por Ed Luo – ArmChair Musing
El autor comparte una recopilación de consejos de buenas prácticas sobre startups procedentes de diversas experiencias.
A la hora de aprender y adquirir conocimientos, disponemos de varias fuentes de verdad:
La experiencia de tercera mano: leer libros y asistir a clases. Suelen ser maestros, profesores o autores que relatan una historia observando un caso práctico o las enseñanzas de otra persona más famosa.
Experiencia de segunda mano: escucharla de boca de mentores.Son las personas que pasaron directamente por la experiencia.
Experiencia de primera mano: vivirla uno mismo.
Y, naturalmente, damos más peso a un lado del espectro (conocimiento de primera mano) que al otro (tercera mano). Tenemos un aliento infinito de conocimiento de tercera mano, frente a una cantidad muy limitada de experiencia de primera mano. El consejo directo de un mentor de confianza es mucho más valioso que la opinión de un desconocido. Quemarte la mano en la estufa te enseñará para siempre más sobre los objetos calientes que simplemente oír a la gente hablar de ello.
He tenido la suerte de conseguir una mezcla de todo, y he estado abierto a absorber todo como una esponja.
Como he publicado anteriormente en mis consejos de pitch deck, las amenazas a la mentalidad de los fundadores, y mis doctrinas generales para la vida y el trabajo, he estado involucrado con varias startups que van desde Pre-Seed a la Serie D, con funciones que van desde los primeros empleados a C-Suite a Board Advisor/Observer a seed investor.
Lo más importante, he tenido la suerte de tener conversaciones muy personales 1:1 con ambos fundadores y mentores de primera vez y multi-exit a lo largo de este viaje. He pasado por muchas cosas de primera mano y he aprendido mucho de segunda mano de esta gente curtida en mil batallas. Así que hoy, estoy agregando todo en una lista de viñetas. La mayor parte de esto va a venir de una Y Combinator y la lente de inicio de la tecnología, pero yo apostaría esto se puede aplicar a muchas otras industrias.
Aquí hay un montón de lecciones aprendidas y las mejores prácticas para las nuevas empresas, y voy a insertar algunas historias personales en su caso. Que aproveche.
Financiación y tracción
1. Financiación ≠ Éxito.
Comparemos dos empresas tecnológicas que operan desde hace unos dos años, fundadas en la misma época y que atraviesan el mismo mercado bajista. He sido un inversor privado en la empresa A, que recaudó 2,5 mm de dólares y ahora está operando con ARR de casi 20 mm de dólares y acaba de romper el umbral de beneficios. La empresa B (en la que afortunadamente no invertí), por otro lado, recaudó más del doble de esa cantidad, casi 6 mm de dólares. La empresa B apenas tiene ingresos, cero clientes recurrentes en producción y sigue perdiendo dinero. Hay otras empresas por ahí que han recaudado más de 100 mm de dólares, pero todavía tienen problemas para encontrar un ajuste producto-mercado con una falta de demanda de una solución.
2. Merece la pena dedicar un esfuerzo considerable a una buena demostración
Tu demo necesita un factor «wow». Sorprende a la gente con la demo, esto es valioso para los inversores y los primeros usuarios/clientes. Debe funcionar a la perfección, grábala para que sea fácil acceder a ella y verla.
Recoge los primeros comentarios de los espectadores de la demo y aplícalos a tu producto. No va a ser perfecto, pero merece la pena dedicar tiempo a hacerlo bien.
He estado siguiendo a una empresa de IA para el cumplimiento de normativas (en cuyo sitio web aparezco citado) y su demo es una de las mejores que he visto, en la que puedes ver un producto en funcionamiento, seguir todos los pasos y escuchar una explicación del director general. Por el contrario, también he visto demos en las que dos chicos de producto/tecnología hacen clic a través de un wireframe tosco/de mala calidad con un audio pobre y proporcionan un montón de hipótesis mientras hacen clic – no es un gran comienzo.
3. La recaudación de fondos se resolverá por sí sola si tienes un buen negocio
Esto parece de sentido común, pero hay que recalcarlo para los fundadores ilusos que siguen perdiendo fondos en las primeras etapas de la empresa antes de tener su primer cliente o usuario. Si tu empresa crece con una buena economía unitaria, la recaudación de fondos será mucho más fácil por arte de magia (porque el dinero habla). Es mucho más difícil recaudar fondos cuando no tienes nada en producción o recurrente. Si tienes una economía unitaria muy pobre, entonces necesitas repensar tu negocio, estrategia y escala.
