por Rachel Greenberg* – Entrepreneurs Handbook
Esta fórmula es la prueba de que se puede lanzar un buen negocio por menos de 1.000 dólares. La autora cuenta como lo hizo.
He creado empresas por cientos de miles de dólares, y he creado empresas por cientos de dólares. También he perdido cientos de miles de dólares (normalmente en aquellas empresas más caras de construir), y he ganado cientos de miles en empresas con una inversión inicial de menos de mil.
Soy la prueba viviente de que no hay necesariamente una correlación positiva entre la cantidad de dinero que se pone en una empresa y el éxito posterior (ventas, beneficios, crecimiento, etc.) que esa empresa puede llegar a alcanzar.
También soy la prueba viviente de que cada dólar que se gasta no es igual. En pocas palabras, cada dólar gastado puede tener un ROI (retorno de la inversión) diferente.
Aquí está un desglose de cómo construí una de mis empresas recientes a más de un ROI de 200x en unos pocos meses, con una inversión inicial de menos de us$ 1,000
Nuestro producto era un producto educativo digital (e-learning), por lo que necesitábamos algunas cosas:
- Un sitio web o una página de ventas desde la que vender el producto
- El contenido educativo real (producto) que vendíamos
- Un lugar donde alojar ese contenido educativo y, posiblemente, un centro para comunicarse con los estudiantes (clientes)
El sitio web o la página de ventas: ¿cuál utilizar y por qué?
La respuesta es muy sencilla: el más fiable con el que te sientas cómodo. Dado que puedes aprender y sentirte cómodo usando cualquier cosa si pasas suficiente tiempo con ella, realmente se reduce a coste y fiabilidad.
En pocas palabras: no elijas un producto extraño, nuevo, «todavía en beta» para tu sitio web o página de ventas, especialmente si es tu primera empresa. He estado allí y hecho eso, y probablemente va a crear más dolores de cabeza de lo que vale la pena en el camino. Sí, eso significa que realmente puedes construir un sitio web multimillonario en un constructor básico como WordPress o Shopify.
De hecho, es más fácil construir un negocio y escalarlo hasta ese volumen de tráfico y ventas cuando se utiliza una plataforma más grande, más conocida y más fiable, simplemente porque están construidas para adaptarse a esa escala.
Es de las pequeñas y nuevas de las que tienes que preocuparte; las que solo están pensadas para tu MVP o producto beta.
Pero si quieres ser realmente barato y tan poco técnico como sea posible, siempre puedes ir con un constructor gratuito como Site123 o la versión gratuita de LaunchRock. Probablemente no te durará mucho tiempo (si lanzas y haces crecer el negocio), pero si simplemente estás buscando opt-ins, para medir el interés, o una prueba de concepto, esto puede estar bien… Aunque honestamente, todavía sugeriría comenzar con una plataforma que podrás utilizar a medida que creces.
Esto es lo que hicimos:
- Construimos nuestra maqueta funcional en Site123 (gratis).
- Le dimos la maqueta funcional a nuestro desarrollador en la India y le pedimos que la clonara en WordPress por unos cientos de dólares.
Ah, y encontramos ese desarrollador hace unos años en UpWork para uno de nuestros otros negocios. Ella cuesta unos 7 dólares por hora y son los mejores 7 dólares por hora que he gastado. A menudo le doy bonos, simplemente como un «gracias» por su fiabilidad y capacidad de respuesta. Si consigues un empleado bueno, fiable y con talento (y asequible), haz todo lo que puedas para retenerlo.
Además de ser un nombre conocido y fiable, hay algunas otras razones por las que sugiero utilizar plataformas como Shopify y WordPress:
- Personalización
- Capacidades de integración
- Seguimiento avanzado de los datos de los usuarios y análisis (a través de píxeles, plugins, etc.)
En otras palabras, los constructores como Shopify y WordPress te permiten crear un sitio totalmente personalizado, y como son plataformas tan grandes, también ofrecen cientos (quizás miles) de plugins e integraciones. Esto significa que puedes ampliar la funcionalidad de tu sitio (a menudo de forma gratuita o muy asequible), sin contratar a un desarrollador en absoluto o tener que cambiar de plataforma.
