Todo el mundo comete errores, pero los errores en el proceso de venta pueden tener consecuencias graves. No sólo privan a tu negocio de ingresos sino que pueden deteriorar la confianza en tu empresa entre los miembros de tu personal, así como ante los potenciales clientes. Los siguientes errores son especialmente comunes en las nuevas empresas, pero también entre los empresarios más experimentados que pueden ser víctimas de ellos. He aquí cómo identificarlos y evitarlos.
No archivar datos de los clientes. Cada vez que haga una venta, es una oportunidad de hacer otra venta en el futuro. Recuerda que tus clientes actuales son la mejor fuente de ingresos. Pero sólo los puedes aprovechar si tienes un método para realizar su seguimiento. Sonny Ahuja, CEO de Grandperfumes.com, aprendió esto de la manera más difícil: «hace cinco años tenía siete tiendas de venta de perfumes y colonias de diseñadores famosos en todos los principales centros comerciales de Wisconsin», dice. Cuando comenzó a perder clientes por Amazon e eBay, Ahuja decidió cerrar sus tiendas y poner su negocio en línea. Pero cuando lanzó Grandperfumes.com, no tenía dinero para el marketing online. «Fue entonces cuando me di cuenta de que todos mis vendedores deberían haber guardado todos los nombres y direcciones de los clientes que vinieron a las tiendas durante los últimos ocho años – ¡imagina el poder de esa base de datos! ¡Podría haber regresado al negocio en tan poco tiempo!”. Ahora, se ocupa de la recolección y segmentación de los datos de los clientes en Grandperfumes.com.
Confiar demasiado en Internet. Así que has sido excepcionalmente inteligente con tu estrategia de Internet y tu comida vegetariana y orgánica para perros es de lo más solicitada en los buscadores online. La mercadería prácticamente se vende sola. ¡Bien por ti! Eso es hasta que Google te da una desagradable bofeteada. Eso es lo que pasó con Christian Arno, fundador de Lingo24, una compañía internacional de traducción con oficinas en Londres, Aberdeen, Escocia, y Nueva York. «En 2006, nuestro alto posicionamiento por búsqueda de términos clave en Google se vio afectado, probablemente a causa de que Google cambia los algoritmo de búsqueda», dice Arno. «De repente cayeron los resultados de búsqueda de Google para los términos que siempre habían sido muy buscados como servicios de traducción y agencias de traducción. No teníamos ninguna otra estrategia de ventas proactivas, y eso afectó a nuestros ingresos». Desde entonces, él ha contratado a varias personas de ventas para que identificaran clientes potenciales. «Y a nuestro posicionamiento en Google se le agrega otra opción, así tenemos dos espacios fuertes de ventas», dice Arno.
Fallar al calificar un potencial cliente. «Cuando al principio comencé con las ventas, yo era como un castor ansioso», recuerda Jon Biedermann, Vicepresidente de DonorPerfect, una empresa de software CRM de recaudación de fondos en Horsham, Pensilvania. «No había empresa que fuera intocable o despreciable – yo aprovechaba todas las oportunidades como si fueran la próxima venta segura”. Gran error. Al principio de su carrera, Biedermann consiguió un interesado de una gran universidad. Llamó para evaluar sus necesidades, personalizar el software, y trabajó en ello por días. “El día de la demostración llegó, y presenté nuestro programa frente a 10 personas de la universidad. Teníamos todo lo que necesitaban -era perfecto», dice. Pero cuando preguntó sobre el plazo para la toma de decisiones, se indignó. «Oh, no vamos a cambiar de software», le dijeron. «Estábamos pensando en usar esto para nuestra sede más chica y esperábamos que nos lo donaras». Biedermann se dio cuenta de su error al instante. «En mi afán de conseguir la venta, me olvidé por completo de hacer la pregunta crucial: ¿tienen la autoridad y dinero para tomar negociar?».
Retrasar las ventas hasta que tu producto o servicio esté listo para su lanzamiento.
