por Aaron Dinin* EHandbook
Bastan unas pocas palabras para descubrir si estás ante fundadores de una startup con chance de éxito o ante malos emprendedores
La otra noche, cené con un grupo de aproximadamente 40 jóvenes emprendedores en el campus de mi universidad. Como era de esperar, hablé con muchos fundadores entusiastas y escuché muchos pitches sobre los proyectos en los que estaban trabajando. Pero hubo un estudiante, en particular, que se destacó. Claramente estaba apasionado por el emprendimiento y la startup que estaba construyendo. Me contó cómo había pasado el verano en una pasantía corporativa que no disfrutó, pero que, tan pronto como terminaba su jornada laboral, se reunía con sus cofundadores y trabajaban en su startup hasta tarde en la noche.
Eventualmente, le pedí que me hiciera un pitch rápido de su startup. Se iluminó de emoción y luego comenzó con: «Estamos construyendo un…»
No escuché el resto de su frase porque, sinceramente, dejé de prestarle atención. Podía ver hacia dónde iba, y no era un buen destino.
Lo interrumpí a mitad de la frase. Estoy seguro de que pareció un poco grosero, pero necesitaba aprovechar el momento para una valiosa lección. «No estoy tratando de ser un idiota», le dije, «pero en el momento en que empezaste a hablar sobre lo que estás construyendo, me perdiste».
Parecía confundido, y pude notar que no estaba seguro de qué había hecho mal. Después de todo, había pasado meses construyendo lo que fuera, poniendo su corazón y alma en ello, y aquí estaba yo diciéndole que lo estaba haciendo mal. Lo entiendo. Pero estaba cometiendo uno de los errores más comunes que cometen los jóvenes emprendedores, y cuanto antes aprendan a evitarlo, mejor.
El emprendimiento no trata de construir cosas
Aquí está la dura verdad: el emprendimiento no se trata de construir productos. Se trata de resolver problemas.
En otras palabras, en el momento en que empiezas a hablar sobre lo que estás construyendo en lugar del problema que estás resolviendo, pierdes de vista el propósito del emprendimiento y a las personas a las que se supone que debes ayudar.
He visto este error más veces de las que puedo contar. Los fundadores se obsesionan con los productos que están construyendo. Se sumergen en las características, la tecnología, el diseño, cada pequeño detalle. Te hablarán interminablemente sobre las complejidades de sus soluciones, y, en el proceso, olvidan que los clientes no quieren escuchar sobre productos. Los clientes quieren saber cómo los vas a ayudar a resolver sus problemas.
La importancia de resolver los problemas del cliente significa que cada vez que los emprendedores comienzan sus pitches con “Estamos construyendo un…” o “Nuestro producto hace…”, generalmente es una gran señal de advertencia de que el emprendedor está enfocado en las cosas equivocadas. Afortunadamente, es un problema fácil de comenzar a resolver simplemente cambiando la forma en que enmarcas las conversaciones que tienes sobre tu startup. En lugar de hablar sobre lo que estás construyendo, comienza hablando de las personas a las que estás ayudando y del impacto que tendrás en sus vidas.
Por ejemplo, en lugar de decir: “Estamos construyendo una plataforma que conecta X con Y”, di: “En este momento, las personas que hacen X luchan con Y debido a Z. Es un gran problema, y les está costando tiempo y dinero”.
Ahora, estás comenzando con el problema. Estás hablando del dolor que sienten tus potenciales clientes. Estás haciendo que ellos sean el centro de la historia, no tu producto.
La peligrosa trampa de “Estamos construyendo un…”
Sospecho que la razón por la que tantos emprendedores caen en la trampa de hablar sobre lo que están creando en lugar de lo que los consumidores necesitan es porque los emprendedores, naturalmente, son constructores. Nos emocionamos al crear cosas, y pasamos tanto tiempo inmersos en nuestros productos que se convierten en nuestro punto focal. Comenzamos a pensar que si simplemente construimos algo grandioso, la gente vendrá.
Pero así no funciona el emprendimiento. Las startups más exitosas no comienzan con un producto. Comienzan con una comprensión profunda de un problema. Luego se sumergen en las vidas de sus clientes, averiguan qué necesitan esos clientes y construyen una solución que encaje.
Y, para ser claros, este enfoque en la resolución de problemas no es solo un consejo para hacer pitches. Es fundamental para cómo cada fundador debe abordar el emprendimiento. El verdadero trabajo de un emprendedor no es construir cosas; es identificar y resolver problemas. El éxito no se mide por lo impresionante que sea tu producto o por cuántas características tenga. Se mide por qué tan bien puedes resolver un problema para un grupo de personas que están dispuestas a pagar por esa solución.
Cuando comienzas entendiendo el problema, puedes crear una solución que genuinamente satisfaga las necesidades de tus clientes. Como resultado, no solo construyes por el simple hecho de construir; estás construyendo algo que tiene valor. Y esa capacidad para crear valor es lo que marca la diferencia clave entre una startup que prospera y una que fracasa.
Así que, la próxima vez que te encuentres comenzando un pitch con “Estamos construyendo un…”, detente y pregúntate: ¿Estoy enfocado en el problema? ¿Estoy hablando de las necesidades de las personas a las que intento ayudar? Si no, es hora de replantear la conversación. Porque los mejores emprendedores no son los que construyen más productos; son los que resuelven más problemas.