4. Elige a los inversores con cuidado y sabiduría
Especialmente para aquellos que no son bootstrapping y están levantando Pre-Seed antes de tener un producto real. No te apresures a decir que sí a un inversor. Tómate tu tiempo para evaluar las ofertas, comprobar las referencias y asegurarte de que coinciden con tu visión. Los inversores, incluso las pequeñas entradas privadas, deben ser examinados y comprobados.
5. El marco y el contexto importan más de lo que crees
Es importante establecer el escenario, la misión/visión y el problema que estás resolviendo. He visto startups que se destruyen a sí mismas lanzando promesas demasiado complejas, largas y prolijas que van mucho más allá del alcance y la capacidad del equipo, por muy optimistas que parezcan.
Practicar tus dotes de redacción y ensayista puede ayudarte con el mensaje.
Estilo y enfoque
6. Conoce tu propósito y su misión
Sabe qué te motiva a ti y a tus cofundadores, porque éste es su factor impulsor. Esto es lo único que te va a empujar a través de los largos retos que tienes por delante: tu pasión por resolver el problema.
7. Siéntete cómodo siendo «vendedor»
Aunque no sea tu naturaleza. Finge tu confianza y entusiasmo durante los discursos de ventas si es necesario. Para motivarte y guiarte, recuerda el problema que estás resolviendo, tu cliente/usuario y la solución de tu producto. Otro método consiste en cristalizar tus mensajes en mensajes «vendedores» muy claros y breves. Esto facilita el boca a boca y la venta descendente.
8. No tenga svergüenza
Mata el ego (como en el Bushido de Hagakure). No dejes que los rechazos te desanimen. No tengas miedo de pedir referencias y opiniones. Envía esos correos fríos.
9. Desarrolla lo que sabes
Aprovecha tu experiencia. Si has trabajado en el sector del transporte, crea algo para el transporte. Si has trabajado en el sector médico, tiene sentido crear algo para MedTech. Ya estás dentro de algún sector, lo que te ayudará a comprender y resolver eficazmente los problemas adecuados. Créeme, los clientes se dan cuenta si no conoces el sector o el problema. No van a escuchar a alguien que no sabe de lo que está hablando.
10. Equilibra la creación de nichos a corto plazo con el pensamiento a largo plazo
La mayoría de los aceleradores de startups te dirán que reduzcas el producto para que puedas construir e iterar rápidamente. Esto es cierto a corto plazo. Pero nunca olvides tu visión a largo plazo: articúlala por adelantado si puedes, para que puedas mantenerte fiel a ella.
11. Más breve es mejor
Los mejores fundadores pueden comunicar sus ideas en menos de diez palabras. Mantén las cosas sencillas, claras y concisas, desde el eslogan hasta los diferenciadores del producto, pasando por el panorama, etc.
A modo de ejemplo, puedes consultar otros lanzamientos de empresas famosas, reunidos aquí, para saber cómo empezaron los unicornios más conocidos. Verás que casi todos son sencillos, directos y claros. Casi todos tienen menos de 20 diapositivas (por ejemplo, Airbnb, con sólo 12 diapositivas).
Producto y estrategia
12. Construir (codificar) y vender. Y ya está
Este fue un gran error en una empresa en fase inicial en la que participé, y ojalá les hubiera insistido más en este punto. Al principio, eso es todo lo que deberías hacer. No te distraigas con cosas como relaciones públicas/marketing, largas redacciones de documentos estratégicos internos, todo un equipo de desarrollo empresarial, etc. Nada de eso importa cuando no tienes un producto. Simplemente construye y vende.
Lo ideal sería un equipo básico de menos de cinco personas, incluidos los fundadores. Todo el mundo necesita ensuciarse las manos y trabajar en la ejecución.
13. La estrategia de comercialización es tan importante como la de producto
Crea primero su GTM-1. En algunos sectores, es incluso más importante que el propio producto. A continuación, proceda con GTM-2, enjuague y repita hasta escalar.
14. Prepárate para adaptarte, evolucionar y pivotar en función de los comentarios de los clientes
Lo que construyas en los tres primeros meses será muy diferente el año que viene. Y al año siguiente. Todo el producto en sí podría ser diferente, por no hablar de las características. No te obsesiones ni te comprometas con tu primer bebé.
15. No te preocupes demasiado por la competencia
Céntrate en ofrecer valor a tus clientes. Abraza a la competencia, en todo caso. Si hay competencia, eso al menos te da cierta validación de que hay demanda para solucionar un problema.
16. Nicho y estrecho
El producto inicial tiene que estar centrado en un nicho: las características, los usuarios, etc. No tienes los recursos ni la prueba de concepto para cambiar el mundo entero (todavía). Reducir drásticamente las cosas ayudará a construir un producto mucho mejor en el proceso.
