Joe Procopio
Para ampliar tu negocio, tienes que apuntar mejor a tu mercado objetivo. En esta nota te contamos cómo.
Muchos propietarios de negocios no se dan cuenta de que tienen un control casi total sobre quién es su cliente y cuánto dinero están dispuestos a gastar esos clientes.
Una vez que entiendas esto – y cuando empieces a apoyarte en lo que aprendes – venderás más productos por más dinero con menos esfuerzo y menos costos.
Tu primer cliente es CUALQUIER cliente
No es difícil perder el control de tu base de clientes. Cuando tu empresa está en la fase de inicio, es natural que te apresures a conseguir que cualquiera compre tu producto, descubra que es increíble y, si tienes suerte, le cuente a otra persona lo increíble que es.
Por supuesto, hay que dirigirse a los mercados, hacer encuestas y reducir el alcance de la oferta a determinadas demostraciones, pero, al final, la única demostración que importa es la de «tiene dinero y quiere nuestro producto»: «Tiene dinero y quiere nuestras cosas».
Esa es la hoja de ruta tradicional para sobrevivir en las primeras etapas.
Pero, como les digo a mis hijos, «el camino del éxito empieza por decirle a alguien que no«.
Tu MEJOR cliente probablemente aún no es tu cliente
En el mundo de los negocios, eso se traduce en lo siguiente: Hasta que no dejemos de intentar atender a todo el mundo en el planeta con la esperanza de que los porcentajes algún día nos favorezcan, seguiremos paralizando nuestro negocio con estrategias de éxito o fracaso, expectativas poco realistas y un crecimiento dolorosamente lento.
La solución se encuentra en la base de clientes. Y la fuerza de tu base de clientes es un reflejo de lo bien que funciona su negocio para esa base.
Tu tienes el control.
Ahora bien, no hay un plan millonario de doce pasos secretos para averiguar cómo ejercer este control, pero se reduce a dirigirse a «mejores» clientes en lugar de a «más» clientes.
No ametrallar a su cliente objetivo, apuntar con precisión
Parece contradictorio, pero lo primero que hay que hacer es acotar el mensaje, el posicionamiento y la definición de su producto.
Tu producto tiene que ser muchas cosas para muchos clientes. Así que cuando no estés seguro de que tu producto sirve directamente a un mercado lo suficientemente grande, tenderás a abrir tu objetivo a un mercado más amplio, y acabarás por no dirigirte a ningún mercado.
Limita tu mensaje. Un mensaje demasiado amplio no se dirige a nadie.
Afina tu posicionamiento. Un posicionamiento amplio sólo confunde a los compradores potenciales en un montón de categorías distintas.
Recorta tu conjunto de características. Una larga lista de características puede hacerle creer que tu producto encontrará un público más amplio, pero corres el riesgo de no ser nunca la solución adecuada para ningún caso de uso.
Ten fe en que si lanzas y sirves a un cliente increíblemente bien, otros clientes se ajustarán a su troducto, y no al revés.
No gastes en exceso en la adquisición, prioriza la retención
Los clientes que tienes son infinitamente más valiosos para tí que los clientes que puede conseguir.
No importa cuántos clientes tengas, nunca son suficientes, porque por cada nuevo cliente que adquieras, hay miles o millones más esperando a ser adquiridos. Así que tenderás a ser superagresivo con tus planes de adquisición de clientes, y acabarás adivinando qué plan ha funcionado y por qué.
Crece desde dentro hacia fuera. Presta atención a tus clientes actuales. Comprende por qué se convirtieron en tus clientes. Aprende cómo utilizan tu producto y, lo que es más importante, descubre qué es lo que no utilizan y por qué no. Entonces, pon remedio a eso.
En otras palabras, en lugar de crear tu producto para servir a los clientes que aún no tienes, perfecciona tu producto para servir mejor a los clientes que sí tienen. Cuanto más fieles sean, más atención deberás prestarles.
No mantengas a los malos clientes, échalos a la calle
El cliente no siempre tiene razón, y cuando se equivoca contigo, te sale caro.
Yo solía frustrarme cada vez que un cliente me dejaba o cada vez que un prospecto de cliente no compraba mi producto. Hoy en día, me he vuelto inmune a ello, y con razón.
La expansión cada vez mayor de los negocios en el mundo digital no sólo ha abierto el alcance de una startup a mercados exponencialmente más amplios, sino que ha abierto el acceso a la información sobre lo valiosos que son realmente esos clientes.
Ahora puedo llegar a un público potencial mucho más amplio y, por ello, las tasas de rechazo y de abandono pueden ser mucho más altas. El único momento en el que me preocupa perder un cliente o un cliente potencial es cuando se trata de un cliente o prospecto de alto valor, y ese tipo de cliente que se va, sinceramente, es raro hoy en día.
Además, cuando pierdo un cliente de alto valor, casi siempre hay una lección que aprender. Puedo analizar su uso y ver en qué momento se desvincularon. Normalmente puedo ponerme en contacto con ellos y averiguar por qué las cosas fueron mal. Entonces puedo arreglarlo.
Y una vez que lo haces bien, puedes ser proactivo y gastar menos energía en los clientes de bajo valor y atender a los de alto valor. Al final, los costos son más bajos, los ingresos más altos y los beneficios más elevados. Todo por hacer un poco menos.
