El fundador de una startup lleva muchos sombreros. Pero hay un trabajo que es mucho más importante que todos los demás.
Estaba sentado en el aeropuerto JFK al final de un viaje intensivo de dos días para recaudar fondos en la ciudad de Nueva York. Era el tipo de viaje que de vez en cuando tienen que hacer los fundadores cuando buscan financiación pero no viven en un centro importante de capital riesgo.
El viaje tuvo lugar hace más de 10 años, pero fue un viaje tan miserable que todavía me frustra pensar en él. Era enero y en la ciudad hacía un frío terrible.
Pero eso no me impidió recorrer la ciudad sin parar durante todo el tiempo. Antes de partir, había pasado semanas planificando cada minuto para asegurarme de que estuviera repleto de reuniones relevantes. Al fin y al cabo, para un fundador que se encuentra en las primeras fases del lanzamiento de su empresa, cada céntimo y cada segundo son preciosos. Tenía que hacer que el viaje valiera la pena.
Desde cafés de 30 minutos con ángeles locales, pasando por reuniones de presentación con socios de capital riesgo, hasta cócteles en la hora feliz con jóvenes de Wall Street que exploraban estrategias de inversión alternativas, estaba decidido a conseguir financiación. En total, programé 13 reuniones en unas 36 horas. Si a esto le añadimos unas horas de sueño en un colchón de aire agujereado en el estrecho estudio de mi amigo en el centro de la ciudad, teníamos una reunión cada dos horas aproximadamente.
No era la primera vez que hacía un viaje así. Y no sería la última vez. Pero fue el peor de esos viajes, porque todas las reuniones salieron mal. Cuando tomé el largo viaje en metro de vuelta a JFK después de terminar la reunión nº 13, no tenía ni un solo inversor interesado.
Todo el viaje me había parecido un desperdicio y, para colmo, descubrí un retraso de seis horas en mi vuelo de vuelta a casa que me haría aterrizar alrededor de las tres de la madrugada.
Supongo que esta ciudad aún no ha terminado conmigo, pensé mientras me encorvaba en una silla fuera de mi puerta, sacaba mi portátil y empezaba a intentar ponerme al día con el trabajo que había estado descuidando.
Poco después, alguien se sentó a mi lado. Mi primer pensamiento fue: «¿Qué demonios? Hay docenas de asientos vacíos alrededor… ¿por qué te sientas a mi lado?«. Entonces miré y me di cuenta de que reconocía al tipo.
«¿Cómo va todo?», preguntó.
«¡Hola!», dije, tratando de ubicar de dónde lo conocía. «Me resultas muy familiar, pero, lo siento… han sido un par de días largos. ¿Puedes recordarme tu nombre?»
«Scott», dijo, acercándose para estrechar mi mano. «Nos hemos conocido en algunos de los eventos locales de networking de startups en mi país». Gracias a su insinuación, recordé cómo lo conocía. Scott tenía unos 50 o 60 años.
Creo que era tal vez un pequeño ángel, poniendo unos pocos miles de dólares en un par de empresas locales. Pero no es realmente un gran inversor. Creo que había tenido algo de éxito en las startups a finales de los 90.
«¿Va a casa?» Le pregunté.
«Sí», dijo. «Mi hijo vive aquí. Acaba de tener su primer hijo. Una hija. Estuve aquí arriba conociéndola».
«¡Felicidades, abuelo!» dije con una sonrisa, pensando que tal vez era un poco mayor de lo que había pensado.
Se rió. «No estoy seguro de estar preparado para que me llamen así. Pero gracias de todos modos. ¿Qué te ha traído hasta aquí?»
«Un viaje para recaudar fondos», respondí. «Trece reuniones en 36 horas. Ha sido un suplicio».
«¿Ah, sí?», dijo con una mirada cómplice. «¿Y cómo te ha ido? ¿Alguna buena pista?»
Puse los ojos en blanco. «Nada», dije. «Un par de empresas de capital riesgo querían que les enviara por correo electrónico una copia de una propuesta para que la compartieran con sus socios, pero no creo que se consiga nada. En general, el viaje fue una gran pérdida de tiempo y dinero».