Realizar estudios de mercado para un nuevo producto o servicio que intentas vender mientras está en desarrollo, tiene muchas ventajas. De esta manera, encontrarás exactamente lo que los clientes quieren antes de perder tiempo perfeccionando tu oferta. «Los empresarios deben salir a la calle y hablar con la gente para vender su producto o servicio, aun cuando todavía es sólo una idea, y preguntarle a la gente lo que ellos estarían dispuestos a pagar», dice Kyle Hawke, co-fundador de Whinot, una empresa virtual de consultores independientes que trabajan en pequeños proyectos de marketing, con sede en Charlottesville, Virginia. Hawke aprendió la lección después de gastar U$S 5,000 en apariciones en la web que «a nadie le importaban”. Ahora sabe que debería haber probado Whinot con clientes de bajo riesgo que estaban dispuestos a firmar por un precio reducido – o una versión de prueba gratuita – mientras él y sus socios trabajaban sobre los detalles. «La mejor manera de calcular el valor de un producto, es conseguir a alguien que pague por él», dice.
Aceptar cualquier venta. «No» no es una palabra popular entre los emprendedores, especialmente durante la fase inicial, y muy particularmente en lo que respecta a las ventas. Pero tal vez debería pronunciarse con más frecuencia, porque el tipo de venta incorrecta es en última instancia, peor que ninguna venta en absoluto. «Es un gran reto como pequeña empresa decir ‘no, gracias, esto no es una buena opción para nosotros, por favor déle su dinero a otra persona'», dice Michael Buckingham, fundador de Holy Cow Creative, una empresa de marketing y diseño de Midland, Michigan, que trabaja con iglesias y ministerios. «Al principio le decía que sí a todo el mundo; económicamente, sentía como si tuviera que hacerlo”, dice. «Pero luego me di cuenta de que estaba involucrado en un proyecto que no era bueno ni para mí ni para el cliente. Nos esforzamos mucho, alcanzamos el objetivo, pero nuestro trabajo va más allá de los proyectos y las facturas. Aprendí que las relaciones son la clave para las ventas. Es por eso que ahora rechazo casi toda licitación, carecen de trato personal“.
Liberarse del trabajo de vender. Cuando Tom Greenshaw comenzó Cashier Live en Chicago, quería centrarse principalmente en el desarrollo de productos y soporte para el software con punto de venta en la web, dirigido a minoristas independientes. Así que desarrolló un canal de ventas con afiliados y asociados, con la esperanza de deshacerse, en lo posible, de la venta directa.. «Parecía estar funcionando bien y rápidamente firmamos con unos socios interesados en las ventas de Cashier Live «, dice. «Pero los socios no conocían tan bien el software como nosotros». Muchos de ellos exageraron las capacidades del software a los clientes, o arrastraron al personal Greenshaw al proceso de venta, lo que confundió a los clientes y se consumió mucho tiempo y recursos de la compañía. «Aprendí mucho de esta experiencia, y hemos tenido mucho éxito vendiendo nosotros mismos», dice ahora. Cuando intente vender a través de la incorporación de nuevos socios, se asegurará de entrenarlos bien en el software de la compañía.
Fijar la atención en los peces gordos. Cuando Scott Gerber primero fundó Sizzle It!, una empresa de producción de vídeos de Nueva York, admite que «solía estar obsesionado con sólo ir tras los clientes estrellas -los que tenían nombres importantes y billeteras enormes». Pero la venta a grandes empresas consume mucho tiempo y suele ser frustrante, ya que la toma de decisiones es lenta y los pagos aún más. Sizzle It! finalmente consiguió grandes clientes como Procter & Gamble, pero concretar las ventas a veces tomaba seis meses o más. Y con frecuencia, el personal de Gerber destinaba meses de esfuerzo en ventas que nunca se materializaron. «La persecución de estos titanes nos hizo tener problemas con el flujo de efectivo», dice Gerber. «Mi mayor error en la estrategia de Sizzle It! en sus primeros años, fue no haber ido tras clientes más sencillos. Ahora, tenemos una cantidad equitativa de clientes, que no sólo han ayudado a difundir nuestra empresa más rápido, si no que también nos han permitido contar con un flujo de caja sostenible”.
Autor: Donna Fenn
Fuente: Dreams 2.0
