Gestión del desempeño de ventas

Para las compañías con ciclos de venta complejos –ya se trate del empleo de alta tecnología, maquinaria industrial o materiales avanzados, por ejemplo– mejorar el desempeño de proyectos de venta es esencial para lograr un crecimiento en sus ingresos. Pero estas empresas enfrentan desafíos significativos al determinar cuáles cuentas deben constituir la máxima prioridad, cuáles acciones impulsarán el proceso de ventas, y cómo asegurar el alineamiento interno para lograr una distribución “saludable” de las oportunidades de proyectos de venta.

Qué pasos debo seguir

Por medio de la aplicación de mejores prácticas y de la implementación del software correcto para gestionar el desempeño de proyectos de venta de manera proactiva, las compañías pueden alcanzar una visibilidad en tiempo real de las oportunidades.

Así, pueden potenciar el análisis, para lograr percepciones basadas en los datos de sus proyectos de venta e inmediatamente tomar acciones para alcanzar mejoras medibles en el desempeño de sus proyectos.

Al dar estos pasos claves, las compañías pueden ganar posición para penetrar mejor en los mercados y lograr un mayor crecimiento rentable.

Está claro que el éxito de cualquier negocio depende de adquirir, desarrollar y conservar relaciones rentables con clientes. Con este fin, las compañías necesitan que sus equipos de venta establezcan las conexiones requeridas con la cartera de cuentas, logren una comprensión profunda de los requerimientos de cliente y finalmente obtengan las ventas. Pero, en los ciclos de venta complejos, este proceso se torna a veces muy difícil y representa un desafío significativo para las organizaciones.

El principal problema, simplemente es el hecho de que los clientes están considerando una infinidad de alternativas en las ofertas, con el aumento de la competencia global y una creciente proliferación de productos.

Los clientes deben navegar a través de una enorme cantidad de información para encontrar las soluciones que satisfagan de manera más clara sus expectativas.

¿Qué hacer frente a este fenómeno?

La respuesta es sencilla: consiste en dedicar más tiempo a sus clientes y comprender sus necesidades específicas.

Pero esto sólo es una enorme simplificación, pues la mayoría de las compañías deben lidiar con complejos ciclos de ventas que poseen una visibilidad limitada de los proyectos y una comprensión incompleta del proceso integral de la venta de sus productos.

Según un estudio reciente efectuado por Gartner Inc., “Durante 2010, en promedio, las empresas perderán el equivalente del 10% del total de ventas anuales en ingresos por “oportunidades perdidas” que podrían haber sido capturadas como resultado de una mejor visibilidad de actividades de venta y percepción de mercados objetivos”.

Solo a través del acceso a los datos correctos las compañías podrán comenzar a cerrar estas brechas.

Para esto, es importante:

• Conocer su proceso de ventas
• Lograr visibilidad en tiempo real de oportunidades
• Establecer un proceso riguroso de planeamiento y monitoreo del desempeño
• Fusionar análisis y acción

Las herramientas que ofrecen muchas de las soluciones de CRM (Costumer Relationship Management) actuales brindan a los profesionales y gerentes de venta la funcionalidad de utilizarlas para analizar sus proyectos de venta, identificar oportunidades y simular incluso escenarios hipotéticos que les permitan impulsar las acciones correctas para resolver problemas y ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos, ahorrando tiempo y determinando rápidamente cuáles oportunidades son menos valiosas y cuáles clientes son potenciales de alto valor a seguir.