Hay muchas razones por las que una empresa puede recurrir a inversores para obtener capital. Es lo que ocurre con más frecuencia en las empresas de nueva creación, pero a veces incluso en pequeñas empresas más consolidadas.
Los inversores pueden ser amigos y familiares, inversores ángeles o capitalistas de riesgo. Las nuevas empresas tienden a recurrir a los inversores cuando pueden, porque les resulta difícil obtener préstamos comerciales. Y las pequeñas empresas establecidas buscarán ocasionalmente inversores, aunque eso signifique compartir la propiedad, en lugar de un crédito empresarial estándar.
¿Sigues conmigo? Bien. Estos son mis 10 consejos. Por cierto, en su día conseguí capital de riesgo para Palo Alto Software, creadores de Bplans. He sido consultor de capital de riesgo durante 35 años, y he sido un inversor ángel durante 10 años.
1.No digas capital de riesgo cuando quieras decir inversión ángel, o financiación de amigos y familiares
Mucha gente utiliza las palabras equivocadas para describir el tipo de financiación que busca.
El capital de riesgo es un subconjunto de la inversión externa, y el más difícil de conseguir. Si tienes que preguntarte si tu startup es candidata al capital de riesgo, probablemente no lo sea. La inversión de los ángeles no es capital de riesgo. La financiación de amigos y familiares no es capital de riesgo.
Es importante entender las diferencias.
2. No hagas nada en bloque
Cuando busques financiación, evita las plantillas de correo electrónico como la peste. Los inversores serios no leen los resúmenes ejecutivos, ni ven una presentación -y mucho menos leen un plan de negocio- cuando parece que se está enviando en masa a varios inversores.
Esta idea se remonta a los años 80, cuando la gente se imaginaba que los inversores se fijaban en los planes de negocio que llegaban sin haber sido solicitados. En realidad, no lo hacían, pero a veces pretendían hacerlo. Ya no es así.
3. Investiga primero
Para conseguir financiación de amigos y familiares -algo que nunca he hecho-, el mejor consejo que he oído es no preguntar directamente a tu gente si invertirían o no. En su lugar, describe el negocio y pregúntales a quién conocen que podría estar interesado. Eso es menos incómodo en buena medida si tu gente no está interesada. Pueden prometer que pensarán en quién podría estar interesado, sin decir directamente que no lo están. Y si están interesados, es una invitación a hablar de ello.
En el caso de los inversores ángeles, siempre hay que identificar cuidadosamente los objetivos antes de seguir adelante. Identifique a unos pocos inversores ángeles o grupos ángeles que inviertan la cantidad que usted necesita, en su industria, en su etapa de desarrollo, en su región.
Los inversores y grupos de ángeles tienen sus propios intereses, identidades y personalidades. Tienen preferencias sobre dónde invierten, en qué fase y en qué cantidades. La mayoría de ellos tienen sitios web, y la mayoría de los sitios web anuncian sus preferencias. No quieren tratar con personas que no pertenecen a su categoría y no lo saben. Esperan que lo sepan.
4. Olvídate de las empresas que se aprovechan de los emprendedores esperanzados vendiendo bases de datos, contactos y demás
Esos contactos ya están restregados por correos electrónicos y llamadas telefónicas no solicitadas. No funciona así; tiene que ser de uno en uno.
Además, esas empresas que cogen tu dinero con la pretensión de que los ángeles (o, menos aún, los VC) hojeen tu resumen y te encuentren te están engañando. Los negocios persiguen al dinero; el dinero no persigue a los negocios.
5. Acércate a unos pocos ángeles o grupos objetivo de uno en uno, con cuidado
Se paciente. Busque primero introducciones consultando a personas que conozca que puedan conocerlos, relaciones con antiguos alumnos, asociaciones empresariales, sus citas para hablar en público y cualquier contacto en las empresas en las que ya han invertido.
No tengas miedo de presentarte a los grupos a través del formulario de su página web o de llamar a sus centralitas, pero deja eso como último recurso. Tus posibilidades son mucho mayores si encajas en su perfil habitual y has podido conocer a uno de los socios, o conseguir una presentación de alguien que conocen.
