He aquí cuatro etapas iniciales en las que recaudar dinero parece una buena idea, y por qué no deberías hacerlo.
Atraviesa estas cuatro etapas antes de presentarte a tu primer inversor.
Hay muchas razones por las que una startup tiene problemas para recaudar dinero. Pero la mayoría de esos problemas son autoinfligidos por buscar financiación demasiado pronto.
He realizado casi todas las combinaciones de vías de financiación que puedas imaginar, incluyendo la autofinanciación pura hasta una adquisición y la inversión pura desde las primeras etapas de la idea. No hay una única vía que se adapte a todas las startups, pero si quieres conservar más control y un mayor rendimiento a la salida, deberías aplazar la captación de dinero todo lo que puedas. Cuantos más hitos superes, mejores condiciones negociarás. Siempre.
Además, cuando digo «recaudar dinero», no me refiero únicamente a la elaboración del omnipresente pitch deck y a llamar a las puertas digitales de las empresas de capital riesgo. También me refiero a la inversión de ángeles, amigos y familiares, e incluso a la comercialización de acciones de la empresa en forma de opciones de compra para los cofundadores y los primeros empleados.
He aquí cuatro etapas iniciales en las que recaudar dinero parece una buena idea, y por qué no deberías hacerlo.
1. Etapa de la idea (idea stage)
Si recaudas dinero antes de que tu idea se convierta en un producto totalmente formado, te estás preparando para diluirte hasta no poseer casi nada al final. Pero hay otra razón oculta para no recaudar en este punto que la mayoría de los emprendedores pasan por alto.
Siempre es preferible conservar el 100% del control de la idea hasta que esté completamente formada y en un estado ejecutable en el mercado.
Todo el mundo, desde el socio general de la empresa de capital riesgo hasta tu abuela, va a tener ideas sobre cómo mejorar tu producto y tu startup. Y no importa de dónde venga el dinero o lo suave que sea la presión, te influirá.
Seguro que ellos saben más. Pero espera a que te den sus opiniones -y todas son sólo opiniones- hasta que tu producto esté generando resultados con los que puedas comparar esas opiniones. De lo contrario, sólo estarás comparando tu experiencia con la de ellos, y ¿adivina quién tiene más? Probablemente ellos. Especialmente la abuela. Ella ha visto cosas.
2. Etapa previa a la obtención de ingresos (pre-revenue stage)
Hay ciclos empresariales en los que la etapa previa a la obtención de beneficios es, con mucho, la más popular para que los empresarios consigan recaudar dinero. Estos ciclos se denominan «burbujas».
La recaudación de dinero antes de la obtención de ingresos crea expectativas exageradas sobre el alcance y la amplitud de la oferta de la empresa. A menudo obliga a la empresa a gastar dinero tonto en cosas tontas que no tienen un impacto directo en el resultado final.
Recaudar dinero antes de obtener ingresos va en la misma línea de malos consejos que «vístete para el trabajo que quieres, no para el que tienes». Es decir, lo entiendo, pero hacer eso no aumenta realmente tus posibilidades de conseguir el trabajo que quieres.
Tus resultados sí, así que mantén la pólvora seca.
Con esto quiero decir que tu startup sólo debe gastar dinero cuando sea absolutamente necesario hasta que los ingresos se conviertan en una fuente de financiación. Esto no solo te obligará a crear una solución magra y escalable en lugar de una costosa e hinchada, sino que también te permitirá obtener mejores condiciones cuando consigas dinero, porque tendrás un historial y una prueba de que el producto se ajusta al mercado.
3. Etapa previa a la obtención de beneficios (pre-profit stage)
Esta etapa tiene lugar antes de perfeccionar tu oferta y optimizar tu empresa, cuando estás operando con pérdidas o con márgenes que no permitirán que tu startup escale hasta que puedas recortar la grasa y automatizar lo repetitivo. Normalmente se necesita dinero para conseguirlo.
Sin embargo, una vez que tu startup cuenta con financiación externa, la presión para aumentar la línea superior aumenta gracias a esos inversores externos. La trampa más común que veo en esta etapa es cuando los fundadores aceptan la inversión para escalar y luego terminan utilizando ese dinero para ampliar la cuota de mercado con toda esa grasa todavía a bordo y ninguna de esa automatización construida.
No pises el acelerador de crecimiento hasta que tengas un plan claro para reducir los costos y aumentar los márgenes. Cuando vayas a recaudar fondos, muestra a los inversores ese plan y asegúrate de que estás de acuerdo con su plan, no sólo con la conquista del mercado.
4. Etapa de ampliación (scale-up stage)
Una startup sólo debería recaudar dinero con un propósito: vender más y mejor producto a una base de clientes cada vez mayor. Demasiadas startups ven la recaudación de fondos como un medio para contratar ingenieros que resuelvan la parte «mejor» de la ecuación y contraten a vendedores y publicistas que resuelvan el «más».
En lugar de ello, acude a la recaudación de fondos con una hoja de ruta del producto y una estrategia de ventas de al menos un año y tres años. Tu hoja de ruta debe trazar un camino claro hacia un producto que produzca más resultados para más casos de uso a un costo menor. Tu estrategia de ventas debe identificar múltiples caminos a múltiples mercados y los recursos y el esfuerzo necesarios para llenar esos canales de ventas.
Y si realmente quieres impresionar a los inversores, ten un director de tecnología y un director de ingresos ya contratados o al menos identificados.
No es necesario que tengas todo su juego final de mil millones de dólares trazado antes de hacer su primera presentación a los inversores. De hecho, deberías establecer contactos y conectarte con los inversores mucho antes de que hayas hecho algún progreso.
Cuando construyes esas relaciones con los inversores a lo largo del tiempo y les muestras el progreso y la tracción a lo largo del camino, conseguir dinero se convierte en una conclusión casi inevitable, no en un tiro al azar en la oscuridad.
