Muchos emprendedores dedican gran parte de su jornada laboral al desarrollo del producto que comercializan, mientras descuidan el área de “Ventas” tomando decisiones contraproducentes.
Te voy a dar mi punto de vista sobre los errores deberías evitar para que tu facturación no caiga innecesariamente.
Hoy voy poner la lupa en uno de los sectores más sensibles de tu empresa.
Cuando hablamos de ventas, nos referimos al último eslabón de una cadena que culmina con la adquisición de tu producto o servicio. Sin venta, no hay facturación, no hay proyección y ni siquiera habría emprendimiento. Las ventas lo son todo en una empresa.
Por lo tanto, tomar decisiones equivocadas en este sector, tiene un costo. Todo el mundo comete errores, pero las equivocaciones en el proceso de venta pueden tener consecuencias graves. No sólo privan a tu negocio de ingresos sino que pueden deteriorar la confianza en tu empresa entre los miembros de tu personal, así como ante los potenciales clientes.
Con la idea de sugerirte estrategias efectivas y de ayudarte en tu camino a un emprendimiento exitoso, elaboré una pequeña lista con 5 de los errores más comunes que he observado en el sector de ventas en el mundo de las startups jóvenes, que deberías evitar a toda costa.
Son los siguientes:
1) No archivar datos sobre tus clientes
Tené en cuenta que cada vez que concretes una venta, estarás ante una oportunidad de lograr otra venta en el futuro. Tus clientes actuales son la mejor fuente de ingresos que tu emprendimiento puede tener. Pero sólo los podés aprovechar si tenés información sobre ellos que te permita volver a contactarlos.
Sonny Ahuja, CEO de la tienda virtual Grandperfumes.com, contó hace un tiempo que aprendió ésto de la manera más difícil: “Hace cinco años tenía siete tiendas de venta de perfumes y colonias de diseñadores famosos en varios centros comerciales de Estados Unidos. Cuando comencé a perder clientes por Amazon e eBay, decidí cerrar mis tiendas y poner mi negocio en Internet. Pero no me alcanzaba el dinero para el marketing online. Fue entonces cuando me di cuenta de que mis vendedores deberían haber guardado todos los nombres y direcciones de los clientes que vinieron a las tiendas durante los últimos ocho años – ¡imagínense el poder de esa base de datos! ¡Podría haber regresado al negocio en muy poco tiempo!”.
Conclusión: recolectá y segmentá la información sobre tus clientes. Datos de contacto, productos o servicios que consumieron, etc. Las bases de datos tienen que ser tus aliadas.
2) Confiar demasiado en Internet
Probablemente la red de redes vaya a ser tu aliado, ya que las ventajas que ofrece son innumerables. Pero no te relajes y creas que por “aparecer arriba” en los buscadores de Google tenés que olvidarte del tema, ya que si el buscador cambia los algoritmos de búsqueda puede cambiar el posicionamiento de tu empresa, y no necesariamente para bien. Y en el caso de que dependas exclusivamente de Google para que los clientes conozcan de tu empresa, estarías en serios problemas porque el tráfico se reduciría muchísimo.
Internet es un mundo aparte y merece ser analizado y explorado por expertos. Si podés, hacé el esfuerzo y contratá a expertos orientados a las ventas para que logres dominar mejor el mercado y diseñar distintas estrategias de ventas para aumentar tu nivel de ingresos. Yo lo hice desde que decidí lanzar Inversor Global con la idea de no llevarme sorpresas poco agradables. Estate siempre activo y no te relajes.
3) Retrasar las ventas hasta que tu producto o servicio esté listo para su lanzamiento
Conozco decenas de empresarios que no aprueban el lanzamiento de un producto o servicio hasta que no están seguros de que éste no tiene ninguna falla. El concepto no parece equivocado, salvo por el hecho de que perfeccionar el producto se demora semanas y luego meses… hasta que ya luego se transforma en un vicio y se sigue dando vueltas sobre el asunto: que el packaging, que el mensaje, que esta opción “distinta a la original pero que podría resultar”. Y esos meses de demora son meses en donde la empresa no facturó dinero con ese lanzamiento que nunca vio la luz. Error.
Es sumamente importante que salgas al mercado con premura, para aprovechar el dinero de las ventas y para inyectarle un shock de dinamismo a tus empleados, tu clientes y al mercado en sí. Luego tendrás tiempo de hacer las mejoras correspondientes. Pero es importante que no retengas un producto por demasiado tiempo a fin de aumentar tus ingresos..
4) Liberarse del trabajo de vender
Cuando lances tu emprendimiento, probablemente el tema específico de las ventas te abrume, ya que es un campo difícil y árido. Tal vez prefieras centrarte en el desarrollo de productos y soporte del producto que comercialices. Pero deshacerte de la venta directa sería un error.
Conozco el caso de una compañía de desarrollo de software que contrató una empresa tercerizada para que se encargue de las ventas… pero resultó que esa compañía no conocía tan bien el software que vendía y cometió errores que afectaron las ventas.
Exageraron las capacidades del software a los clientes y arrastraron al mismo personal de la empresa al proceso de venta, lo que confundió a los clientes y consumió mucho tiempo y recursos de la compañía.
Conclusión: ningún otro trabajador conocerá tu producto como vos o como la gente que trabaja en tu empresa todos los días. No delegues algo tan importante en un externo.
5) Prestarle atención excesiva a los “peces gordos”
Muchos emprendedores sueñan despiertos y se obsesionan con ir tras los clientes estrellas, con nombres y billeteras importantes exclusivamente, sin prestar demasiada atención a los clientes regulares.
Pero esos mismos emprendedores pierden de vista que la venta a grandes empresas consume mucho tiempo y suele ser frustrante, ya que la toma de decisiones es lenta y los pagos aún más. El empresario estadounidense Scott Gerber contó hace poco en una entrevista que cuando fundó “Sizzle It!”, una empresa de producción de video, cayó en la tentación de focalizarse únicamente en este tipo de clientes.
Tanto insistió que tuvo éxito: consiguió grandes clientes como Procter & Gamble, pero concretar las ventas le llevó más de seis meses. Y decenas de ventas a otros gigantes jamás se materializaron.
“La persecución de estos titanes nos hizo tener problemas con el flujo de efectivo”, dice Gerber. “Mi mayor error en la estrategia en esos primeros años fue no haber ido tras clientes más sencillos. Ahora, tenemos una cantidad equitativa de clientes, que no sólo han ayudado a difundir nuestra empresa más rápido, sino que también nos han permitido contar con un flujo de caja sostenible”.
Mi consejo es que delinees una estrategia de venta más amplia y flexible: qué mejor que abarcar todo el espectro, para no limitarte ni dedicar esfuerzos riesgosos y desmedidos que te puedan perjudicar.
Reitero lo que te mencioné al principio del artículo: equivocarse razonablemente es algo normal y te dejará múltiples enseñanzas… pero “Ventas” es la sección que decidirá el crecimiento y la evolución de tu start up, por lo tanto es necesario que le prestes mucha atención y que no dejes cabos sueltos hasta que el volumen de facturación ya sea lo suficientemente robusto.
Gracias por el post, un excelente recordatorio
Muy buenos consejos y muy cirtos, exelente.