Aumentar la productividad de la fuerza de ventas es posible si el Director Comercial mejora la gestión por procesos de su equipo. Un objetivo que debe construirse sobre tips como estructurar la fuerza de ventas, mejorar la gestión del tiempo, motivar al equipo y medir los resultados. A continuación te revelamos las claves para hacerlos realidad.
1. Estructurar la fuerza de ventas
El primer paso, previo a la definición de la estructura de la fuerza de ventas, es el análisis de la realidad de la compañía, sus productos y/o servicios, y del entorno (clientes, competencia). La clave, por tanto, está en la elección de la estructura dependiendo de los resultados del análisis que dibujará la naturaleza de la empresa y sus necesidades.
Una vez hechos los deberes, el siguiente paso es escoger la estructura más idónea a la empresa. La división clásica es por producto, cliente o zona geográfica. Aunque lo deseado es tener un equipo comercial que puede aunar los tres factores, la realidad es que depende de los recursos destinados al equipo comercial de los que disponga la empresa.
Una de las tendencias actuales es el conocido CRM (Customer Relationship Management) desde un enfoque on demand a través de un software as a service o Cloud CRM. Es decir, una estrategia comercial basada en el cliente con todas las ventajas de la gestión de datos online. La idea es recoger toda la información posible sobre el cliente para conocer, seguir y medir su interés, maduración, en los productos de la empresa.
2. Motivar a tu equipo comercial
Una de las claves de la motivación de los miembros del equipo comercial es no confundir motivación con compensación. Aunque es cierto que cada uno de los miembros del equipo comercial deben sentirse valorados, y por tanto, bien pagados; la motivación va más allá de una transacción económica. Así un miembro de la fuerza de ventas debe ser retribuido correctamente pero también debe contar con la comunicación, apoyo, exigencia y herramientas para que pueda crecer en la empresa y se sienta parte de los objetivos y logros de esta.
3. Mejorar la gestión del tiempo
Ésta debe ser una de las prioridades del Director Comercial. El hecho de mejorar la gestion por procesos en las rutinas de trabajo va aumentar la eficiencia. Una de las consecuencias inmediatas del aumento de la eficiencia será la mejora de la productividad en el seno del equipo comercial. Uno de los ejemplos más gráficos es el de los gastos de viaje de la empresa. La gestión de los gastos de viaje es uno de los quebraderos de cabeza tanto para el trabajador en movilidad como para el empresa. Por tanto, incorporar el uso de una plataforma digital en la gestión de gastos que una el reporte, la supervisión, la liquidación y contabilidad ayuda a una gestión del tiempo óptima que se traduce en mayor eficiencia y en consecuencia productividad.
4. Medir las acciones y resultados
Para saber si las acciones realizadas dan resultado, si se acercan a los objetivos de la empresa y del equipo comercial, sólo hay una salida, medir y medir. La gestión de los clientes y el análisis de los datos son indispensables para que la fuerza de ventas dedique su desempeño en el rumbo correcto y al ritmo pertinente.
