DC Palter – Medium
Con estos 9 trucos puedes llegar a los mismos clientes con poco o ningún costo y no necesitas un equipo de 10 agentes de marketing
El marketing de tu empresa no tiene por qué ser caro.
«Constrúyelo y vendrán» es una gran película pero un pésimo plan de negocio. Crear un gran producto es sólo la mitad de la batalla. Ahora hay que comercializarlo para que los clientes sepan que tienes la solución a sus problemas.
Las empresas emergentes respaldadas por grandes cantidades de capital riesgo lo tienen fácil: tienen millones para gastar en publicidad y un enorme equipo de ventas para llamar a todas las puertas.
Las empresas de nueva creación y las que se encuentran en una fase inicial, como la mía, solo tienen un pequeño presupuesto de marketing. Así que tenemos que ser ingeniosos y eficientes.
Afortunadamente, es totalmente posible competir con los gigantes con un presupuesto minúsculo. He pasado dos décadas ganando a empresas públicas y a startups financiadas por VC que tenían un presupuesto de marketing de 10 millones de dólares frente a sólo 100.000 dólares del mío.
Las empresas con grandes presupuestos tienden a desperdiciar la mayor parte de ellos. ¿Necesitas la publicidad de la Super Bowl para encontrar clientes? ¿Contratar a Bruce Springsteen para que toque en tu conferencia de ventas aumenta las ventas? ¿Atrae a los clientes una oficina lujosa cerca de la cima del World Trade Center? Pues no.
Con las 9 técnicas que he enumerado a continuación, puedo llegar a los mismos clientes con poco o ningún costo y no necesito un equipo de 10 agentes de marketing. Durante la mayor parte de mi carrera como CEO o CMO de múltiples startups, he hecho todo lo que he enumerado por mi cuenta o con un asistente.
Como mi experiencia es en tecnología B2B, mi lista está centrada en el B2B. Sin embargo, la mayoría de mis técnicas pueden aplicarse a las startups B2C con pequeños ajustes.
1. SEO
Cuando los clientes potenciales buscan en Google la categoría de mi producto, es fundamental que mi sitio aparezca en la parte superior. Esto me da credibilidad instantánea junto con mucho tráfico.
Hay libros enteros sobre técnicas de SEO y no faltan empresas de marketing que ofrecen ayuda a cambio de una tarifa, pero en el fondo el SEO es sencillo. En primer lugar, me aseguro de que mis páginas web utilicen las palabras clave que buscan los clientes. Luego, encuentro cualquier forma posible de conseguir que grandes sitios web enlacen con el mío.
2. Contenido y artículos
¿Cómo consigo que otros sitios se enlacen con el mío? Les doy contenido que puedan utilizar. Contribuyo con artículos a boletines de la industria, sitios web y sitios web asociados. Publico artículos en Medium. Escribo entradas de blog que comparto en LinkedIn y Twitter. Escribo páginas de Wikipedia sobre la tecnología y el sector. Pero no escribo sobre mi producto.
Nadie quiere leer un anuncio, ni siquiera mi madre. Escribo artículos sobre cómo mi tecnología resuelve los problemas de los usuarios. Escribo una guía de la tecnología que regalo a los clientes. Mi objetivo es convertirme a mí mismo o a mi director de tecnología en un experto en el que la industria confíe. Luego publico esa información en mi sitio y ruego a la gente que la enlace.
3. LinkedIn
Para la venta de productos B2B, LinkedIn es el rey. Pero la mayoría de las startups no lo utilizan bien.
Yo no pierdo mi tiempo en la divulgación en frío – eso sólo molesta a la gente. Me promociono a mí mismo. Construyo mi red de contactos en mi sector. Me uno a todos los grupos del sector.
Luego publico artículos sobre cómo los clientes han ahorrado millones con mi producto. Publico noticias sobre mis grandes victorias. Publico invitaciones a los próximos eventos en los que mi director de tecnología es un ponente destacado. Luego dejo que los clientes se pongan en contacto conmigo para buscar una solución.
4. Publicidad por palabras clave
La publicidad dirigida en Google, Facebook y otras plataformas puede ser muy eficaz. Pero si no tengo cuidado, puede ser una fenomenal pérdida de dinero.
Establezco un pequeño presupuesto y veo hasta dónde puede llegar. Si veo un fuerte ROI, lo aumento gradualmente.
