Vender es todo un arte, e independientemente del negocio en el que te encuetreslas ventas son la única forma en que entra dinero a tu bolsillo. Por eso es de vital importancia desarrollar tus capacidades de marketing al máximo.
En este artículo te voy a compartir 3 preguntas que debes hacer en el momento de la venta para aumentar tus cierres y por ende obtener mayores ingresos. Estas preguntas lo que hacen es permitirte conocer los deseos psicológicos de la persona para que puedas persuadirla de una mejor forma.
La clave en el éxito de una venta es escuchar a tu prospecto, probablemente ya escuchaste eso. Y si bien es muy importante escucharlo, lo que aún es más importante es hacer las preguntas concretas que despierten en él/ella un deseo ferviente por comprar tu producto o servicio.
Las 3 preguntas son muy simples y a la vez muy poderosas, acá están:
1. ¿Qué es lo más importante para ti en un ______?
Esta pregunta te ayuda a conocer las razones conscientes que tiene una persona para comprar un producto o servicio como el que tu ofreces.
Esta pregunta puede ser extendida a ¿Cuáles son los 3 aspectos más importantes para ti en un ______?
Obviamente en la línea debe ir la categoría de tu producto/servicio sin hacer referencia ni a tu marca ni a tu compañía.
Lo importante de esta pregunta es escuchar atentamente a tu prospecto, pues de aquí en adelante vas a hablar con las mismas palabras que él/ella usa y vas a usar los beneficios que tu prospecto está buscando (te los acaba de decir al responder a esta pregunta)
Esta primera pregunta te dice en qué debes enfocarte y qué atributos de tu oferta debes destacar más.
2. ¿Qué es importante para ti acerca de _____?
Con esta pregunta lo que haces es ir en profundidad en tu prospecto para que te de las razones de porque los beneficios que él/ella quiere son los que realmente está buscando. En esencia te está diciendo cómo venderle.
3. Para asegurarme que te haya entendido. ¿Qué es lo que haría por ti (lo que sea que tu prospecto haya respondido a la pregunta número 2)?
En este punto estás encontrado en un nivel psicológico de tu prospecto mucho más profundo, en donde te está diciendo cuáles son las verdaderas razones de querer comprar un producto o servicio como el que tú ofreces.
Supongamos que tú estás sentado en la mesa con Carlos, y lo que tú estás tratando de venderle a Carlos es un automóvil.
Tú: ¿Qué es lo más importante para ti en un Vehículo?
Carlos: “Bueno estoy buscando un auto grande con poco consumo de combustible”
Tú: Entiendo Carlos y dime… ¿Qué es importante para ti acerca del tamaño y del poco consumo de combustible en un vehículo?
Carlos: en realidad el tamaño es para poder transportarnos con toda mi familia pues tengo 3 hijos y mi esposa. El bajo consumo es para ahorrar pues todos los fines de semana vamos con mi familia a una casa que tenemos en un lugar cercano a la ciudad.
Tú: Es verdad Carlos, la familia siempre va primero. y si tú tuvieras un carro que fuera lo suficientemente grande para llevar a toda tu familia de paseo y que además tuviera un MUY bajo consumo de combustible… ¿Qué haría eso por ti?
Carlos: Bueno, me daría todo lo que estoy buscando y la libertad de poder compartir más tiempo con mi familia de forma cómoda y económica.
Tú: Pues bueno Carlos, me encanta que estés buscando esas 2 características en un vehículo, porque en la referencia XYZ de nuestro vehículo…
Esto que te acabo de revelar es muy poderoso para ti y tu negocio, porque como te habrás podido dar cuenta no sólo estás conociendo las razones superficiales que hace que tu prospecto quiera comprar lo que tú vendes, sino también conoces las razones psicológicas, las cuales son mucho más poderosas.
Estas 3 preguntas es tan solo una de las estrategias que enseña la Organización Mundial del Éxito para atraer más clientes, ventas, dinero y tiempo libre para empresarios y emprendedores de todo el mundo.
Por Juan Carlos Martínez Experto en marketing y publicidad
fuente: Plan Emprendedor
