Geeta Nadkarni. – Inc.com
Utilice estas frases y técnicas para aprovechar el sesgo de sus clientes hacia la compra.
La gente compra con emoción y justifica con lógica. De hecho, la neurociencia sugiere que la mayoría de las decisiones de compra se toman de forma subconsciente, en realidad fuera del control racional del comprador.
El profesor de Harvard Business School, Gerald Zaltman, dice que el 95 por ciento de nuestras decisiones de compra se realizan de manera inconsciente y que nuestra mente consciente en realidad crea razones para justificarlas.
Grandes marcas como McDonalds, Burger King y Pizza Hut han aprovechado estos sesgos cerebrales extraños, por ejemplo, al elegir una combinación de colores conocida por estimular el hambre. No es algo en lo que los clientes piensen conscientemente, pero tiene una influencia sutil en ellos.
¿Qué significa todo esto para usted? Usar ciertas frases en su marketing puede ayudarlo a destacar y convertir a los clientes de una manera que no comprometa la integridad, pero tampoco deja el dinero en la mesa.
Así es como puedes ahorrar
¿Quieres saber cómo repeler a la gente? Usa la palabra «repartir» en una oración. Décadas de tácticas de ventas de mala calidad han arruinado esta palabra para siempre. Usted podría decir: «Tengo mucho por ti». La gente escucha: «¿Quieres hacer un trato con el diablo?«
Está bien, no todo es malo. No es como si tuvieras que prohibir la palabra de tu vocabulario. Ciertamente ha encontrado su camino en programas de juegos populares como Deal or No Deal. Pero hay mejores maneras de expresarlo.
En su lugar, use palabras como guardar o ahorrar. ¿Por qué? La gente quiere mucho. Simplemente no quieren llamarlo así. No hay nada como una venta para atraer clientes. Si sienten que han ahorrado dinero y tiempo, entonces están más dispuestos a gastar.
Consejo profesional: no necesitas recortar los precios. Si está ofreciendo más valor del que están gastando, eso ya cuenta como ahorro.
Imagínate a ti mismo…
¿Alguna vez has estado en una sala de exposición de muebles? No solo te muestran sofás, sillas y mesas. Se toman el tiempo para establecer un fondo, tirar algunas almohadas y agregar decoraciones. Nadie va a gastar miles en un sofá nuevo si no pueden imaginárselo dentro de sus hogares.
Lo mismo es cierto para las industrias de viajes. Las aerolíneas se arruinarían si anunciaran asientos pequeños, vuelos largos y boletos caros. Lo que realmente están vendiendo son los destinos y las experiencias.
Palabras como imaginar, fotografiar o imaginar tienen un impacto poderoso en las personas. Las personas no solo buscan gastar dinero en productos. Lo que realmente quieren es transformación.
Consejo profesional: guíe sutilmente la imaginación de su cliente potencial mediante el uso de tácticas «prepasivas». En su fantástico libro Pre-suasion, Robert Cialdini, una autoridad en persuasión e influencia, da un paso más: preste atención a todo lo que le sucede a su cliente antes de tomar una decisión de compra.
Un sitio de muebles realizó pruebas y se dio cuenta de que aquellos a los que se les mostraba sofás en un sitio con nubes mullidas como imagen de fondo tenían más probabilidades de usar la comodidad como filtro para sus decisiones de búsqueda y compra. Aquellos a los que se les mostró un fondo de monedas flotantes usaron el precio como su principal métrica tanto para buscar como para comprar. Resulta que el diablo realmente está en los detalles.
No compre. Invierta
¿Dónde se traza la línea entre las inversiones y los pasivos? Podría decirse que un automóvil comienza a perder valor en el segundo que lo saca de la concesionaria. Pero también puede ser una herramienta vital para el sustento de una persona (conducirlo hacia y desde el trabajo) y para crear recuerdos preciados, crear acceso, etc.
Ese nuevo y elegante teléfono no se mantendrá brillante para siempre y la gente tiene la sensación de que, con la obsolescencia programada, abofetearán su tarjeta de crédito en los próximos 2 o 3 años, si no antes. Pero lo justificarán porque el teléfono es mucho más que una computadora pequeña y brillante. Es una herramienta de conexión, autopromoción, productividad, optimización personal y de negocios, y más. Así que eso se convierte en lo que les pides que inviertan.
