por Joe Procopio – Builtin
Nadie empieza a entrenar para un maratón intentando correr 42 kilómetros el primer día. Esta nota te da las fases necesarias para que tu startup logre escalar.
Todos los emprendedores y líderes de producto tienen grandes sueños de escala masiva. Todos queremos crear el producto de siguiente nivel que cambie las reglas del juego y trastorne la industria y que vaya a grabar el nombre de nuestra empresa (y, admitámoslo, nuestro propio nombre) en una placa en el Salón de la Fama del Producto.
(Lo sé, no hay un Salón de la Fama de los Productos, aunque debería haberlo). Pero ya me entienden. Muy pocos nos proponemos crear algo que sea ligeramente mejor que lo que ya existe.
Este es el problema. Muchos de esos sueños a gran escala se hacen realidad. Incluso aquellos de nosotros que ya hemos experimentado más éxito del que merecemos entendemos que el éxito es difícil de conseguir. Y definitivamente no ocurre de la noche a la mañana.
La verdad es que la mayoría de esos sueños de grandes productos a escala mueren por una de estas dos razones:
- El producto se cae a medida que se amplía: la producción, el rendimiento o la entrega fallan a niveles altos de demanda.
- El producto se construye para una escala que nunca alcanza. En otras palabras, la producción y la entrega son demasiado costosas para sostenerlas con niveles bajos de demanda (como la mayoría de los servicios móviles), y/o el rendimiento y el valor sólo existen con una masa crítica de demanda (como una red social o un mercado digital).
Es un frustrante dilema para las empresas. Vender a millones de clientes es un buen problema. Cumplir con millones de pedidos y gestionar millones de clientes no es un buen problema. Es un problema real.
Pero hay una solución, y es una de la que quizá ya hayas oído hablar. Cuando se intenta hacer algo que nunca se ha hecho antes, hay que aprender a gatear antes de aprender a caminar antes de aprender a correr.
Nadie empieza a entrenar para un maratón intentando correr 42 kilómetros el primer día. He aquí cómo gatear, caminar y correr para que su producto y su empresa alcancen la velocidad de escala.
Las 4 etapas de la escalada de una startup
Haz que tu startup pase por estas 4 etapas para escalar sin esfuerzo
Gatear: Llegar a un punto de mínima viabilidad.
Caminar: Automatiza lo que puedas para centrarte en el panorama general.
Correr: Acelera lo que funciona.
Acelerar: Afina tu producto u oferta.
Gatear es cuestión de viabilidad
Cuando pienso en esta fase, los mantras a los que me gusta atenerme son
Mínima tecnología
Mínima automatización
Máxima rentabilidad
Quiero reducir la tecnología y la automatización porque la tecnología y la automatización siempre son caras, sobre todo al principio, cuando necesitas construir una base sobre la que se ejecutará toda la operación, ya sea una app, un proceso de entrega, un proceso de pago o incluso un proceso de comunicación.
Así que no escribo código cuando basta con no-código o con poco código. No construyo elaborados informes de ingresos y métricas cuando los resultados aún no son estadísticamente significativos y no pueden ayudarme a construir un modelo que me ayude a tomar decisiones. No invierto en la gestión de flujos cuando basta con Zapier y el correo electrónico.
Quiero maximizar la rentabilidad porque sé que cuando pase de arrastrarme a caminar, a medida que el volumen de clientes aumente, mis márgenes se verán afectados, ya que ese volumen produce más valores atípicos inesperados: demandas de los clientes para las que no estoy preparado y soluciones que tengo que hacer para acomodar casos de uso en los que no había pensado. Con tanto trabajo manual en esta etapa, no quiero que esos márgenes se reduzcan a cero o por debajo de cero antes de que la tecnología y la automatización en etapas posteriores puedan enderezar el barco.
Caminar tiene que ver con la automatización
Lo mejor del crawling es que, en un breve período de tiempo real en un mercado real, se elabora rápidamente una lista priorizada de lo que hay que automatizar y de lo que va a costar.
De hecho, muchos productos, proyectos y asociaciones no sobreviven a la fase de rastreo (y no deberían hacerlo) y suele deberse a expectativas o suposiciones erróneas de una u otra parte. Pero por cada obstáculo potencial que acecha en la fase de gateo, hay también un pivote potencial que puede abrir caminos que antes no estaban claros. A veces esas vías dan lugar a una mayor cuota de mercado o a un mayor margen.
No sabrás nada de esto, positivo o negativo, hasta que entiendas cómo adopta el mercado el producto y qué puedes automatizar. El objetivo de la fase de paseo es conseguir automatizar el 20% de las tareas más importantes para ahorrar el 80% del tiempo y los costes asociados a esas tareas.
Si no puede hacer que esa ecuación funcione, entonces es probable que un pivote esté en el futuro del producto.
Correr es cuestión de aceleraciónORRER ES CUESTIÓN DE ACELERACIÓN
Tienes dos caminos que puedes tomar para llegar a la fase de ejecución, y no son mutuamente excluyentes.
Cuando tienes algo bueno en marcha y en crecimiento, puedes tirar de las palancas para aumentar la cuota de mercado con costes de adquisición de clientes fiables, valor de vida del cliente, objetivos de margen y expectativas de rentabilidad en los que apoyarte. O puede empezar a incluir más funciones, características y valor en el producto para servir a una franja más amplia del mercado y/o generar más ingresos por cliente.
No es necesario automatizar todas las tareas y funciones en la fase de ejecución. Siempre estarás mejorando y ampliando la propuesta de valor de tu producto. De hecho, puedes ampliar la metáfora de arrastrar/caminar/correr con el término «sprint», un proceso de lanzamiento que tiene lugar cada dos o seis semanas una vez que llegas a la fase de ejecución.
Acelerar se trata de afinar
Una vez que su producto está en un ciclo de desarrollo dedicado de actualizaciones y correcciones, cualquier cosa que sea más que ajustar el rendimiento o la UX debe volver a un modelo de rastreo/caminar/ejecutar para llevar cualquier nuevo plan que tenga al producto o al mercado.
Esto no sólo ayudará a su empresa a gestionar la escala y el crecimiento, sino que volver a una mentalidad de arrastrarse/caminar/ejecutar para los movimientos más arriesgados le ayudará a evitar los pivotes aparentemente espontáneos (a menudo desastrosos) que ningún cliente realmente pidió o necesitó.
