Cómo fijar precios dentro de un proceso de inflación

Amiga/o Emprendedora/or, sabemos lo difícil que es decirle a un Cliente que es necesario ¨subir los precios¨, nos cuesta mucho encarar la situación porque sabemos el impacto que  produce,  en conjunto con el riesgo de que nuestro Cliente haga una nueva convocatoria de precios, o en el pero de los casos, nos informe de que no puede afrontar el nuevo valor.

Comencemos. Existen 3 (tres) variables a considerar para fijar el nuevo valor y que sea aceptado sin objeciones por el mercado:  los costos de producción u honorarios, condiciones de venta (plazos de pago) y la comunicación.

Los Costos

Es importante conocer los nuevos costos de reposición u futuros aumentos de sueldos u honorarios de terceros, ya que estos nuevos números son parte de parámetro cuantitativo del valor. He notado que muchas Pymes o Emprendedores piensan  que si parte de su stock u honorarios están a igual valor luego del aumento inflacionario, deben venderse al mismo precio. La realidad que el uso es concepto o práctica produce menor poder de compra o pérdida de poder adquisitivo al momento de adquirir nueva materia prima u honorarios propios y de terceros. Es decir, pone en riesgo el giro de capital de trabajo.

Las Condiciones de Pago

Dar amplio plazos de pago en un proceso inflacionario es riesgoso. Por mas que Ud le aplique el interés correspondiente, el costo de no tener dinero es peor.

Le sugiero acortar plazos y utilizar descuentos especiales por pronto pago. O si sus Clientes son muy sensibles a la forma de pago diferida en el tiempo, puede utilizar financiación de terceros que le permita a Ud. contar con el retorno en el menor tiempo posible. Ahora bien, por mas que Ud tenga un inmenso capital de giro, no se confíe.

En definitiva, en un proceso inflacionario priorice la liquidez.

La Forma de Comunicar los nuevos precios

Seguramente Ud ha leído hasta el cansancio, que la comunicación es fundamental para defender la estrategia de precios,  sobre todo para esta situación.

Primeramente, no hable de aumento de precios, en todo caso es ¨actualizar el valor¨.

Existen 5 (cinco) puntos a tener en cuenta en la comunicación:

• Explicar que la actualización del precio es inevitable (todas las industrias seguramente ya lo han realizado)
• No se deje presionar por los Clientes mas representativos de su cartera. Negocie con tranquilidad. Ellos conocen la realidad y le cuento algo interesante: ya han cuantificado el porcentaje de incremento inflacionario dentro de su presupuesto (¡vió que linda noticia!).
• Demostrar que la actualización es justa y equilibrada. Sea transparente. No fije aumentos fuera de contexto, a lo Clientes no les gusta el oportunismo. Piense que un Cliente es para toda la vida.
• Ud está negociando, por lo tanto las partes involucradas deben estar satisfechas.
• Encare la negociación y/o nueva lista de precios  como un nuevo punto de partida para seguir ampliando la relación con el Mercado.

Además, un proceso inflacionario suele ser una oportunidad importante para realizar un análisis profundo, y si fuera necesario, un buen momento para rediseñar la estrategia de pricing y de valor.

No tenga miedo de comunicar estos cambios, la clave está en estudiar bien los nuevos costos, las condiciones de pago y aplicar marketing y negociación en la comunicación.

Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente.

Le propongo que me envíe por favor sus comentarios y opinión sobre este newsletter o bien agradeceré también, que me detalle los temas que le gustaría que sean tratados y desarrollados en este espacio.

Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.

Lic. Oscar Celtich

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Precios

Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intellidata, una organización que desarrolla Consultoría, IT & Gestión Documental, Marketing y Formación Empresaria, donde es director general de los sectores de Consultoría, Capacitación y Marketing. Complementa su actividad principal como conferencista, consultor de empresas, profesor de la materia Administración Comercial en la carrera de Marketing de la Universidad Maimónides, Comercio Electrónico en la carrera de Comercio Internacional de La Fundación de Altos Estudios y Pricing en la carrera de Comercialización de  ISCEA/UCASAL. Además,  es asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 23 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing. Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios. Es especialista en capacitación empresaria, Management, consultoría en sistemas documentales e impresión y marketing para mercados Corporativos, PYMEs, Familiares y Emprendimientos.