por Francisco Santolo*
El camino del éxito a la hora de emprender, tal como es descripto por los autores más renombrados, difiere del que recomiendan los gurús que hoy en día manejan la trama oculta del sistema de startups a nivel global.
Los capitalistas de riesgo (VCs), las aceleradoras, las incubadoras, los ángeles inversores, las universidades más reconocidas y los gobiernos aún promueven y mantienen el statu quo del sistema actual de promoción y generación de emprendimientos, por lo general con buenas intenciones, pero al carecer del conocimiento necesario para comprender su funcionamiento, las consecuencias terminan siendo devastadoras.
Las tecnologías exponenciales, la inteligencia artificial, la robotización y la pérdida prevista de millones de trabajos de personal no calificado llevan a muchos de estos actores a asignar con rapidez recursos para reproducir el modelo de Silicon Valley sin un claro entendimiento.
No hay dudas de que emprender, como entendemos hoy al proceso de convertir la visión de un fundador en una empresa viable y real, no es algo nuevo, sino que ha sido siempre algo inherente al ser humano. El éxito en este proceso dependerá siempre de una mezcla de coraje, intuición, inteligencia emocional, resiliencia, fortaleza, creatividad, acceso a recursos y habilidad para cultivar redes de colaboración. Se podría decir que es un arte.
Autores de primer nivel, como Steve Blank y John Mullins, comenzaron alrededor de 2003-2004 a desarrollar metodologías que dieron inicio a un nuevo paradigma en materia de emprendimientos. Pero los albores de esta revolución en la literatura emprendedora comienzan con autores como Geoffrey Moore y Clayton Christensen, entre otros.
«¿Por qué la búsqueda de inversión se ve como la pieza central a la hora de emprender?»
John Mullins
Los gurús de las startups y los actores más respetados del ecosistema mencionan y recomiendan estos mismos libros, ¡pero actúan y conducen a los emprendedores por el camino opuesto!
¿Es falta de conocimiento? ¿Interés económico? ¿Cuál es el motor de este comportamiento? Bueno, permítanme que les ofrezca una explicación simplificada:
1) Los Capitalistas de Riesgo (VCs) son intermediarios financieros, no son inversores
Los VCs recaudan dinero de inversores con patrimonios de gran envergadura alentándolos a destinar el 5%-15% de su cartera de inversiones a negocios “riesgosos”, conforme al principio financiero de la diversificación. ¿Se acuerdan del conocido consejo “no pongas todos los huevos en la misma canasta”?
Sin fundamentos, los VCs afirman que los emprendimientos son riesgosos y apoyan con estadísticas tales como “sólo 1 de 100 tiene éxito”. De esta forma, los inversores cumplen con el principio financiero de diversificación, de invertir bajos porcentajes -pero mucho dinero- en negocios riesgosos y se les ofrece un elevado retorno potencial de la inversión a 7 años.
2) No se necesita experiencia en emprendimientos ni negocios para armar un VC
¿Sabes que el mundo tiene más de 2.000 billonarios -en inglés un billón son 1.000 millones- y que ese número crece día a día? ¿Puedes imaginarte entonces cuántos millonarios habrá? Considera que sólo el 5% de un billón -mil millones- es 50 millones. Cuanto más dinero y más liquidez -las tasas de interés no han dejado de bajar y están en niveles mínimos-, más oportunidades para que intermediarios financieros sin conocimiento entren en el juego.
No generalizo a todos, la institución no es mala en sí. Cuando se inventó el Capital de Riesgo (VCs), resultó útil para desarrollar muchas de las grandes corporaciones que hoy en día conocemos y admiramos. Aportaban a los emprendimientos conocimientos, recursos y redes de contactos, factores que en aquel entonces eran escasos. Invertían en generar poderosos modelos de negocio, con planes de ventas predecibles -dado que pocos canales de venta concentraban las ventas de cada industria a segmentos menos diferenciados que hoy-.