17. Prioriza sin piedad
Puede que sea demasiado pronto para establecer OKR formales en las primeras etapas, y elijas KPI que realmente importen. Esto ayudará a centrarse en la priorización. Esto depende de cada caso, pero normalmente los KPI importantes estarán relacionados con las ventas y la experiencia del cliente/usuario.
Ingresos / Precios
18. ¡Cobra $$$! Haz que paguen
Aquí hay algunos subprincipios:
Si el cliente no va a pagar por ello, significa que tu producto no es realmente valioso. Esto se aplica a las pruebas piloto gratuitas, el acceso anticipado, las «asociaciones» y los asesores. Hacer las cosas gratis al principio suena lógico para crear tracción, pero es una trampa y desperdiciará cientos de horas del valioso tiempo de su equipo haciendo un trabajo personalizado de una sola vez para un cliente específico.
No regales tu producto. Un modelo piloto de pago es perfectamente válido.
Duplica o triplica los precios de tus tarifas. Las startups tienen el síntoma crónico de cobrar poco. Unas cuantas me han dicho que siguieron subiendo los precios hasta que vieron la reacción en contra, y les funcionó bien.
Fije los precios pronto, venda pronto y venda rápido. Esto puede validar mejor el valor de su producto. Si te cuesta cerrar ventas, averigua por qué.
19. La velocidad de los acuerdos crea un efecto de bola de nieve
¿Preferirías tener un acuerdo de 500.000 dólares o diez acuerdos de 50.000 dólares? Es preferible lo segundo porque genera impulso. Consigue un uso más diverso, más oportunidades de retroalimentación y fuerza el desarrollo del producto. El primer ejemplo de contrato único te hace depender de un solo cliente: en ese momento eres una consultoría.
Éxito del cliente
20. Los clientes activos generan más opiniones y mejoran el producto
Al principio, construyes lo que crees que se necesita. Es crucial conseguir clientes activos lo antes posible. Ellos darán un feedback más valioso sobre errores y peticiones de características que cualquier cosa que a tu equipo se le ocurra internamente en una sesión de brainstorming.
21. Establece conexiones reales con los clientes
Tratae a tus clientes como personas reales. No dudes en darles tu contacto directo por teléfono o correo electrónico para ganar confianza y seguridad, de modo que sepan que responderás a la llamada cuando te necesiten. Y aunque al final no utilicen tu producto, estarás creando una red que puede generar valiosas referencias en el futuro.
Lanzamiento y construcción
22. Lanzamiento temprano
Tanto si se trata de una empresa de arranque como de una empresa financiada por capital riesgo o ángeles, lo cierto es que se está gastando mucho dinero. Tu equipo también tiene que entenderlo para saber a qué atenerse.
23. Métricas desde el primer día
Empieza a recopilar datos desde el primer día. Céntrate en la retención de usuarios y en el crecimiento sostenible.
24. La deuda tecnológica es un privilegio
Un saludo a Will Lawrence que acuñó este término, (yo ayudé extraoficialmente con la primera iteración de su startup de cumplimiento de IA). Sólo te ganas el derecho a pagar la deuda tecnológica una vez que has construido algo que un cliente ama y finalmente necesitas escalar. No construyas algo a menos que esté bloqueando el crecimiento. Céntrate en las funciones y en las mejoras de calidad a corto plazo antes que en minimizar la deuda tecnológica. Los problemas de crecimiento son un signo de éxito.
Equipo
25. Es mejor no contratar que hacerlo demasiado pronto
Vollviendo al tema de matar el ego, evita la trampa de contratar y crecer sólo para que parezca que tiene un equipo sólido sobre el papel. La contratación es en gran medida una distracción en los primeros días. El núcleo del equipo fundador debe esforzarse por lograr la mayor adecuación posible entre el producto y el mercado antes de contratar. El director general puede encargarse de los recursos humanos y las operaciones en los primeros días. La mejor práctica general que he visto es contratar a un especialista en RRHH cuando la empresa cuenta con más de 15-20 personas (y pueden ser junior).
Esto coincide con un mantra sobre el que ya he escrito en un artículo anterior: Contrata rápido, asciende rápido, pero despide rápido. Y si hay alguna duda durante la contratación, no contrates. Es más fácil esperar y seguir buscando al candidato adecuado que contratar al candidato equivocado.
Dios, he visto muchos malos ejemplos que me dan un subidón de adrenalina y rabia. El peor caso fue cuando presencié cómo un fundador/director ejecutivo escalaba a un equipo de ~30 personas con cero clientes, cero ingresos y, posiblemente, cero productos en producción. El director técnico también era cofundador y un ingeniero muy capaz. Habría sido mejor que se hubieran limitado a 2-3 personas en total para encontrar el encaje del producto en el mercado antes de contratar a nadie.
