Fortnite se lanzó en el verano de 2017, y en aproximadamente dos años ha acumulado más de un cuarto de mil millones de usuarios. La parte más sorprendente de este imperio multimillonario es que el producto principal, el juego en sí, es completamente gratis.
Si se mira con detenimiento, han ejecutado de forma experta una fórmula de éxito digital y si su negocio está en el espacio digital (como un blogger, un freelancer o una empresa de software), debería considerar la posibilidad de ver este modelo de negocio como una clase magistral de estrategia en línea.
¿Qué hicieron?
Ofrecieron el producto completo de forma gratuita
La primera y más obvia atracción del juego es que es completamente GRATIS – nunca tienes que gastar un centavo si no quieres.
Es una estrategia de monetización contraintuitiva. Las empresas han luchado por monetizar el contenido digital desde que la gente pudo acceder a las noticias en línea y, como resultado, vemos que hoy en día se utilizan dos estrategias principales:
- Acceso gratuito limitado: Se requiere pagar una cuota o suscripción para acceder a la totalidad del contenido disponible, pero se obtiene una pequeña muestra gratis.
- Una prueba gratuita por tiempo limitado: Su acceso se corta completamente después de que pase esta ventana de tiempo de prueba, a menos que pague.
No he podido encontrar, pero me encantaría ver, una estadística sobre el tiempo que tarda un cliente en hacer su primera compra en el juego. Sin embargo, sé que cerca del 70% de los jugadores han hecho una compra en el juego. Esta estadística muestra muy claramente que el acceso libre e ilimitado al producto genera confianza con su público. Como sabemos, la confianza lleva a conversiones.
Apostaron por la popularidad del juego y esperaban que los productos complementarios se encargaran de las ganancias. ¿Hay alguna manera de ver su producto principal de manera diferente?
Disponibilidad de la oferta en todas las plataformas
Este es un poco obvio, pero es importante señalar que se aseguraron de que su producto estuviera disponible en todas las plataformas posibles, incluso haciendo que las plataformas no tradicionales como los teléfonos móviles y las tabletas fueran potenciales anfitriones de juegos.
Esto permitió que el juego creciera rápidamente y más allá de los jugadores tradicionales – cualquiera que oyera hablar de él y tuviera interés podía acceder y utilizarlo inmediatamente, no necesitaban comprar una consola o programa de juego específico.
El acceso igualitario generalizado a cualquier cliente potencial a petición, es más fácil de decir que de hacer.
Crearon una comunidad de iguales
Los usuarios gratuitos y los de pago no tienen diferencias en cuanto a la funcionalidad real. No puedes comprar nada que te dé una ventaja – todos en el juego son siempre iguales.
Es común en los negocios digitales crear una comunidad. Lo que es menos común es el enfoque en la igualdad.
Normalmente tienes a los «usuarios premium» – están intencionalmente diseñados para ser un club de élite, los «insiders» y son vistos y tratados como superiores y a los usuarios gratuitos – tratando de atraer a los usuarios gratuitos para que se conviertan en premium. Este es un nuevo enfoque a considerar, uno donde todos son siempre iguales.
Se vende la «Auto-expresión» dentro de la Comunidad
Crearon una fuerte identidad comunitaria de jugadores de Fortnite, pero reconocieron que la configuración predeterminada del juego es jugar hasta que quede un campeón. Debido a esto, la individualidad dentro de la comunidad es parte de la identidad comunitaria.
Aquí es donde eligieron monetizar. Venden «autoexpresión» a través de «skins» o trajes que sus jugadores pueden llevar, piezas de juego personalizadas que pueden usar, o una suscripción siempre cambiante que ofrece desafíos individuales dentro del juego que otorga «skins» adicionales por logros.
Vuelvo a recalcar aquí que ninguno de estos te da una ventaja en el juego, incluso si tu «piel» es una de las gratuitas, no estás en desventaja en el mundo Fortnite.
Miraron la estructura de su producto y decidieron el mejor valor añadido para su comunidad específica.
Crearon urgencia
Se puede decir que si no hay ninguna funcionalidad añadida y todo es estético en este juego, ¿por qué alguien compraría algo dentro del juego?
Epic Games crea una sensación de urgencia para comprar abriendo la mayoría de los artículos por un tiempo limitado. Tienen asociaciones rotativas con marcas como la NFL o el show de Netflix Stranger Things y cronometran el lanzamiento de estas características con algo en el mundo real que también está limitado en el tiempo (como la temporada de fútbol de la NFL o el lanzamiento de la nueva temporada de Stranger Things).
Bono: Esto también permite que el juego se conecte con sus jugadores fuera del ámbito de Internet. Su producto y su comunidad también están ligados a cosas en las que están involucrados en otros aspectos de sus vidas.
Esta no es una idea nueva. En línea, sin embargo, es común ofrecer un recorte temporal del precio como la sensación de urgencia.
Comprometidos con sus clientes a través y más allá de Internet
Fortnite no es un producto que desaparece cuando se cierra la sesión del juego.
Se aseguran de seguir llegando a ti a través de Internet patrocinando los canales de Instagram y YouTube, asociándose con influenciadores y plataformas como Twitch que te permiten ver a los jugadores expertos que están jugando el juego en vivo.
Tienen eventos en la ComicCon como en sus propios eventos donde organizan torneos que se transmiten en vivo a través de Internet.
También crean eventos especiales dentro del juego: una vez organizaron un concierto de Fortnite en vivo que interpretó el artista musical Marshmallo. Tenían 10,8 millones de jugadores conectados al mismo tiempo para ver este concierto.
¿Qué te parece esta idea? No dejan que sus clientes se desconecten y se olviden de ellos. Su estrategia integra y difumina la línea entre el mundo digital y el mundo real.
Hacen cambios regularmente y se adaptan según reciben retroalimentación
Lo que hace que la gente siga jugando es que se adapta constantemente. Crean «ediciones especiales» del juego probando nuevas características, y utilizan los comentarios de estos probadores beta gratuitos para integrar los cambios de nuevo en el juego principal.
La clave para mantener la relevancia en línea es desarrollar una base de clientes leales y sostenibles y mantenerlos interesados. Si tu producto principal nunca cambia o se adapta, eventualmente se volverá irrelevante.
Ellos se especializaron, luego se diversificaron
Finalmente, señalaré que no necesariamente trataron de convertirse en este imperio global de la noche a la mañana. Comenzaron como un juego de fantasía de disparos en tercera persona y se diversificaron en todas sus asociaciones, cambios y ofertas de productos auxiliares a medida que crecían.
La clave para destacar en el ruidoso mundo online cuando empiezas es ser muy específico y especializado.
Puedes ser uno en un millón de bloggers de estilo de vida, o uno en mil bloggers de estilo de vida de maternidad vegetariana con presupuesto.
Una vez que tengas una audiencia que confíe en ti, puedes diversificarte en otras áreas. ¿Estás lo suficientemente especializada para destacar?
Conclusión
Aunque sólo he tocado la superficie de las cosas que podemos aprender del éxito de Fortnite, creo que sería un gran caso de estudio sobre el éxito de probar nuevas formas de monetizar un producto o servicio digital.
¿Hay algo que puedas sacar de esto y aplicar a tu empresa o marca personal? Me encantaría escuchar tus ideas
