El empresario Jack Daly explica las claves que a lo largo de su vida ha aprendido para generar una cultura ‘ganadora’ en las ventas de tu organización.
¿Cuántas veces te has cuestionado tu estrategia de ventas? Muchas empresas tienen claro que su propósito es vender, sin embargo, el más grave problema para cumplir su meta comienza desde el planteamiento y el reclutamiento de personal. Jack Daly, experto en temas de venta y empresario exitoso, explica cuál es la estrategia que debe seguir la empresa para ser exitosa con sus ventas.
Todos conocen a Jack Daly, si bien ahora es autor de un best seller y conferencista reconocido, hace algunos años era reconocido por su gran capacidad de crear empresas y hacerlas exitosas. Muchos aseguraban que todo lo que tocaba se convertía en oro.
Su historia comienza como fundador de una compañía hipotecaria en 1985. En tan sólo año y medio, Daly – quien había fungido como CEO- había posicionado a la empresa con 22 oficinas en todo EU, tenía una nómina de 750 empleados y la compañía reportaba ganancias de 42 millones de dólares anuales.
En 1998, Jack trabajó como socio principal y fue reconocido como ‘Empresario del año de Ernest&Young”, llevando a la empresa al puesto 10 de la lista Inc. 500 de las empresas con más rápido crecimiento de todo el país.
Para la segunda edición del INCMonterrey, un foro encaminado a orientar a los emprendedores de México, el experto aseguró que el éxito de una compañía depende de la cultura en su área de ventas, y que todo esto comienza desde el reclutamiento indicado.
“Es muy sencillo saber a quién debes contratar, aquí es donde la cultura organizacional se lleva el mayor crédito. Toda área de ventas necesita un personal con pasión, disponibilidad y resistencia al fracaso”, comentó el experto.
1) Pasión
Parece ser una constante de todo aquél que se considera exitoso. Daly asegura que esta característica es muy importante. Al reclutado debe gustarle vender, ‘sentirse que nació para ello’ y también debe compartir la visión y propósitos de la empresa para la que está a punto de trabajar. He aquí la gran importancia del reclutamiento.
2) Disponibilidad
“Deben ser tempraneros. Saber que su trabajo puede llevarles todo el día y estar dispuestos a hacerlo. Necesitas una persona que llegue temprano y que esté dispuesto a irse tarde de la empresa”.
Para ello, aseguró que se necesita ser organizado y mantener un listado de actividades. Necesitas saber cuáles son tus actividades diarias y cuáles son tus metas semanales, hay que hacer una lista de las llamadas que se tienen que hacer, de aquellas que se han hecho y de las que han entrado. Asimismo aseguró que hay que tener un registro de lo siguiente:
• Presentaciones o ponencias.
• Networking.
• Reuniones ‘face to face’.
• Juntas estratégicas.
• Comidas y reuniones con empresas y empresarios.
3) Resistencia al fracaso
El experto aseguró que se necesita un mínimo de 9 contactos con el cliente para poder prospectar la venta, sin embargo, indicó que la mayoría de los vendedores desisten en las primeras cuatro.
“Debemos aprender a levantarnos rápidamente. Muchos de los empresarios que han hecho leyenda fracasaron, y lo hicieron terriblemente. Vean a Steve Jobs, lo corrieron de su propia empresa y terminó siendo el visionario de Apple”.
Daly Tiene una vida exitosa y sorprendente, es por ello que asegura que la vida te ayuda crear culturas organizacionales fuertes y visionarias. Como todo humano, Jack tiene pasiones que le ayudan a transmitir su éxito, y una de ellas es ser “Ironman”. Siempre quise completar una carrera de Ironman, pero nunca tenía tiempo, siempre eran los negocios, la familia o la indecisión.
Hoy, Jack Daly ha corrido más de siete carreras Ironman y asegura que éstas pueden ejemplificar las mejores lecciones para generar culturas de ventas fortalecidas.
7 lecciones de “Ironman” para ser un as en las ventas
Lección 1. Visión
Siempre hay que saber hacia dónde vas. La meta final es más importante que la de corto o mediano plazo, pues éstas dependen de lo que quieras hacer por completo. Asegúrate de saber hacia dónde quieres llevar tu negocio y tener en claro dónde te ves en cierto periodo de tiempo.
Lección 2. Libro de jugadas
“Todo aquél que ha finalizado una carrera de estas sabe que debe tener un libro de estrategias, qué tiempos debes de llevar y en qué kilometraje; cómo y cuándo hacerlo. En el caso de las ventas, es lo mismo, desde el manager hasta los vendedores, deben saber cómo llegarán a la meta y cuáles son las estrategias que deben implementar”.
Lección 3. Todo debe ser medible
El experto asegura que el saltar este dato puede ser la diferencia entre la media y el éxito. Hoy en día existen un gran número de herramientas que te ayudan a medir tus ventas, la mejor recomendación es tenerlas a la disposición de la empresa.
Lección 4. Practicar y entrenar
¡Pero no lo vayan a hacer con los clientes! Las ventas suelen darse entre personas que se agradan y en situaciones de confianza, asegura el autor de “Hyper Sales Growth: Street-Proven Systems & Processes. How to Grow Quickly & Profitably”, sin embargo, también mucho tiene qué ver con el cómo practicas. Saber tus diálogos, qué dirá el cliente o cómo debes actuar en caso de una negativa o afirmación, son necesarios y sólo se obtienen en ensayo y error.
Lección 5. La importancia de tener un coach
“A veces los gerentes piensan que todo lo pueden y que nada les sale mal, esto no es cierto. Hay que saber cuándo se necesita ayuda. Yo tengo siete coaches para prepararme en mi carrera, cada uno tiene experiencia y certificación en su rama y eso me hace ser exitoso en lo que hago”.
Lección 6. Tener buena salud
El coach en ventas asegura que una buena salud física y mental no sólo ayuda a tener una vida digna y exitosa, también es necesaria para tener unas ventas sólidas. “Todos, desde el manager hasta el vendedor, necesitan tener salud para lograr y completar sus metas”.
Lección 7. Actitud
¿Saben cuántas millas tiene una carrera Ironman? “Todos dicen que 140.6, yo les digo que son 140.6 más 6 pulgadas. Las 6 pulgadas de nuestro cerebro”. De acuerdo con el experto, el 50% del éxito depende de la actitud que se tenga ante las circunstancias, y para las ventas, no es la excepción.
