por Joseph Mavericks* – Entrepreneurs Handbook
El pitch deck de Airbnb es una obra maestra que debe inspirar a los emprendedores que estén a la búsqueda de capital
Airbnb se fundó en 2008 y se ha convertido en uno de los mayores éxitos de Silicon Valley. La empresa que nació como «AirBed&Breakfast» tiene ahora una capitalización bursátil de más de 75.000 millones de dólares, 26 oficinas en Estados Unidos y otros países, casi 7.000 empleados, y todo empezó con una ronda inicial de 600.000 dólares que esperaban que les durara 12 meses.
La presentación que utilizaron en 2008 para recaudar ese dinero e impulsar a la empresa a alturas estratosféricas tiene más de 10 millones de visitas combinadas en slideshare.net. Con el paso de los años, se ha convertido en un ejemplo clásico de las mejores prácticas para dirigirse a los inversores.
De hecho, las 14 diapositivas que contiene son una mina de oro de información e inspiración para cualquier emprendedor que quiera conseguir capital para su empresa, independientemente de la fase en la que se encuentre. En este artículo, nos centraremos en los mejores aprendizajes de la presentación que cambió el destino de una empresa.
1. Hazla corta
Los inversores y los jefes de las sociedades de capital riesgo siempre están buscando la próxima startup de moda en la que invertir, por lo que están viendo presentaciones todos los días, a todas horas. Además, suelen estar muy ocupados, así que no quieren dedicar 30 minutos a algo que podría llevarles 10. Cuanto más rápido expongas tu punto de vista, mejor. Cuanto más rápido consigas convencerles, más contentos estarán y más probabilidades tendrás de conseguir financiación.
Piensa en ello como cuando envías un currículum para un puesto de trabajo. Los reclutadores ven docenas, si no cientos, de currículos al día, así que no tienen tiempo para cosas irrelevantes. Si añades demasiada palabrería y no vas al grano enseguida (tus habilidades, por qué encajas bien, tu experiencia…), corres el riesgo de que se salten lo que tienes que decir porque tardas demasiado en decirlo.
La presentación de Airbnb de 2008 consta de 14 diapositivas, nada más. Es increíblemente corto, pero ese deck fue suficiente para asegurar $600K en financiación, y eso eventualmente impulsó a la compañía al estatus de Unicornio.
2. Estructuración
En cualquier presentación para inversores, siempre tendrás que incluir al menos algunos puntos cruciales. Aquí los tienes junto con el número de diapositivas que los chicos de Airbnb utilizaron para cada punto:
- Nombre de la empresa + logotipo (1 diapositiva)
- El problema (1 diapositiva)
- La solución (1 diapositiva)
- Producto (1 diapositiva)
- El mercado (2 diapositivas)
- El modelo de negocio (1 diapositiva)
- El equipo (1 diapositiva)
- Cuánto dinero pide y para qué (1 diapositiva)
- Diapositiva de la solución
La diapositiva de la solución siempre resultará más impactante si su estructura se basa en la presentación del problema. Normalmente, presentarás un problema en forma de 3 viñetas que ofrezcan todo el contexto necesario, y presentarás una solución con 3 viñetas también. Es directo, claro y fácil de recordar.
Como ejemplo de un combo de diapositivas de problema vs solución menos impactante de otra startup, aquí está parte del primer pitch deck de Intercom, en 2011:
Hay que tener en cuenta algunas cosas:
- La diapositiva del problema es demasiado larga, con 4 viñetas en lugar de 3 y demasiado texto para cada viñeta.
- La diapositiva de la solución no sigue la estructura de la diapositiva del problema. Las soluciones se presentan como sub viñetas de «Intercom es…», y hay 5 viñetas de solución para 4 viñetas de problema. Resulta un poco confuso.
Diapositiva de mercado
Tu sección de mercado también será crucial, por eso los chicos de Airbnb decidieron dedicarle 2 diapositivas. Una cosa es hablar a tus inversores del tamaño potencial del mercado, y otra es mostrar qué parte del pastel quieres llevarte a casa. En el caso de Airbnb, el modelo de negocio es excelente por 3 razones principales:
1. Está basado en comisiones: la empresa no está vendiendo nada en realidad, lo que elimina una barrera de entrada para los clientes. Sólo actúa como agente entre la gente que quiere reservar estancias y la gente que quiere alquilar su casa. Cobran una comisión por la transacción.
2. Es perenne: mientras haya gente viajando y reservando viajes, la empresa ganará dinero.
3. Es escalable: cuanta más gente utilice la plataforma para viajar, más comisión ganará la empresa, sin vender nada en realidad.
