Cada vez son más los emprendedores que se vuelcan al modelo de franquicias por las bondades y atractivos que el mismo propone, tanto para franquiciantes como para franquiciados. Pero ¿qué es lo que no nos cuentan de este modelo? ¿Cuáles son los aspectos a tener en cuenta para no fracasar?
Existen muchas personas que no saben qué hacer con sus ahorros y encuentran en las franquicias la oportunidad de no perder su capital, desarrollando su propio negocio. De esta forma, se presentan como una alternativa de inversión muy atractiva.
¿Qué es una franquicia?
La Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF) define al franchising como “un moderno sistema de distribución de productos y/o de servicios, según el cual una empresa que ha logrado un éxito comercial en una área específica de negocios, transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos y experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial más un porcentaje de regalías mensuales”.
Básicamente, consiste en “copiar y pegar” un modelo de negocios probado. Así, el franquiciante gana una mayor escala mientras que los franquiciados asumen las inversiones y riesgos con el fin de ser parte. Sin embargo, el modelo es complejo y ambas partes deben saber algunas cuestiones, que no suelen mencionarse y que pueden poner en juego el éxito de un proyecto.
Lo que no le cuentan a los franquiciados:
1 ¡No es su negocio!
Si bien pueden sentir que operan “su propio emprendimiento”, lo cierto es que -les guste o no- no lo es. Deben seguir los lineamientos que les establezca el franquiciante, en una zona específica y por un tiempo establecido. Como ejemplo, observemos los acuerdos que el franquiciante realiza con entidades bancarias, que impactan en el flujo de fondos y rentabilidad del franquiciado.
2 ¡Son sus riesgos!
Ustedes asumen los riesgos por las inversiones que deben llevarse a cabo en el negocio, por el contrato de alquiler y por el de franquicia. Incluso, su negocio puede verse afectado ante el mal desempeño de parte de otros franquiciados, errores o malas prácticas que pueden impactar en la imagen de toda la franquicia.
3 ¡Cuidado con los números!
Deben realizar una inversión que puede ir desde los $50.000 hasta los $700.000, dependiendo de la franquicia y el tipo de negocio en el que se incorporen, incluyendo el fee de ingreso. Lo cierto es que mientras la inversión es algo seguro, los ingresos no lo son. La franquicia estima una facturación anual por local “tipo” que puede servir como referencia, además de establecer egresos por royalty (3% al 7% de las ventas) y un canon de publicidad (1% al 2%). Si le agregamos a esto que los insumos, su calidad y precio vienen establecidos por el franquiciante, van a poder ganar – como mucho – lo que el franquiciante les posibilite… sino menos.
4 ¡Cuidado con la rentabilidad!
Gran parte de los emprendedores y empresarios PYME no conocen cuál es su rentabilidad. La mayor parte monitorea el índice beneficio neto sobre ventas como indicador de salud del negocio, pero es un grave error. La rentabilidad debe estar relacionada con el capital invertido, necesario para la mejora del local, compra de equipamiento, stock inicial, fee de ingreso, etc. Deben prestar especial atención a que existe un desfasaje financiero entre el momento que se le paga al proveedor y el momento en el que se cobra al cliente, lo que implica que deben contar con ese capital de trabajo para operar el negocio, muchas veces no considerado en las planillas de evaluación.
5 ¿2×3 o 3×2?
Una regla del mercado consiste en considerar franquicias que tengan 2 locales operando durante 3 años, o 3 locales operando durante 2 años. Esto reduce la incertidumbre, ya que infiere que los locales han logrado superar el punto de equilibrio y son rentables, que la marca ya tiene un reconocimiento en el mercado, que pudieron subsistir en zonas diferentes y que han adquirido el aprendizaje suficiente para transmitirlo.
Lo que no le cuentan a los franquiciantes:
1 ¡No todo es franquiciable!
Pensar que todo negocio puede franquiciarse es un error. Puede franquiciarse una marca, un producto, servicio o proceso siempre y cuando tenga algún valor distintivo, que no sea fácilmente adulterable, imitable o sustituible. No derrochen energía en crear una franquicia que nadie estará dispuesto a comprar, o que tenga implícitos riesgos por adulteración de parte de la oferta. ¡Antes piensen como franquiciados!
2 Es su negocio y el éxito depende en gran medida de ustedes
No olvidemos que el franquiciado obra como un canal de venta, que actúa según sus lineamientos. Cualquier decisión que ustedes tomen impacta en toda la cadena. Eviten tomar una decisión “promedio” y tengan en cuenta las particularidades de cada boca operativa para no fracasar.
3 Elijan bien en qué manos van a poner el cuidado de su marca
Ustedes son los dueños de la marca y deben velar por el cuidado de los productos, servicios e imagen que cada franquiciado brinda en su nombre. Es bien sabido que, para desarrollar alianzas exitosas, deben alinearse estrategia (qué hacemos) y cultura (cómo lo hacemos y nos comportamos). Una falla de calidad de producto o servicio en algún punto, afecta a toda la red, incluyendo a la marca.
4 ¡El control es crítico!
Como el franquiciado tiene condicionados sus costos de compra y precios de venta, puede generarse una conducta no deseada, como efectuar ventas no declaradas, comprar parte de los insumos por fuera del proveedor establecido y/o trabajar con estándares de servicio o calidad inferiores. Un buen manejo y control de la información en los puntos de venta (físico e informático), les permitirá tomar mejores decisiones.
5 Cuiden la rentabilidad, ¡cuiden al franquiciado!
Debido a que el franquiciado es quien realiza las inversiones y asume los riesgos, ustedes pueden crecer con poca o nula inversión, por lo que su rentabilidad es naturalmente elevada. Tengan en cuenta que el modelo debe ser rentable también para el franquiciado, y que su intervención mediante la capacitación en la gestión operativa y en la del manejo de variables críticas (capital de trabajo, inventarios, técnicas de venta, etc.) pueden contribuir a realizar un mejor negocio para todos, y sostenible en el tiempo.
En el proceso del franchising normalmente intervienen tres actores: el franquiciante, el franquiciado y el gestor de la franquicia. Cada uno tiene necesidades e intereses diferentes, aunque lo enmarcaren dentro de un mismo espíritu. Conocer los pros, pero también las contras, posibilitará desarrollar mejores negocios equivocándonos lo menos posible.
Diego Pasjalidis – MateriaBiz
