- Las ventas son un arte y mucho más es lograr que el cliente quede satisfecho y recomiende nuestra compañía todavía más.
Hablar de lo importante que es para tu negocio o comercio vender sería una obviedad, todos lo sabemos y todos intentamos hacerlo de la mejor manera. Más allá de esto, a veces las cosas no salen bien. Para ayudarte con eso vamos a hablar de los errores más comunes en una venta y cómo podés hacer para no caer en ellos.
Para empezar tomemos ese lugar común que tiene distintas versiones y que dice que no hay dos chances de causar una buena primera impresión. El contacto inicial con el cliente es fundamental y cometer un error en ese momento es muy probable que nos haga perder la venta o por lo menos que haga todo mucho más difícil. Entonces, ¿de qué hablamos concretamente cuando mencionamos errores más comunes en una venta que surjan de no generar un buen impacto inicial en el cliente?
Hoy tratamos con personas que disponen de una cantidad impresionante de información y tenemos que estar preparados para cerrar una venta con alguien que conozca en profundidad nuestro producto y los de la competencia.
1.- No conocer el producto
Es el primer paso y es el más importante. Todo vendedor debe estar capacitado y saber cada detalle sobre aquello que va a ofrecer. No alcanza con información que el cliente ya pudo haber conseguido por su lado. En otra época estos datos eran suficientes, ya no. Hoy tratamos con personas que disponen de una cantidad impresionante de información y tenemos que estar preparados para cerrar una venta con alguien que conozca en profundidad nuestro producto y los de la competencia.
Si descontamos que el cliente va a traer esa cantidad de información, podemos prepararnos de una manera adecuada. Es uno de los errores más comunes en una venta dar una descripción del producto que, si bien menciona las características más relevantes, no hace especial foco en los diferenciales que aquello que ofrecemos tiene respecto de nuestra competencia. Tenemos que estar convencidos de esto, por eso volvemos a la importancia de la capacitación. Necesitamos conocer nuestros productos a fondo, tanto sus virtudes como sus puntos menos fuertes, para a partir de esto presentarnos confiados y dispuestos a responder cada una de las preguntas de un cliente.
2.- No estar identificado con el negocio o empresa
Esto puede parecer sólo aplicable a comercios grandes pero no es así. Incluso en un emprendimiento que está empezando la identidad es fundamental, de la Cultura que construyan y de los valores en los que se apoya la empresa va a derivar la forma en que cada uno de los integrantes se vincule con el resto y también con los clientes. Si para el vendedor es lo mismo trabajar en un negocio o en otro, lo va a transmitir y eso es un problema serio a la hora de concretar una venta.
En cambio, si transmitimos la historia y el espíritu de la empresa y hacemos parte de él a cada integrante generando una Cultura con la que se sientan identificados, vamos a generar una serie de beneficios que van mucho más allá de evitar estos errores más comunes en una venta. Vamos a tener un equipo más motivado y esto se va a ver reflejado en resultados y progreso de nuestro negocio o comercio.
3.- Establecer metas de acuerdo a las expectativas del vendedor
La tercera parte que tenemos que considerar para fortalecer el primer contacto de un vendedor con el cliente es establecer metas de acuerdo a las expectativas de la persona que se encarga de este trabajo. Es clave para que se mantenga motivada y eso es muy importante para mejorar el trato con alguien que entra en nuestro local.
Entonces para esta primera parte vimos que debemos considerar tres ejes: el producto, el negocio y la persona que se encarga de la venta. Si logramos alinear estas tres variables (conocimiento profundo del producto, identificación con la marca y metas de acuerdo a las aspiraciones del vendedor), la primera impresión que le demos a cada persona que se acerque a nuestro negocio o comercio va a ser robusta y tendremos buena parte del camino recorrido.
Darle un peso exagerado al precio es otro de los errores más comunes en una venta.
Hay muchos otros puntos que debemos tener en cuenta para evitar caer en los errores más comunes en una venta, estos son algunos otros ejemplos:
4.- Centrarse demasiado en el precio
Por supuesto que el precio es una variable importante y muchas veces será la que defina si concretamos una venta o no, pero no es la única. No debemos actuar como si lo fuera. Si un cliente menciona una oferta de nuestra competencia o que vieron un producto similar de menor valor, el vendedor debe estar capacitado para explicarle por qué existe esa diferencia y a partir de dejar esto claro si no se concreta la venta será porque el cliente no es el indicado y no por una diferencia de precios. Darle un peso exagerado al precio es otro de los errores más comunes en una venta.
5.- No reconocer la necesidad del cliente
Un discurso de venta que sólo tiene en cuenta las virtudes del producto y deja de lado las particularidades de cada caso, está destinado a fracasar. Satisfacer la necesidad del cliente es clave, parece remanido y obvio pero muchas veces no lo es. Si el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente más que por cerrar una venta, las chances de concretar esa venta aumentan considerablemente.
6.- Pensar que sólo hay una manera de vender
Puede pasar que encontremos un recurso, cierta forma de presentar el producto y de tratar con el cliente, que funcione y dé buenos resultados. Reconocerlo y usarlo es una buena idea pero pretender que es la única manera de vender y que nos va a servir con todos los clientes es otro de los errores más comunes en una venta. Nunca debemos perder de vista que cada oportunidad es diferente y cada cliente tiene sus particularidades.
Cada venta parte de un trato entre personas y, a partir de esto, las variables y posibilidades son poco menos que infinitas. Sin embargo, si prestamos atención a estos consejos vamos a estar más preparados para enfrentar distintas eventualidades.
Conocer bien el producto, estar identificado con el negocio o comercio, tener objetivos adecuados a los intereses de cada uno, no centrarse sólo en el precio, reconocer las necesidades de cada cliente y estar abierto a cambiar la manera en que vendemos de acuerdo a cada situación particular son algunas de las claves que van a ayudarte a evitar caer en errores y perder oportunidades.