6. Tener una frase de presentación muy buena y un resumen instantáneo
Empieza con el elevator pitch y apunta los puntos clave, pero los teóricos 60 segundos del clásico elevator pitch son demasiado. Tienes que ser capaz de describir tu negocio en una o dos frases y esa frase tiene que ser intrigante.
La gente ha tenido éxito con «el [algún negocio conocido] de [alguna nueva área de negocio]». Por ejemplo, Alibaba se llamaba «El Amazon.com de China». Me encontré con una empresa que se autodenominaba «el Netflix de los juguetes para niños», y con eso, la idea quedó clara al instante.
Para saber más sobre esto, lee mi serie de cinco partes en este espacio que comienza con Personaliza tu discurso, así como 7 componentes clave de un discurso de ascensor y 5 cosas que faltan en la mayoría de los discursos de los emprendedores.
Pero no cuentes con 60 segundos, se capaz de hacerlo en tres frases.
7. Ten un video rápido extremadamente bueno o un pitch de una página
Prepara un excelente vídeo rápido o una presentación de una página y envíalo como correo electrónico de seguimiento cuando hables con un ángel o consigas una presentación.
Espera que el verdadero intercambio de información se produzca por correo electrónico. El seguimiento que se espera de esas tres frases rápidas es un resumen, en el correo electrónico. Hoy en día, un buen vídeo funciona mejor que un resumen por correo electrónico.
Manténlo seguro, no público, y un sistema de contraseña simple como Vimeo o uno de sus competidores es lo mejor.
Los permisos basados en el correo electrónico de YouTube son arriesgados porque todo el mundo tiene demasiadas direcciones de correo electrónico hoy en día, y es probable que haya confusión. Hazlo sin problemas.
8. Si el vídeo resumen -o el memorándum resumen- funciona, el siguiente paso es la presentación
En la práctica, lo que ocurre es que hay un contacto, envías el vídeo de seguimiento o el resumen, y luego esperas, ansioso, a que te inviten a hacer un pitch. El pitch es un paquete de diapositivas, sí, pero eso no es lo que importa; es la oportunidad que tienen los ángeles de conocerte, comprobarte, ver a tu equipo y escuchar tu historia.
Hay mucho sobre los lanzamientos en este sitio web. Aun así, no pienses que el éxito o el fracaso depende del lanzamiento. No es así. Depende de la historia, de la credibilidad y de la evaluación de los ángeles sobre tus perspectivas de futuro. Mi favorito es mi lista de 10 cosas que odié de los lanzamientos por los que pasé.
9.Ten preparado un plan de negocio antes de terminar el resumen o el pitch
El plan de negocio es el guión; el pitch es la película. No hagas el plan demasiado grande ni demasiado formal porque no va a durar y nunca debe tener más de dos o cuatro semanas.
No te tragues el mito de que los inversores no leen tu plan. La verdad en el fondo de ese mito es que los inversores rechazarán tu negocio sin leer tu plan, pero no invertirán en él sin leer el plan. Ninguna empresa obtiene dinero sin pasar antes por un estudio y un examen rigurosos (lo que llaman «diligencia debida»), y el plan es el documento activo para la diligencia debida.
Aunque, para que conste, hay algunas excepciones. Cuando un empresario de éxito conocido, la gente de la que leemos en los titulares, lleva un nuevo negocio a ángeles que ya conocen, entonces esas personas suelen conseguir la inversión sin la misma diligencia debida.
Los ángeles compiten por esos acuerdos. Y, por desgracia, esas personas -las estrellas- nos dirán al resto que los inversores no leen los planes. Si necesitas una plantilla que te ayude a empezar, Bplans ofrece una plantilla de plan de negocio gratuita y descargable.
10. Prepárate para que el proceso dure mucho más de lo que crees
Sólo la diligencia debida supondrá varios meses de interminables peticiones de más documentación. Cuando los VCs dicen que sí, en realidad quieren decir tal vez, y cuando dicen tal vez, en realidad quieren decir no.
11. Dos consejos adicionales fundamentales
En primer lugar, nunca gastes el dinero de la inversión antes de que el cheque llegue al banco.
En segundo lugar, (el consejo más importante de toda la lista, aunque lo ponga en último lugar): Elige a un inversor como si eligieras a tu cónyuge.