Una vez más, tener un buen modelo de negocio es sólo una parte de la ecuación. La otra parte es explicarlo de una manera muy eficaz y concisa, así:
Diapositiva del producto
A menudo oirás decir que la diapositiva del producto es la más importante de cualquier presentación a un inversor. Es la foto del dinero, muestra en qué están invirtiendo su dinero los inversores, así que tiene que ser impresionante, fresca, acabada y pulida. Por eso, cuando se trata de aplicaciones, software y soluciones en línea, muchos fundadores suelen presentar una versión «photoshopeada» de su producto, con características que no tiene y un diseño que parece mejor que el producto real.
La verdad es que el producto no es lo más importante cuando se presenta a los inversores. Claro que necesitan verlo, pero no tiene por qué estar acabado ni tener buen aspecto. A los inversores les importa ganar dinero, no la estética:
- Un modelo de negocio sólido
- Un mercado preparado
- Un gran equipo para ejecutarlo
Siempre que tengas estos componentes, a menudo recibirás luz verde. El objetivo de pedir dinero es terminar el producto, mejorarlo y comercializarlo más. Así que, en lugar de pasar incontables horas haciendo que la foto del producto parezca perfecta, deberías centrarte en que sea fácil de entender:
Finanzas
Por supuesto, tienes que decir a los inversores cuánto dinero pides y para qué. A los inversores les suele gustar preguntar cuánto tiempo esperas durar con el dinero que te van a dar, para hacerse una mejor idea de cuándo será la próxima ronda de financiación.
En Silicon Valley se gasta mucho dinero con la esperanza de que un día, tal vez, la empresa obtenga beneficios, pero es bueno demostrar que habrá algún tipo de retorno de la inversión, incluso en la fase inicial de financiación. No significa que la empresa vaya a ser rentable, pero ayuda a mostrar valor a los inversores y les da un plazo potencial para ver fructificar su inversión.
Teniendo esto en cuenta, los chicos de Airbnb pidieron 500.000 dólares (acabaron consiguiendo 600.000) y esperaban poder generar 2 millones de dólares en ingresos con la inversión.
Diapositivas opcionales
Estrategia de adopción
Muestra cómo pretendes dar a conocer tu producto para que la gente empiece a utilizarlo. No siempre es necesario incluirla porque algunos productos se vuelven virales por sí solos (crecimiento viral).
Concurso
Incluir o no una diapositiva sobre la competencia dependerá mucho del sector al que te dediques. En el caso de Airbnb, el campo de juego ya estaba lleno de grandes jugadores (craigslist, hotels.com, bedandbreakfast.com…) así que era relevante mostrar cómo se comparaba la empresa con ellos. Pero si estás entrando en un campo completamente nuevo y todavía no hay muchas empresas en él, puedes permitirte el lujo de saltarte esa diapositiva.
Prensa y testimonios de usuarios
Siempre es bueno incluir las cosas buenas que dice la gente sobre tu producto, pero si no tienes cuidado puede convertirse fácilmente en un truco. Incluso en el caso de Airbnb, su diapositiva de testimonios es un poco cutre e incómoda, y probablemente podrían haber prescindido de ella:
3. Mantener la sencillez
Una de las reglas de oro de cualquier presentación para inversores es hablar más de lo que se muestra. No hay nada peor que leer en voz alta lo que pone en la diapositiva y no tener nada que añadir. Reduzca al mínimo la cantidad de texto en las diapositivas; de lo contrario, nadie leerá ni escuchará.
A continuación, prepara un discurso sólido como una roca que puedas aprenderte de memoria, y recuerda abrir también el turno de preguntas, ya sea al final de la presentación o después de las diapositivas clave. Asegúrate de que la gente escuche lo que tienes que decir, y destaca sólo los datos y cifras clave de las diapositivas. Salvo la parte del equipo en la presentación de Airbnb, ninguna diapositiva contiene más de 4 frases o 40 palabras.
En cuanto al diseño y la maquetación, no hay necesidad de hacer nada extravagante y/o complejo visualmente. De nuevo, a la mayoría de los inversores no les importará el diseño, sino cómo pueden ganar dinero. Aunque es cierto que una presentación atractiva parecerá más profesional y convincente que una fea, no hay que preocuparse demasiado por los detalles. Basta con recordar algunos de los principios básicos del diseño para cualquier proyecto:
Las diapositivas de Airbnb dejan mucho espacio en blanco, tienen una estructura clara y utilizan los colores y la fuente de la identidad de la marca en ese momento (rosa y azul). No hace falta más.
La presentación para inversores de Airbnb es un ejemplo perfecto de cómo ceñirse a unas pocas reglas clave y ser sencillo puede causar un gran impacto en el público. Brian Chesky y Joe Gebbia salieron de su presentación con una financiación de 600.000 dólares y luego impulsaron a Airbnb a la categoría de Unicornio y más allá.
Tanto si estás trabajando en tu próxima presentación para inversores, como si quieres crear tu empresa o simplemente buscas algo de inspiración, espero que estos consejos te hayan resultado útiles. Quién sabe, puede que algún día los utilices para presentar tu idea de los mil millones de dólares…
