasa nada. La mayoría de las veces, es mejor invertir algo de dinero que hacer ensayo y error y perder un tiempo valioso en los primeros años de la empresa.