Volvamos a lo que hemos gastado hasta ahora:
- Maqueta del sitio en Site123: Gratis
- Clon del sitio en WordPress: 250 dólares (puede que hayan sido más de 150 dólares, pero estoy sobreestimando para ser conservador; además, probablemente pedimos algunos complementos que nos acercaron al rango de 200 a 250 dólares)
Ahora tenemos que construir el producto real, ¿verdad?
Bueno, eso depende. En el caso de mis empresas lo hicimos, pero no tuvimos que hacerlo. A medida que el crowdfunding se ha hecho más popular en los últimos años, también lo ha hecho la preventa de productos (y la oferta de versiones beta de un producto con descuento o incluso de forma gratuita a los probadores beta).
Dependiendo de cuál sea tu producto, puedes decidir si quieres construir un prototipo o un vídeo explicativo y utilizarlo para conseguir pedidos anticipados para financiar el producto real o si hay una forma más práctica y de bajo costo (aunque no siempre sea escalable) de construir el producto real tú mismo. Pondré algunos ejemplos:
Un amigo mío, cuyo producto estuvo en Shark Tank, en la revista de Oprah, y estaba promediando alrededor de $100k/mes en ventas (en un sitio web de Shopify, debo añadir), comenzó con una costurera en Craigslist. En realidad, empezó con su madre intentando coser el producto. Una vez que tuvo la versión improvisada de su madre, se la envió a la costurera, que se convirtió en su primera empleada real (su fabricante, se podría decir).
Una vez que su producto explotó en BuzzFeed, Dodo y cualquier otra publicación digital viral (todavía años antes de su debut en Shark Tank), y empezaron a llegar miles de pedidos, la costurera se puso muy ocupada. Luego encontró algunos fabricantes reales que podían manejar la escala en China, a una fracción del costo. Pero todo empezó con el intento de su madre de convertir una sábana en un leotardo cosido a mano…(tratando de no desvelar su producto por completo, pero con la suficiente indagación, puede que lo descubras).
Otra amiga mía vendió su producto enteramente a través de un video explicativo científico, que detallaba cómo funcionaría. Creo que tenía un prototipo en mano, pero era uno que también había hecho a mano… así que no era exactamente el producto terminado. Vendió miles de pedidos anticipados a los pocos días de su lanzamiento, y su producto se utiliza actualmente en varios países de todo el mundo, tanto en la modalidad B2B (empresa a empresa) como B2C (empresa a consumidor). ¿Y su sitio web? Construido en Wix, lo creas o no… ahí es donde se produjeron todos esos miles de pedidos anticipados. No es broma.
Para una de mis primeras empresas, vendimos la idea de nuestro producto a agencias de talento que representaban a grandes influencers simplemente con un vídeo explicativo por el que pagamos a un editor unos 200 dólares. El producto en sí aún estaba en desarrollo, pero el vídeo explicativo fue suficiente para conseguir que agentes y talentos de la talla de CAA, UTA y WME se interesaran y se incorporaran.
El punto es que es posible vender un producto antes de haberlo creado por completo; sólo que no es algo que yo sugeriría siempre.
En mi caso, con la empresa con el 200x ROI en la inversión inicial de < $ 1,000, nuestro producto era un producto digital, y yo tenía suficiente experiencia con los sitios web, infoproductos, y la edición de video (de mis manos en la comercialización de mis otras empresas anteriores) para decidir a hacerlo yo mismo. De forma barata.
Esto significa que utilicé cuatro recursos principales:
Powerpoint (para crear las diapositivas): quiero llamarlo gratuito, pero es porque ya tenía Microsoft Office en mi computadora, así que suponiendo que no lo tengas, llamémoslo 69,99 dólares al año. Esto también cubre cualquier otro producto que utilicemos del paquete de Microsoft Office, que es lo que hicimos (Word, Excel y la capacidad gratuita de imprimir en PDF).
