por Frederik Today* – Startup Stash
Enfrentarse a las objeciones de los clientes puede ser frustrante, pero forman parte natural de cualquier interacción comercial. En lugar de verlas como obstáculos, considéralas oportunidades para entender mejor a tus clientes y mejorar tu enfoque.
En este artículo, desglosaremos las 10 objeciones más comunes con las que puede encontrarse y te daremos consejos prácticos sobre cómo manejarlas con eficacia.
Si abordas estas preocupaciones con empatía y una comunicación clara, podrás convertir el escepticismo en confianza y las dudas en compromiso. Exploremos cómo transformar estas objeciones en vías hacia el éxito.
1. «Es demasiado caro»
Qué significa:
El cliente cree que tu producto o servicio cuesta más de lo que esperaba o puede permitirse.
Cómo manejarla positivamente:
Destaca el valor y los beneficios que justifican el precio. Explica cómo resuelve sus problemas o satisface sus necesidades mejor que otras alternativas más baratas. Si es posible, ofrece planes de pago o descuentos.
Cómo no actuar:
No desestimes su preocupación ni argumentes que pueden permitírselo. Evita decir: «No es tan caro», ya que esto invalida sus sentimientos.
2. «Necesito pensarlo»
Qué significa:
El cliente no está seguro o necesita más tiempo para tomar una decisión.
Cómo manejarla positivamente:
Ofrece información adicional o una reunión de seguimiento. Pregúntale si hay algo que le preocupe específicamente que puedas abordar ahora.
Ofrece testimonios o estudios de casos para fomentar la confianza.
Cómo no actuar:
No los presiones para que se decidan en el acto ni les haga sentirse apresurados. Evite decir: «¿Qué hay que pensar?».
3. «Ahora mismo no tenemos presupuesto»
Qué significa:
La situación financiera actual del cliente no le permite afrontar gastos adicionales.
Cómo manejarla positivamente:
Habla de opciones de pago flexibles o de implantaciones por fases. Muestra cómo tu solución puede ahorrar dinero o generar ingresos a largo plazo.
Cómo no actuar:
No insistas en que encuentren el dinero ni sugieras que no están priorizando correctamente. Evita ignorar su realidad financiera.
4. «Ya estamos trabajando con otra persona»
Qué significa:
Ya tienen un vendedor o proveedor con el que están satisfechos.
Cómo manejarla positivamente:
Respeta su relación actual, pero destaca tus ventajas exclusivas. Ofrece un periodo de prueba o una comparación de servicios para demostrar tu valor.
Cómo no actuar:
No hables mal de su proveedor actual ni insistas en que cambien inmediatamente. Evita ser insistente o agresivo.
5. «No me interesa»
Qué significa:
El cliente no ve la relevancia o el valor de tu producto o servicio.
Cómo manejarla positivamente:
Haz preguntas para comprender mejor sus necesidades. Adapta tu discurso para abordar sus puntos débiles o intereses específicos.
Cómo no actuar:
No te lo tomes como algo personal ni discutas con ellos. Evita tratar de forzar el interés donde no lo hay.
6. «Me pondré en contacto con usted»
Qué significa:
Puede que estén intentando desentenderse de ti o que realmente necesiten más tiempo.
Cómo manejarla positivamente:
Fija una fecha de seguimiento clara y ofrécete a proporcionar más información, mientras tanto sé proactivo pero respetuoso en el seguimiento.
Cómo no actuar:
No dejes el asunto abierto ni des por hecho que se pondrán en contacto contigo por su cuenta. Evita ser demasiado persistente demasiado pronto.
7. «Tuve una mala experiencia en el pasado»
Qué significa:
Las experiencias negativas anteriores les hacen dudar a la hora de volver a confiar y es una de las principales objeciones.
Cómo manejarla positivamente:
Reconoce tus problemas pasados y asegúrales tu compromiso con la calidad y el servicio. Comparte reseñas positivas e historias de éxito.
Cómo no actuar:
No ignores sus experiencias pasadas ni restes importancia a sus preocupaciones. Evita hacer promesas poco realistas.
8. «No necesitamos esto ahora mismo»
Qué significa:
No ven una necesidad inmediata de tu oferta.
Cómo manejarla positivamente:
Informales sobre las posibles ventajas futuras y sobre cómo tu producto puede satisfacer necesidades latentes o mejorar los procesos actuales. Mantente en contacto para cuando cambien sus necesidades.
Cómo no actuar:
No les presiones para que compren algo a lo que no ven valor en ese momento. Evita hacerles sentir que se están perdiendo algo.
9. «No es una prioridad en este momento»
Qué significa:
Otros proyectos o asuntos tienen prioridad sobre considerar tu oferta.
Cómo afrontarlo positivamente:
Respeta sus prioridades, pero sugiere un calendario para retomar la conversación. Ofreceles recursos o información que puedan consultar cuando les convenga.
Cómo no actuar:
No menosprecies sus prioridades ni sugieras que están cometiendo un error. Evite ser demasiado persistente.
10. «Necesito la aprobación de mi jefe/equipo»
Qué significa:
No pueden tomar la decisión solos y necesitan consultar a otros.
Cómo afrontarlo positivamente:
Ofreceles material adicional o una presentación para su equipo. Estate disponible para responder a cualquier pregunta que puedan tener los responsables de la toma de decisiones.
Cómo no actuar:
No dejes que se pongan en contacto directamente con su jefe. Evita que se sientan menoscabados en su función.
