Tiempo atrás estuve en la Convención de Franquiciantes en Córdoba donde la temática fue la profesionalización del sistema de franquicias. Los temas abordados cubrieron las expectativas de los asistentes, pero me fui con la sensación que no todas las empresas de franquicias pueden aplicar la gran cantidad de herramientas que allí se expusieron. No significa que todos sean amateurs en el manejo de sus franquicias; pero en general, la baja estructura y los pocos recursos económicos destinados a este canal, me hacen dudar de su implementación.
Ahora bien, hay que tener muy en cuenta también, que pretender llegar a la profesionalidad, sin pasar por mejoras parciales y constantes no parece ser el camino correcto.
¿Por donde pasan, entonces, los primeros pasos de esta mejoría?
Si hablamos de mejorar el sistema, debemos entender que habría que hacerlo en todas sus etapas, es decir desde el inicio, cuando la desarrollamos, pasando por la búsqueda y otorgamiento de franquicias y finalmente, en la misma relación con los franquiciados a lo largo del contrato. Veamos que hacer cada momento:
1. Desarrollo del programa de franquicias.
La realidad nos indica que hay muchas empresas que se lanzan al mercado de las franquicias sin haber mensurado todas las variables, porque en muchos casos, la toman como un canal más de distribución de productos y no tienen en cuenta que, en franquicias, antes que manejar productos debe manejar relaciones humanas, es decir personas que eligieron representar a su marca.
Un paso previo muy importante entonces, será ver que tan “franquiciable” es su concepto de negocio, que le permita ver el grado de franquiciabilidad que tiene su marca.
Si ese test de franquiciabilidad le diera positivo, apoyarse en la experiencia y sabiduría de los consultores, para desarrollar un programa de franquicias bien concebido, sería lo correcto.
Una franquicia bien desarrollada es el mejor cimiento que soportará todo el proceso de expansión. Si falla la base de sustentación, puede que la red tiemble y hasta se derrumbe. Ejemplos ….. sobran.
2. Prospección, selección y otorgamiento de la franquicia
Para mejorar en esta etapa, lo primero es fijar un plan de expansión, definiendo los lugares donde les gustaría estar presente y la cantidad de aperturas anuales en función a sus distintas limitaciones (producción, logística, distancia desde la central, etc.)
Adicionalmente, es aconsejable diseñar un plan de medios para promocionar su franquicia, con acciones onerosas y/o gratuitas. Destine un presupuesto anual y utilícelo correctamente. Muéstrese y destáquese frente al resto, aportando noticias con novedades, aperturas, etc. que despierten en los inversionistas las ganas de analizar su concepto.
Responda rápidamente, no se imagina los prospectos que cambian su primera elección porque la insignia elegida, no contesta a sus llamados o mails.
Analice si su empresa quiere vender u otorgar franquicias. Cuando se venden franquicias lo hacen teniendo en cuenta el dinero del candidato, en cambio, cuando las otorgan, tendrán en cuenta el “perfil” del candidato. No lo dude, porque buscando y eligiendo los mejores perfiles, se evitarán muchos problemas en la relación franquiciante-franquicido. Y esto implica decir muchas veces “NO”.
3. Relación franquiciante-franquiciado
La primera y por lo tanto, muy importante manifestación de relacionamiento queda explicita en la capacitación y el entrenamiento. Tómese su tiempo para programar la transferencia de su saber-hacer y no olvide de explicar temas vinculados a lo empresarial. No se quede solo en lo operativo.
La franquicia es un sistema que se centra en las relaciones humanas, por lo tanto, lo que espera el franquiciado es COMUNICACIÓN por sobre todas las cosas. Motivar, cuidar, enseñar, volcar sus experiencias, prevenir, explicar, llamar la atención, pero también felicitar. Y por sobre todo, no olvide de sugerir y convencer, antes que imponer.
Instruya a sus Asesores de Campo (Supervisores, es sinónimo de control) a asistir (de asistencia) a sus franquiciados, que ellos puedan ESCUCHAR y entregar soluciones cada vez más personalizadas, ya que no son todos iguales.
Invite a sus “Partners Franquiciados” a contribuir con sus ideas y pensamientos. Uno de los grandes beneficios de las franquicias, es la fuente de ideas que pueden aportar los integrantes de la red. No espere que ellos lo expresen solos, convóquelos a ese efecto.
Ideas simples para un mejor desempeño de la franquicia, como paso previo a la profesionalización de su sistema.
Cdr. Carlos Canudas Rivell