Screencast-o-matic (para grabar y editar vídeos): Podría haber utilizado la versión gratuita, pero debido a mi volumen de vídeos y a la frecuencia de uso, acabé adquiriendo la versión de pago, por 48 dólares al año.
Computadora portátil… esto es lo único que no incluyo en mis costos. No puedo decir que la laptop sea un costo inicial, ya que la he tenido durante años y he utilizado para muchas otras cosas… si depreciáramos el costo de mi computadora por años, no serían más que unos pocos cientos de dólares. Sin embargo, como la mayoría de la gente que está leyendo probablemente ya tiene una, voy a omitir esto (en términos de inclusión del costo inicial).
El tiempo. También asumo que mi tiempo cuesta 0 dólares, ya que fui yo quien pasó cientos de horas construyendo el contenido y guionando, grabando y editando los vídeos. Ninguno de ellos era un vídeo cara a cara, así que podría haber subcontratado todo (aparte de la creación del esquema del plan de estudios), pero no creí que mereciera la pena o fuera necesario. Si quisiera subcontratar, habría ido directamente a UpWork, y tengo un editor de video con el que he trabajado en muchos otros proyectos; su costo estimado habría sido probablemente de 3.000 a 4.000 dólares en total, simplemente por el volumen de contenido requerido.
Así que ahora vamos a hacer un recuento de nuestros costos totales:
1. Sitio web (250 $; esto incluye el costo inicial del dominio y el alojamiento, por cierto, ya que he sobrestimado el costo de desarrollo)
2. Herramientas y software de creación de productos (69,99 $ + 48 $ + 0 = 117,99 $)
3. La plataforma en la que alojar nuestro producto (ya que no queríamos alojarlo en el sitio web; eso era estrictamente para ventas y marketing): 40$/mes (esto subiría a 99$, pero inicialmente, la versión de 40$ estaba bien)
Eso hace que el gran total sea: $250 + $117.99 + 40 = $407.99
Casi me olvido del software de pago. Usamos SamCart, que nos costó $100/mes. Esto no era 100% necesario, pero volviendo a la idea de hacer las cosas bien la primera vez y construir sobre un software confiable y robusto con un montón de integraciones, esto parecía un costo que valía la pena.
Y Zapier (para la automatización). Aunque tienen una versión gratuita, estábamos haciendo una automatización de varios pasos, así que tuvimos que pagar 24,99 dólares al mes por la versión inicial.
También empezamos a utilizar un proveedor de servicios de correo electrónico para poder integrar secuencias de correo electrónico en nuestros embudos de ventas. Creo que tenían una prueba gratuita de 14 días, pero creo que la versión real empezaba a costar 29 dólares al mes, así que añadamos eso.
Sumando esos tres últimos: $407.99 + $100 + $24.99 + 29= $561.98
Para ser honesto, eso es prácticamente todo lo que necesitamos para lanzar todo esto… es decir, todo excepto el marketing.
Pero piénsalo: Teníamos un sitio web, un software de pago fiable, automatización, software de secuencia de correo electrónico, seguimiento de píxeles (gratuito), y nuestro producto totalmente creado (o al menos una primera versión del producto lo suficientemente buena como para ponerla delante de los clientes).
Es entonces cuando entra en juego el marketing. Consideramos la posibilidad de utilizar el típico embudo de seminarios web, e incluso si hubiéramos derrochado en el software de seminarios web (lo que no habría sido un derroche en absoluto, puesto que ya lo teníamos para una de nuestras otras empresas…), sólo habría añadido unos cientos de dólares al año a nuestros costos totales. Decidimos no hacerlo.
Íbamos a empezar con tres tipos de marketing:
Volantes
Vendedores a comisión
Anuncios en las redes sociales con una sencilla aplicación
Los volantes sólo nos costaron unos pocos dólares, tal vez 11 o algo así, ya que no hicimos ni usamos tantos. Para ser honestos, probablemente utilizamos menos de 1 dólar de los volantes que habíamos impreso. Esa no iba a ser nuestra principal fuente de generación de contactos. Aún así, añadiré el costo de 11 dólares de los folletos al total; ahora estamos en 572,98 dólares.