«No tiene por qué serlo», respondió. «¿Qué has aprendido?»
Me encogí de hombros. «Aprendí a traer mi propio colchón de aire la próxima vez, porque el de mi amigo tenía una pequeña fuga y acabé en el suelo en mitad de la noche».
Se rió. «Además de eso. ¿Qué aprendiste sobre tu empresa?».
«No aprendí nada sobre mi empresa», respondí. «Excepto que ninguno quería invertir en ella».
«Entonces parece que deberías haber aprendido mucho», señaló. «Trece inversores es un buen tamaño de muestra. Son 13 personas con mucha experiencia viendo y evaluando startups. Si ninguno de ellos quería invertir en tu empresa, no puedes considerarlo una casualidad. Son datos importantes, y están tratando de decirte algo sobre tu empresa. ¿Vas a aprender de los datos? ¿O vas a ignorarlos?»
«No los voy a ignorar», respondí. «Los he escuchado alto y claro. No quieren invertir en mi empresa. Así que tengo que buscar otros inversores».
«No parece que los hayas oído alto y claro», respondió Scott. «Si eso es todo lo que oíste, entonces parece que no estabas escuchando realmente. No pasaron de invertir en tu startup por alguna razón arbitraria que no tiene nada que ver contigo o con tu empresa. Seguro que un inversor puede dejar de invertir en una buena empresa por razones no relacionadas con ella. Tal vez dos. Pero cuando 13 inversores seguidos pasan de una operación, es un patrón que no puedes ignorar.»
«No lo ignoro», respondí. «Pero no sé por qué todos ellos pasaron. No me guiaron exactamente por su lógica».
«Por supuesto que no lo hicieron», dijo. «Son inversores, no profesores. Y un viaje de recaudación de fondos a la ciudad de Nueva York no es un examen de opción múltiple de la escuela secundaria que acabas de suspender. No es su trabajo guiarte a través de todas las cosas que has hecho mal para que puedas conseguir las respuestas correctas la próxima vez y obtener una A en tu boletín de notas que hará que mamá y papá se sientan orgullosos. Es tu trabajo, como fundador de una startup, averiguar por qué las cosas no funcionan y luego utilizar esa información para iterar y mejorar. De hecho, ese es tu trabajo más importante como fundador».
Han pasado más de 10 años desde que escuché ese consejo en la terminal del JFK, y todavía lo recuerdo como si me lo acabaran de dar:
Tu trabajo, como fundador de una startup, es averiguar por qué las cosas no funcionan y luego utilizar esa información para iterar y mejorar. De hecho, ese es tu trabajo más importante como fundador.
Hay un mito sobre los emprendedores de éxito como Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Jeff Bezos, etcétera. El mito los retrata como visionarios con un poder semi-supernatural para ver una especie de versión mística y alternativa del mundo que es mejor que la que existe actualmente. Una vez que han visto la versión mejor del mundo, someten a todos y a todo lo demás a su inflexible voluntad para que sus visiones se hagan realidad.
Pero eso no es cierto. Los emprendedores de éxito no son los mejores en hacer que el mundo haga lo que ellos quieren. No someten a la gente a su voluntad. Y no son dictadores autoritarios. Los emprendedores de éxito saben escuchar atentamente la respuesta de la gente a lo que están construyendo y se adaptan para dar a la gente lo que quiere, incluso cuando la gente a la que sirven tiene problemas para articularlo por sí misma.
Pasé el resto de mi retrasado viaje a casa pensando en el consejo de Scott y me di cuenta de que tenía razón. Me había preocupado tanto por mis propios fracasos y frustraciones que me distraía de hacer mi trabajo. Estaba claro que mi discurso no era bueno. Trece personas me lo acababan de decir. Así que tenía que dejar de enfadarme porque a la gente no le gustara mi propuesta y empezar a entender por qué no les gustaba para poder mejorarla.
Recuerda siempre que no es el trabajo de un inversor potencial -o de un cliente potencial, o incluso de un empleado- decirte por qué tu startup no está resonando para ellos. Es tu trabajo, como fundador de la startup, averiguar qué es lo que no funciona y solucionarlo. De hecho, ese es el trabajo más importante de un fundador.