26. Contrata con cuidado y pide referencias
Tus primeros empleados son fundamentales, así que tienes que acertar. Esa es la principal prioridad del CEO: contratar a las personas adecuadas y recaudar fondos y ventas.
La comprobación de referencias es fundamental para los primeros empleados (y para los inversores). Obtén referencias de tus anteriores compañeros de equipo o directivos. Buscae competencia en la materia, adecuación cultural, tolerancia al riesgo y agallas ejecutivas. Un supuesto «experto» con 20 años de experiencia puede no ser el más adecuado (incluso podría ser el peor).
Haz un periodo de prueba de 30 días con los nuevos contratados antes de comprometerse, si puede. Mira más allá de los currículos ostentosos con una jerga corporativa impresionante y embellecida. Céntrate en la capacidad de ejecución del candidato y en su adecuación al equipo.
Utiliza sólo «X años de experiencia» como dato durante el proceso de contratación, pero juzga a las partes principalmente por sus resultados (no por su título o CV anterior, ya que todo eso puede estar adornado) para medir el rendimiento real. Esto se aplica sobre todo a la contratación de personas que pasan de las grandes empresas tradicionales a las empresas emergentes.
En las grandes empresas tradicionales es habitual encontrar «trajes vacíos», o personas que pueden ocultar sus debilidades y su falta de ejecución/experiencia. 1 año de experiencia real en una fintech en escala se equipara comúnmente con al menos 4 años (o más) en una organización más grande y lenta.
27. Los cofundadores DEBEN estar muy involucrados
Antes incluso de empezar… si hay cofundadores implicados, asegúrate de elegirlos cuidadosamente antes del lanzamiento.
Si van a recibir acciones de fundador y una participación significativa como cofundadores, deben estar realmente trabajando y aportando valor, en lugar de tratarlo como un trabajo secundario. No dudes en relegarlos a asesores si éste no es su principal objetivo. Reunir una cantidad significativa de capital para cofundadores que no están sudando y sangrando contigo cada día es un enorme desperdicio de acciones bloqueadas. Y será difícil recaudar fondos si los inversores indagan en la estructura. Una vez que añadas un pool de opciones sobre acciones para empleados, no quedará mucho capital para recaudar fondos adicionales, independientemente de si es antes o después de la dilución.
28.Los ciclos de sprint de dos semanas pueden ampliarse fuera del producto/ingeniería
Recuerdo haber hecho esto en mi primera startup, donde me dedicaba exclusivamente al cumplimiento. Fue revelador y me encantó, este concepto de ejecutar otras funciones no relacionadas con el producto en el estilo y el calendario de un equipo de producto. Puedes establecer objetivos de dos semanas para toda la empresa o para equipos más grandes si estás creciendo rápidamente. Esto mantiene a todos responsables y motivados, y establece objetivos claros.
Varios
29. Tener una buena configuración y conexión de videollamada
Dado que muchas cosas todavía se hacen a distancia, tener un fondo de alta calidad puede hacer que las ventas y la recaudación de fondos sean mucho más fluidas. Esto incluye la iluminación y el audio. Conseguí mi primer micrófono de verdad en 2021 y mejoró notablemente mis llamadas, ya que venía con filtro de ruido de fondo. Estamos hablando de $50-$100 como mucho aquí.
30. Háblale a la gente de tus grandes objetivos
Esto te empuja a ser responsable, a llegar más alto de lo que creías posible. Personalmente, he dejado para más tarde la escritura de ficción durante casi un año, pero en los últimos tres meses he publicado seis relatos cortos/novelas porque prometí a unos amigos que serían los primeros lectores alfa/beta.
Reflexiones finales
Dependiendo de lo metido que estés en la startup, tu vida pasará por distintas etapas de sufrimiento: físico, mental, social. Puede que incluso filosóficamente. A lo largo de este viaje, intenta tener al menos una roca mágica externa a la que puedas agarrarte cuando las cosas se pongan difíciles.
Mantén la cordura, ten un salvavidas externo
Puede ser una simple afición, ir al gimnasio, hacer senderismo o pasar tiempo con la familia (que puede verse afectada). Aférrate a ese salvavidas positivo en esos momentos de duda.
Es probable que te sientas tentado por las salidas habituales para desestresarte, como comer en exceso, el alcohol, la hierba y otras drogas. Haz todo lo posible por tener salidas más positivas que éstas, y tu cerebro y tu cuerpo te lo agradecerán muchos años después.
