Si tienes un negocio, pero no estás contento con los resultados que estás obteniendo, te aconsejo, como regla básica, conocer a tu cliente ideal mejor que él mismo.
Y no estoy hablando de conocer a tu cliente en general. Estoy hablando de conocer y comprender a tus clientes en un nivel más profundo, emocional.
Si realmente quieres vender tus programas o servicios y generar altos ingresos en tu negocio, entonces es mejor estar preparado para conocer a tus clientes mejor que nadie.
Sin embargo, lo creas o no, no es tarea fácil. Sobre todo si haces lo que yo estoy a punto de mostrarte en el artículo de hoy.
Y voy a explicarte en un minuto lo que quiero decir.
Pero antes, voy a contarte una historia…
Ana, un día, se despierta con un dolor muy fuerte en la pierna izquierda. No se preocupa y piensa que se le pasará. Pero, al día siguiente el dolor sigue; incluso se intensifica y se mueve al brazo izquierdo, hasta el cuello.
El tercer día, le duele todo el lado izquierdo y decide ir al médico.
Se queda sorprendida al descubrir que su médico no la puede ayudar, porque no averigua lo que le ocurre; así que acude a otro médico. Y nada, total misterio, no sabe lo que le pasa ni cuál es la causa de su dolor.
Su vida sigue, pero el dolor le sigue afectando día a día y le cuesta descansar por la noche.
Un día se encuentra en un bar con una desconocida. Ella se presenta y le dice que es médico, y Ana aprovecha el momento y le cuenta su problema de salud. La médica empatiza con el dolor de Ana. Le dice que ya había tenido pacientes con el mismo problema y que entiende
perfectamente por lo que está pasando.
La sorpresa de Ana es absoluta: por fin ha encontrado, por casualidad, a un experto que le puede solucionar su problema.
Y eso que, en realidad, la desconocida no le había dicho aún cuál era la solución; solo parecía entender el problema de Ana.
Y aquí tienes las 2 estrategias que yo utilizo para empatizar con mis clientes:
1. El poder de la comprensión de los problemas de tus clientes
Tienes que ser capaz de identificar y diagnosticar los problemas de tus clientes, y conectar con su dolor, con su problema, a un nivel profundo y personal.
Al describir los problemas de tus clientes, les transmites 3 aspectos clave:
1. Entiendo dónde estás.
2. Sé dónde quieres estar.
3. Voy a ayudarte a llegar allí.
Piensa en esto…
Si yo puedo describir detalladamente el dolor y la lucha por los que está pasando mi cliente, ¿no crees que yo sé cuál es la causa?, ¿no crees que yo entiendo su dolor?, ¿no crees que yo entiendo sus objetivos generales?
Eso implica que tengo la solución a ese problema y voy a ayudar a mi cliente a acabar con ese dolor. Además, voy a ayudar a mi cliente a llegar donde él quiere estar.
2. Acceso directo al conocimiento de tus clientes
Curiosamente, comprender los problemas de tus clientes no es tan difícil como parece.
La mayoría de la gente no pasa mucho tiempo pensando en sus problemas, ni en cómo un solo problema puede afectar a todas las áreas de su vida.
Ahora, como propietario de un negocio, te animo a que reflexiones seriamente sobre las siguientes preguntas:
¿Cuáles son los problemas de tus clientes ideales?
¿Cuáles son los síntomas de esos problemas?
Teniendo en cuenta que están viviendo con esos problemas, ¿qué clase de vida llevan tus clientes?
¿Qué emociones se activan de forma regular debido a que experimentan ese problema?
Si te resulta muy complicado contestar a estas preguntas, el mejor punto de partida para comprender los problemas de tus clientes eres tú mismo: tu propia experiencia.
Piénsalo. Tú estás en un negocio por una razón, ¿verdad? Y, seguramente, los inicios no fueron fáciles; tuviste que superar muchos obstáculos y enfrentarte a miedos y a creencias
equivocadas.
Probablemente, has experimentado muchos de los mismos sentimientos y de las mismas emociones que tu cliente vive ahora, todos los días.
Yo sé, por experiencia, que es mucho más sencillo conectar con tus clientes a través de los miedos que tú has experimentado, a partir de tus esperanzas, de tus propias luchas y de tus propias frustraciones.
Por eso, te animo que descubras el mayor obstáculo que tiene tu cliente en este momento para luego ofrecerle la solución a su problema.
