Dominarla lleva años, pero vale la pena el esfuerzo. Si estás preocupado por tus ventas este artículo puede darte buenas pistas para crecer.
Hay diez millones de cursos, cinco millones de vídeos y unos cuantos libros sobre el tema de conseguir más ventas. Una búsqueda en Google arroja más de 2.000 millones de resultados. Todos los mercachifles y gurús conocen la respuesta a tus problemas comerciales. Hay un curso en cada esquina, y todos son muy caros.
Yo no tengo nada que venderte, y te prometo que esto es lo único que necesitas dominar para ganar millones de dólares vendiendo cualquier cosa. Domina este concepto y nunca harás otro día de trabajo duro en tu vida.
Esto se siente como crear algo de la nada, cada vez.
El lenguaje universal de las ventas
A pesar de lo que algunos empresarios poco exitosos quieren hacer creer, todos hablamos el mismo idioma. Los vendedores de coches usados, los corredores de bolsa, los agricultores y ese tipo sentado en la cafetería todo el día «trabajando». Todo el mundo habla un lenguaje universal de ventas. Y ese es el lenguaje del valor.
El valor
Pasamos casi todas las compras por nuestra ecuación de valor personal. Si pasa, estamos bien. Si no, no compramos.
¿Son 10 dólares por 4 litros de leche demasiado?
¿Qué tal 10 dólares por 4 litros de insulina?
El valor que un cliente asigna a un producto se denomina valor percibido y es fundamental entenderlo si quiere que su negocio tenga éxito. El valor percibido es lo que el cliente considera que vale su servicio o producto. La gente compra en base a los sentimientos y justifica en base a la lógica.
«¡Pero si tengo valor! ¡Mi servicio es valioso! Por eso lo cobro», dicen.
Claro, pero ¿qué siente tu cliente que obtiene de tu servicio? ¿Simplemente se le resuelve un problema? Si es así, pueden conseguir eso al lado, y nada les impedirá ir allí el mes que viene cuando tu competidor baje sus precios.
Cada base de clientes habla su propio dialecto de valor. Lo que funciona para uno no funcionará para otro. Tienes que hablar el mismo idioma que tus clientes.
Hable su idioma
Si quieres hablar de valor, empieza a pensar como tu cliente ideal y crea valor allí donde lo buscaría.
Algunos clientes quieren contenido escrito, otros quieren regalos gratuitos. Tienes que estar donde ellos están, tanto en línea como emocional y mentalmente. Esto se aplica desde los anuncios hasta las negociaciones y en todos los puntos intermedios.
Llegar al nivel de la mesa con la otra parte es importante para crear confianza.
Cómo cualquiera puede empezar a crear valor hoy mismo
Haz vídeos sobre tu producto o servicio con tu «voz de marca» y que realmente resuenen con tus clientes.
Además, el uso de vídeos en su marketing puede aumentar las conversiones en más de un 80%. No necesitas permiso para hacer vídeos, y se quedan ahí y te generan clientes potenciales durante años.
Si vende productos físicos, haga vídeos de su producto en uso.
También puedes seguir el camino del IVA-19 y hacer vídeos divertidos y extravagantes. El humor es genial en todas partes, pero no te pases.
Las empresas de servicios pueden hacer vídeos sobre cómo hacer bricolaje en algunas partes de lo que hacen.
Se podría pensar que es una mala idea decirle a la gente cómo hacer aquello por lo que se cobra, pero el valor gana al pensamiento racional en este caso. Los clientes que te ven en acción y ven el proceso que llevas a cabo son más propensos a pedirte que hagas el trabajo porque te has ganado la confianza.
Si no tienes un negocio, hacer vídeos que recopilen todos los consejos que darías a un recién llegado es una forma sencilla y fácil de generar valor.
Aquí tienes un valor añadido extra para ti…
El valor añadido furtivo que llena tus bolsillos
He aquí una forma furtiva de añadir valor sin añadir nada en realidad…
Estructure sus ofertas de la manera correcta.
Este es el proceso:
- Enumere cada uno de los problemas que tienen sus clientes.
- Siga con las soluciones que tiene para esos problemas.
- Asigne un precio razonable a las soluciones.
- Súmalo todo y dáselo «gratis» como parte del paquete que vendes.
Si vende un paquete que incluye una revisión/edición del sitio, marketing y formación, no diga que hace todo eso y cobre 1000 dólares por ello. Enumere los problemas que resuelve y detállelos, luego suba el precio.
Véalo en acción
Este es el «control» de nuestro experimento. Una única oferta de un paquete de servicios. Sin beneficios, sin características, sólo un servicio simple por un precio «alto». Sientes que estás pagando una tonelada por lo que obtienes. ¿3 cosas por $1k?
Revisión y edición del sitio, marketing y formación por $1000.
ABURRIDO
Aquí está la edición revisada con más valor percibido.
- Elimine las arrugas en la presentación de su sitio web y en su discurso de ventas y consiga más ventas de los clientes que ya tiene-$500
- Saque los clientes potenciales del plato de Google y póngalos en el suyo, obteniendo toneladas de nuevos prospectos para comercializar-$500
- Formación personalizada para ayudarte a cerrar cada uno de los clientes potenciales que entren por la puerta y no volver a perder una venta nunca más: 1500 dólares
Acabamos de convertir un servicio de $1000 en uno de $2500 sin sudar. Ahora su oferta -y por extensión, su servicio- se percibe como más valiosa.
No has gastado dinero extra para añadir valor extra.
Todo el mundo ha obtenido algo a cambio de nada, y todo el mundo es más feliz por ello.
¿Cómo se aplica esto?
Añadir valor a un producto existente es una buena manera de justificar el aumento de su precio. Centrarse en la propuesta de valor de un nuevo producto le ayudará a averiguar lo que es importante en el resultado final. El valor es el rey.
¿Cómo crees que puedes aplicar este principio a tu servicio o producto?
