Un ejercicio imprescindible para perfilar el éxito de la empresa. Paso a paso, todo lo que hay que hacer para definir cuál será nuestro cliente ideal
Los primeros pasos
El objetivo de contar con un perfil de cliente ideal focalizar los esfuerzos en empresas con una alta probabilidad de convertirse en clientes rentables.
Una sesión de tormenta de ideas (Brainstorming) que reúna a un equipo multidisciplinario es un método efectivo para que fluyan todas las posibilidades para construir un perfil ideal.
Comience escribiendo qué se tiene en cuenta para ser el mejor contacto y la mejor empresa. Luego haga dos listas:
- Los mejores clientes de la empresa.
- Los peores clientes de la empresa.
¿Qué es lo que tienen en común con la lista ideal?
• Ordénelos de acuerdo a los más rentables, los que más compran, los que son más simples para hacer negocios.
• Haga el ordenamiento inverso.
• Evalúe las características de cada compañía para determinar por qué los primeros cinco están en cada una de las listas.
• Identifique los atributos claves que sus mejores y sus peores clientes comparten.
• Agregue la información particular de cada uno de ellos que estime es importante para dimensionarlos.
Algunos datos relevantes pueden ser:
• Facturación anual.
• Tipo de industria o mercado al que pertenece la empresa.
• Cantidad de empleados.
• Nivel de contactos con el que se relaciona y área funcional a la que pertenece.
• Tipo de empresa en términos de extensión (local, nacional o regional).
• Situación empresaria (Estable, en declinación, en crecimiento u otra).
• Aspectos psicográficos (valores corporativos, cultura, liderazgo, factores externos o internos que afecten la empresa).
Escoja los atributos más importantes para replicarlos. Debería ser sencillo resaltar las diferencias entre los que se encuentran en la lista de mejores y los que están en la lista de peores.
Probablemente usted tendrá otros atributos específicos de su negocio. Registre, analice, encuentre puntos en común.
Hay varias formas de usar esta información. Por ejemplo hacer un scoring para ordenar los prospectos de acuerdo a su acercamiento o alejamiento del perfil de cliente ideal.
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com).