Centro mis palabras clave en las coincidencias exactas y evito las coincidencias amplias por defecto que encuentran a personas que buscan otra cosa. Limito mi publicidad de pago al horario comercial y sólo a los países en los que es probable que encuentre clientes. Utilizo palabras clave negativas para excluir las coincidencias inútiles y mantener el coste al mínimo.
También busco palabras clave que mis usuarios busquen y que no sean obvias, y por tanto más baratas que las palabras clave por las que se pelea la competencia.
Es fundamental vigilar el tráfico de pago cuidadosamente. Los grandes pueden permitirse tirar montones de dinero en publicidad y considerar cualquier contacto como una victoria. Para mí, si no es un contacto sólido, es dinero desperdiciado, así que observo cada clic con atención para ver si es útil o no.
5. Ferias comerciales
Las ferias son caras, normalmente 10.000 dólares por un pequeño stand, incluyendo todos los gastos. Pero para los productos B2B, son la mejor manera de conocer a todo el mundo en la industria de un solo golpe y crear conciencia.
La clave para que las ferias sean rentables es conseguir que los clientes vengan a buscarme. Insisto en que mi director de tecnología dé una charla sobre nuestra nueva tecnología. Y anuncio a todo el mundo del sector que estaremos allí.
La mayoría de las ferias tienen algún tipo de paquete inicial a una fracción del precio normal. Si no es así, pido un gran descuento por ser el primer expositor, lo que puede reducir considerablemente el coste.
6. Webinars
Los webinars son aburridos. Nadie quiere pasar una hora viendo una demostración de mi producto, ni siquiera mi mujer. (Lo siento, cariño, tengo otra reunión, pero la próxima vez, ¿vale?) Así que mis webinars no son demostraciones de ventas.
Hago que mis webinars sean una extensión de mis artículos y ferias centrándome en la tecnología y las soluciones para los clientes. Invito a un cliente a hablar sobre su experiencia en la resolución de un problema crítico. Luego, añado a un experto para que pontifique sobre cómo la nueva tecnología está transformando el sector.
No hay necesidad de mencionar mi producto más allá de decir que el seminario web está patrocinado por mi empresa. Unos días más tarde, nuestro vendedor puede hacer un seguimiento y discutir cómo podemos ayudar con los problemas específicos del participante.
7.Descuentos a cambio de marketing
Algunos clientes no quieren pagar el precio completo de nuestro producto. Tal vez no tengan el presupuesto necesario, tal vez un competidor les haya ofrecido un gran descuento, o tal vez simplemente les guste demostrar lo importantes que son intimidando a sus vendedores.
Sea cual sea la razón, una vez que sé que tengo que ofrecer un gran descuento para ganar el trato, en lugar de simplemente bajar el precio, pido un beneficio de marketing a cambio, es decir, la participación en un estudio de caso, el acuerdo para aparecer en un artículo, o cualquier otra cosa que pueda aprovechar. A veces el beneficio de marketing resulta valer mucho más que el descuento.
8. Asociación con gigantes
El mejor acuerdo que hice fue regalar cientos de copias de nuestro producto a una gran empresa que vendía un producto complementario. Incluso hicimos una versión especial con las características extra que ellos querían. Su equipo de ventas utilizó entonces nuestro producto como parte de sus propias demostraciones de productos.
De repente, teníamos a cientos de sus vendedores caminando hacia clientes potenciales con nuestros productos como parte de su kit de demostración. Sus demostraciones en ferias y seminarios web utilizaban nuestro producto. Mientras sus vendedores se centraban en vender sus propios productos, nuestro producto se vendía solo. Los clientes nos veían como parte de la demostración y muchos nos llamaban.
Nuestras ventas se duplicaron de la noche a la mañana.
9.Influenciadores
En el caso de los productos de consumo, las personas influyentes en las redes sociales son fundamentales para crear conciencia. Lo mismo ocurre con el B2B, pero aún mejor, aparte de las grandes consultoras como Gartner, ni siquiera tenemos que pagarles.
Yo me pongo en contacto con todos los que hacen reseñas de nuevos productos, organizan podcasts, escriben boletines informativos y tuitean con actualizaciones del sector. Intento que sean mis amigos. Los traigo a bordo como asesores cuando puedo y los involucro en lo que estamos construyendo.
Sus consejos me ayudan enormemente a crear el producto adecuado y, después, están tan entusiasmados con lo que hemos creado gracias a sus comentarios que se lo cuentan a todo el mundo.