Les recomiendo buscar y ver el documental Something Ventured para ver para ver varias diferencias entre lo que eran los Capitales de Riesgo en sus orígenes y lo que son hoy.
3) Los VCs cobran entre un 2 % y un 10 % anual sobre la recaudación que recibieron de los inversores en concepto de honorarios para administración
Para tener un parámetro, en un fondo recaudado de 100 millones un 5% es 5 millones, en uno 1000 millones es 50 millones, y recuerden que esos montos son sólo los honorarios por administración. Ahora bien, para administrar un VC se necesita un equipo de profesionales de primer nivel con conocimiento en el mundo de los negocios, que sea capaz de evaluar y seleccionar los emprendimientos con más potencial, escalables y rentables, de entre los tantos millones que existen en el mundo.
4) Ahora, imaginate que eres inversor de riesgo y acabás de recaudar 100 millones.
«Lo que tenemos hoy en día es un sistema que transfiere dinero a las arcas de los burócratas»
Nicholas Nassim Taleb
¿Invertirías tu fee anual de 5 millones para llevar a cabo la administración necesaria contratando profesionales del máximo nivel, pero sin ninguna certeza de que crearás “el nuevo Facebook” y eventualmente obtendrás ganancias de un porcentaje del capital que tendrás que devolver a los 7 años?
Aún con ese equipo ¿Cuánto tiempo te llevaría seleccionar emprendimientos de manera eficaz? ¿Qué sucede con la relación entre el tiempo de búsqueda y el valor del dinero en el tiempo para los inversores?
¿Por qué no implementar una estructura de costos reducida y fija, contratando pasantes, con títulos sofisticados, que acaban de terminar el primer año del MBA en las Universidades top 10 y asociarse con aceleradoras e incubadoras para que organicen concursos para tener acceso a un grupo relevante de startups -la parte faltante del marketplace- y desembolsar el dinero rápidamente en sumas reducidas -50K a 150K- garantizando al mismo tiempo excelentes condiciones en el contrato para futuras rondas?
¿Por qué no invertir una gran parte de lo recaudado en startups conocidas -pero no necesariamente buenas- en las que renombrados inversores de riesgo también hayan invertido y donde, casi seguro, recibirán más series de financiación -incluso sin la diligencia debida-?
5) Ejecutivos distinguidos, accionistas del ecosistema, funcionarios del gobierno y otras figuras son invitadas como jueces honorarios para seleccionar a los ganadores en un concurso de elevator pitch
«Los esfuerzos de desarrollo temprano del mercado no suelen responder bien a las inyecciones masivas de capitales»
Geoffrey Moore
Debo reconocer que el sistema verdaderamente adoptó algunos de los descubrimientos metodológicos, lo que simplifica el proceso para que cada vez más startups decidan ingresar en este sistema a través del embudo de conversión. Utilizan la metodología y conceptos de primer nivel de forma desvirtuada y tendenciosa.
Antes se utilizaban los planes de negocio y pitches de entre 20 y 30 minutos, seguidos de una serie de preguntas rigurosas y profundas. Hoy, se presentan los canvas de modelos de negocio -una representación gráfica de hipótesis no comprobadas-, y un “elevator pitch” de 5 minutos. Este es el respetable criterio de asignación de capital. Déjame preguntarte algo:
¿Realmente pondrías en manos de desconocidos tu dinero, por haberlos visto desarrollar una idea durante 5 minutos y mencionar algunas tecnologías exponenciales y algún tipo de plan?
«Los planes de negocio no sobreviven el primer contacto con el consumidor»
Steve Blank
Asiduamente, soy invitado a estos concursos como juez o presidente del jurado, organizados sinceramente con la mejor intención por gobiernos, ONGs, o universidades para ayudar a los emprendedores (¡ayudar!).
