Muchos emprendedores se concentran en la innovación queriendo hacer sus startups muy tecnológicas perdiendo de vista que el cliente sólo busca resolver una necesidad”.
A través de su experiencia, Eila Zalles, especialista en negocios y mercadotecnia, ayuda a las empresas a superar la primera etapa, a lograr que lleguen a la madurez. “Muchas empresas se quedan en la etapa de crecimiento, fracasan en el momento que más crecen sus ventas, cuando deben lograr la capitalización del crecimiento y tener los recursos en la mano para lograrlo”.
Zalles incide en que existen startups que no han logrado mantenerse hasta lograr de retorno de inversión. “Los emprendedores se concentran en la innovación queriendo hacer sus startups lo más tecnológicas posibles y pierden de vista el objetivo. A veces lo que el cliente busca no es lo más innovador, sino que se le resuelva una necesidad”.
En su opinión, algunos proyectos no alcanzan su madurez porque existe la idea de que la inversión solo debe llevarse a cabo al inicio de cada proyecto para arrancar, para darse a conocer. Esperan que lo primero que llegue con los clientes sean las ganancias y no siempre resulta de esa manera.
“Si se quiere vender más, se tiene que tener más producto y éste debe tenerse físicamente: el cliente paga por un producto terminado, no por uno que será producido después de pagarse. Por ello, antes de vender los productos, se tiene que producir y es en esa etapa donde las empresas se dan cuenta que tienen que crecer la infraestructura y el dinero no ha llegado, que llegará pero no se sabe cuándo”.
La etapa de crecimiento requiere una inversión adicional y muchas startups no lo tiene contemplado. Depende mucho del producto que se venda, el tiempo que tomará recuperar esta inversión: puede afectar desde la propia página web –no es lo mismo una web que vende 10 productos al mes que una que vende 10 productos por hora–, hasta la infraestructura, la seguridad o los protocolos para pagos.
Cuando la tecnología se convierte en un obstáculo
La tecnología es un punto interesante, muchas startups quieren incorporarla en sus proyectos, aún cuando éstos no tengan qué ver. Los emprendedores incorporar la tecnología en forma de aplicaciones, por ejemplo, y tal vez no es la mejor idea para todos. Las startups se están involucrando mucho con respecto al tema tecnológico.
A partir de un análisis de los diferentes modelos de negocio, esta consultora se ha dado cuenta que los emprendedores que contactan con ella contemplan en su plan de negocios el desarrollo de una app para conectar con sus clientes. En su opinión, lo verdaderamente importante es determinar los modelos de negocio que integran tecnología y descartar los que pretendan encajarla a la fuerza con calzador, por ejemplo un negocio de “tacos tecnológicos”.
“No es un requisito contar con un desarrollo tecnológico a menos que el cliente tenga vocación tecnológica o esté dispuesto a usar la tecnología. Por supuesto que hay empresas que tienen modelos basados en la tecnología y son buenos”.
Establecer prioridades en el modelo de negocio
Otro de los problemas que ha detectado Zalles es que existen emprendedores que quieren desarrollar una aplicación con un presupuesto muy bajo y hay que considerar que mientras más complicada es la app, más costoso sería desarrollarla.
En este sentido, recuerda unos emprendedores que querían desarrollar un juego de memoria, a través del cual los clientes se ganaran descuentos. El producto de esta startup no tenía nada qué ver con la aplicación y la gente tendría my poca motivación para bajarla. Se trataba de una empresa con productos orgánicos, naturales, que no dañan al medio ambiente ni a los animales y que, obviamente, no está tan vinculada con la tecnología. Al querer vincularla se gastarían recursos y ni siquiera les acercaría al público objetivo.
“Parece un modelo de negocio interesante, desafortunadamente la tecnología no construye una empresa. Es una gran idea, brillante, pero en la práctica es muy complicado” conseguir ese retorno de inversión.
Es en estos casos en los que la tecnología, lejos de ser una herramienta de desarrollo para las startups, se convierte en un obstáculo. Intentar incluir la tecnología a la fuerza puede ser contraproducente, ya que normalmente es uno de los rubros de costos más altos.