Los vendedores no nos costarían nada, ya que sólo cobraban comisiones. Desgraciadamente, sí añadimos unos cientos de dólares innecesarios para reclutarlos (el costo de publicar trabajos en sitios como Indeed, Ziprecruiter y centros de reclutamiento de estudiantes universitarios). No voy a añadir eso porque fue innecesario y no contribuyó en absoluto a nuestro retorno de la inversión.
En realidad, lo que funcionó fueron las solicitudes simples (o los opt-ins) en los anuncios de las redes sociales. Gastamos unos 20 dólares al día durante tres días, es decir, 60 dólares en anuncios dirigidos a un público muy específico. Eso nos consiguió suficientes clientes en lo que sería nuestro primer grupo de discusión, y lo que también nos daría la prueba social necesaria para todo nuestro crecimiento posterior.
En este punto, estamos en 572,98 dólares + 60 dólares = 632,98 dólares, y ya hemos terminado. Me doy cuenta de que he omitido los pocos centenares gastados en los puestos de trabajo para los reclutadores, pero como su adición seguiría sumando menos de 1.000 dólares en total (el objetivo de este artículo) y además no nos aportaron ninguna venta, estoy de acuerdo en dejar esto fuera.
En tres días, conseguimos más de 40 miembros de focus group de todo el país. Esos miembros del grupo de enfoque serían nuestra mayor fuente de referencias gratuitas, campeones de la marca, historias de éxito, e incluso volverían a trabajar para nosotros como internos y empleados.
Esos miembros del focus group también nos daban su opinión sincera (de forma gratuita) sobre cuándo, dónde y cómo debíamos promocionar nuestro producto para llegar a más clientes como ellos, que estaban en el mercado objetivo y podían beneficiarse más.
Seguimos su consejo y, mediante una combinación de anuncios de pago (tanto en redes sociales como en búsquedas), SEO, marketing por correo electrónico, un poco de relaciones públicas y referencias (de antiguos clientes y socios), logramos un retorno de la inversión inicial de más de 200 veces en unos pocos meses.
Esto es lo que ha sucedido:
- Menos de 1.000 dólares para crear el producto, el sitio web y la configuración de marketing, más los costos iniciales de marketing para la generación de clientes potenciales de los grupos de discusión
- 3 días de anuncios → grupo de discusión → (referencias + SEO + email + anuncios + PR) x (prueba social)= 200x ROI
¿Quieres saber el secreto #1 para ese 200x ROI? Aunque puedo decirte que esas cinco fuentes de ventas (referencias, SEO, correo electrónico, anuncios y relaciones públicas) no contribuyeron todas por igual ni tuvieron un ROI o costos de adquisición de clientes ligeramente similares, hay una pequeña cosa que hizo que todas ellas funcionaran mucho mejor.
La prueba social de ese focus group
Este artículo no trata de la creación de embudos rentables, de la redacción de un buen texto para el correo electrónico, de si ese equipo de SEO merece la pena o no, de si las relaciones públicas se pueden conseguir sólo con HARO o de si deberías ofrecer una comisión de afiliación a los referidos. Este artículo trata de una cosa: cómo construir, lanzar y comercializar un negocio de forma asequible por menos de 1.000 dólares para conseguir un retorno de la inversión enorme.
¿El resultado y mi consejo clave?
Regala tu primera versión. En serio. No solo un descuento, sino gratis. Incluso es mejor que pagues a tus primeros usuarios, como en los estudios de psicología, que pagan a los participantes a cambio de sus comentarios y observaciones.
Pero sé selectivo. Dáselo a las personas adecuadas, construye relaciones y haz que esos primeros usuarios beta, clientes de prueba o, en nuestro caso, miembros de grupos de discusión, sean una parte integral y continua de tu negocio. Puede que se conviertan en mayores defensores de la marca de lo que tu esperas.