Cuando los escucho hablar, no fueron capacitados de forma correcta ni se les enseñó cómo aplicar bien las nuevas metodologías que hay disponibles. Están muy lejos de un modelo de negocio virtuoso y, lo peor de todo: ¡van a obtener el dinero! Junto con las condiciones terribles que conlleva el acuerdo -el contrato-. ¡Se sentirán muy orgullosos, validados por fuerzas externas, tendrán el ego por las nubes! Lo que no saben realmente es que todos obtendrán ganancias menos ellos.
Si hay un sprint, ningún problema es demasiado grande -un sprint no cuesta nada-
Jack Knapp
Más startups en el embudo derivan en más VCs que recaudan fondos de inversores, ejecutan más rondas y cobran por más gastos de administración, mientras se preparan para su famosa y esperada venta en el mercado.
No es casualidad que en el saber popular del ecosistema de startups mida el éxito y la madurez de un emprendimiento según el número de rondas (series A, B, C, etc.), el número de salidas al mercado (IPO) o la cantidad de fondos recaudados.
6) Luego los emprendedores firman el contrato
¡Si leyeras esos contratos!- e inmediatamente se convierten en esclavos modernos -o, como los llamo yo, ¡trabajadores sin derechos del trabajador!-. Se convierten en actores aficionados, haciendo un pitch todo el tiempo, vendiendo una imagen al mundo, a sus amigos, a sus familias. ¡Se convierten en héroes falsos! Aunque sienten una fuerte angustia que lo único que hace es crecer, y enorme falta de libertad.
«Uno no puede pagar para llegar al corazón y la mente de los entusiastas y visionarios de la tecnología»
Geoffrey Moore
No hay un modelo claro de negocio, tampoco conocen las debilidades y fortalezas de sus clientes, los resultados no llegan, están continuamente tratando de escalar sin un plan de ventas comprobada, aumentando la demanda con más inversiones.
Nadie se preocupa por los costos de adquisición de cliente (CAC) o el valor de la vida del cliente (VVC). Más ganancia produce más valuación y la ilusión del éxito. Más “ilusión del éxito” permite consumir el dinero y genera más rondas, más pitches y más ganancias para todos -a menos que el efectivo no se recaude o que los inversores no tengan el incentivo de continuar-, donde el emprendedor suele ser el último en retirar el dinero en efectivo, y por lo general, pierde todo.
Incluso si las cosas salen “bien”, todos van asegurar la salida del capital de riesgo antes de que salga el emprendedor o, incluso si sale aún mejor, se suelen asegurar la salida del emprendedor despidiendo al fundador de la empresa y quedándose prácticamente con ella, después de tantas diluciones de capital.
Por suerte y gracias al trabajo de muchos autores e investigadores talentosos, ¡hay otra forma de emprender! Hay más por decir en la literatura existente y en la metodología de otros artículos. Pero por ahora, tengan siempre en mente:
Tener Éxito en la Primera Etapa de la Startup = Propósito [entender la razón, aquello importante por lo que estás haciendo lo que estás haciendo. Es lo único que va a fortalecer tu resiliencia en los tiempos difíciles] + Conocimiento [metodología, lectura, aprender de los otros, formular y probar hipótesis en vez de llevar a cabo planes rigurosos] + Comunidad [networking, diversidad, aprender de los otros, aprender a escuchar activamente y hacer preguntas abiertas, ayudar desinteresadamente, entender lo que es importante para otros] + Trabajo Arduo [¡nunca va a ser fácil! Olvídate de la ilusión de ser tu propio jefe o de trabajar menos] + Inteligencia Emocional [la misma fortaleza, resiliencia y atributos, un tipo de arte que los emprendedores de antes solían tener] – Riesgos potenciales* [costos fijos reducidos, modelos de negocio no dependientes de activos intentando reducir las inversiones, cobrar antes de producir o de tener que pagarle a los proveedores] – Capital Semilla [estamos seguros de que es lo que más perjudica a los emprendedores en la etapa inicial].
Muy buena la nota… pero entonces, de dónde saca un emprendedor el capital semilla para hacer realidad su proyecto si no es de los VCs o las incubadoras/aceleradoras? Hay alguna alternativa?