Aumentar los precios requiere coraje, pero a menudo es la única forma de aumentar los ingresos cuando trabajas por cuenta propia, eres solopreneur o tienes un pequeño negocio de servicios. Pero es posible hacerlo sin perder a sus clientes.
Estos cinco pasos pueden ayudarlo a decir adiós a clientes de bajo valor y sacar más provecho de aquellos que realmente lo ayudarán a crecer.
PASO 1: Determine donde es más rentable
Cuando comienzas por primera vez, puede valer la pena tener clientes que no son muy rentables para que fluya algo de dinero y genere impulso. Enfrentar a un cliente conocido que puede mencionar en su comercialización o alguien influyente que lo puede derivar a un nuevo negocio, incluso a un costo ligeramente inferior al que desea cobrar, puede ayudarlo a establecerse, incluso si apenas se está recuperando.
Pero después de un tiempo, no tiene sentido seguir trabajando con estos clientes. No generará lo suficiente para cubrir sus gastos generales o reinvertir en el negocio. Así que haga un recuento del efectivo que aporta de cada cliente cada trimestre y mire el tiempo y el dinero que está invirtiendo para completar los proyectos de cada uno. De esta forma sabrá si está llegando al punto muerto o si está obteniendo ganancias. Si no es así, es mejor que eleves los precios o que reemplaces al cliente por uno más rentable.
PASO 2: Investigue las tarifas del mercado
En las empresas de productos de consumo, es más fácil averiguar qué precios tendrá el mercado porque sus competidores los anuncian en línea. En el negocio de servicios profesionales, puede necesitar un enfoque diferente. Considere unirse a una organización comercial que ofrezca informes de mercado sobre cuánto están cobrando los profesionales independientes en su campo.
Hablar con competidores amigables en la misma área geográfica también puede ayudarlo a encontrar las tarifas comunes para un servicio en particular. ¿La mayoría de ellos está cobrando más que tú? Entonces es probable que sea hora de considerar un aumento de la tarifa.
PASO 3: Calcule el ROI de sus clientes
A los clientes no les importará pagarle más si está haciendo un gran trabajo. Busque formas objetivas de cuantificar las ganancias financieras que ha traído a un cliente antes de abordarlas con un aumento de tarifas. Por ejemplo, si usted entrenó al equipo de ventas de un cliente durante seis meses y ahora las ventas se han triplicado, puede presentar argumentos convincentes para pagarle más.
Sin embargo, el valor que proporciona no necesariamente tiene que traducirse directamente en dinero. Si usted es un coach que habla y su cliente ha sido invitado a hablar en mejores lugares o con mayor frecuencia, gracias a su entrenamiento, eso también puede tener valor, incluso si todavía no le pagan a su cliente por hablar.
PASO 4: Considere todas sus opciones para aumentar sus precios
La forma más sencilla de aumentar las tarifas es cobrar más por el mismo servicio, pero esa no es la única forma. Tal vez pueda volver a empaquetar los servicios que ofrece para que, por ejemplo, los clientes ya no puedan obtener un servicio en particular a la carta y, en su lugar, necesiten comprar un paquete que incorpore precios a tarifas superiores. Para obtener más ideas, observe cómo otros jugadores en su nicho están empacando sus propios productos y servicios, luego haga una lluvia de ideas sobre algunas opciones para usted.
PASO 5: Pruebe antes de implementar
Antes de subir los precios en todos los servicios y a todos los clientes, primero intente aumentar sus tarifas con uno de sus clientes más amigables o inicie el aumento de tarifas solo con nuevos clientes. Si recibe retroceso, es posible que deba perfeccionar su enfoque.
Podría ser que los clientes y prospectos estén dispuestos a pagar más, solo que no tanto como lo que está pidiendo. Así que considera cómo lidiarás con esa posibilidad. No hay que trabajar con una pérdida financiera, pero tampoco hay que alejar a todos sus clientes. Podría ser que dentro de seis meses, su valor será mucho más claro, haciendo que sus nuevas tarifas sean más fáciles para los clientes. Tener un grupo diverso de clientes, en lugar de concentrar su negocio en solo uno o dos, le da un margen de maniobra.
Finalmente, independientemente de lo que cobre, no tendrá un negocio si no le pagan. Pase lo que pase, no haga más trabajo para ningún cliente antes de recibir un pago que el que puede permitirse perder si incumple. Así que considere usar el período en el que está probando tarifas más altas como tiempo para sacarse a los clientes crónicamente morosos. Si un cliente no puede pagar los $ 1,000 que debe ahora, no es probable que pueda pagar una factura por $ 10,000 más tarde.
