El experto en comunicación Carmine Gallo comparte tres tips extraidos de la charla TEDx de Bryan Stevenson, el orador más ovacionado de pie por los asistentes. Imperdible.
El storytelling es la mejor herramienta que tenemos para transferir nuestras ideas a otra persona. Las historias informan, iluminan e inspiran. Lo mejor de todo es que sabemos cómo hacerlo. Contar historias no es algo que hacemos; los narradores son quienes somos.
Nada hará que su próxima presentación sea inmejorable que una historia bien escogida y con un propósito.
Hay tres tipos principales de historias que puede, y debe, incorporar en su próxima presentación.
1. Historias sobre experiencias personales
Estas son las historias más fáciles de encontrar y, en muchos casos, las más impactantes. El abogado y escritor de derechos humanos Bryan Stevenson recibió la ovación de más larga duración de cualquier charla TED jamás entregada.
Si observa la presentación de Stevenson, notará que cuenta tres historias. Cada historia trata de un incidente que le sucedió y se relaciona con el tema de encarcelamientos injustos. Bryan cuenta una historia divertida sobre su abuela, una historia conmovedora acerca de conocer a Rosa Parks, y una historia inspiradora sobre un conserje que le dio esperanza cuando estaba cansado y frustrado.
Stevenson una vez me dijo que cuenta historias personales sobre su abuela y otras personas en su vida porque «todos tienen una abuela». En otras palabras, rompe paredes entre las personas y permite que el orador y el oyente se unan en un terreno común.
Al igual que las exitosas películas de Hollywood, una historia personal convincente debe tener un arco emocional. Por ejemplo, si ha tenido que superar un obstáculo en su camino hacia un resultado exitoso, cuente esa historia.
Las historias personales de éxito sobre la adversidad son irresistibles.
2. Historias sobre otras personas
Si no tiene una historia personal relevante, un caso de estudio también funciona bien. Sus oyentes anhelan historias reales de clientes reales que se han beneficiado de su producto, servicio o compañía. Forrester Research realizó una encuesta a 214 compradores de tecnología empresarial en los EE. UU. y Europa. Cuando Forrester preguntó a los encuestados qué tipo de contenido es el más persuasivo, el 71 por ciento de los compradores dijo: «Estudios de casos de clientes o pares».
Recientemente, he hablado con profesionales de marketing y líderes ejecutivos en empresas que van desde Salesforce hasta SAP y el storytelling es un componente clave de sus presentaciones de ventas. Las compañías usan historias reales de clientes para darles vida a sus datos. Por ejemplo, si visita el sitio web del gigante global de software empresarial SAP, verá una página dedicada a «testimonios de clientes». Puede buscar historias y videos por industria, región o tamaño de negocio para ver estudios de casos relevantes que sean apropiados para su necesidad. El sitio no es solo para los consumidores. Mientras se preparan para una llamada de ventas, los profesionales de ventas de SAP pueden solicitar un estudio de caso de video específico para incluir sus presentaciones.
Los casos de estudios relevantes son irresistibles.
3. Historias sobre la marca
Cuando L.L Bean terminó su legendaria política de devolución de por vida, los empleados y clientes se indignaron. ¿Por qué? Después de todo, muy pocas compañías ofrecen devoluciones de por vida. El cambio de política provocó una controversia porque fue al corazón de la historia de la marca. La narración había sido parte de la cultura desde su fundación en 1912, cuando Leon L. Bean, un robusto amante de la naturaleza de Maine, hizo una bota impermeable para cazar y pescar. Los primeros que vendió tenían un defecto de diseño. Bean devolvió a sus clientes su dinero. La legendaria garantía nació y la historia se convirtió en parte del folclore de la marca. L.L. Bean aprendió a no meterse con la historia de una marca.
La mayoría de las marcas tienen una historia de origen que puede ayudar a que las presentaciones sean más emocionales, atractivas y entretenidas. Piensa en la historia de Airbnb. Es posible que haya escuchado la historia sobre su fundación: tres hombres que viven en un apartamento de San Francisco tienen dificultades para pagar el alquiler excesivo. Pusieron tres colchones de aire en el piso y acusaron a los diseñadores que asistían a una conferencia local a estrellarse en su plataforma. Era una forma de «ganar unos pocos dólares», como dicen los fundadores. Esos colchones provocaron una idea de $ 30 mil millones. Los cofundadores Brian Chesky y Joe Gebbia cuentan la historia repetidamente si están en el escenario en TEDx o en una conferencia de negocios.
Las historias sobre los orígenes de la marca son irresistibles.
Un capitalista de riesgo detrás de algunos de los nombres más emblemáticos de la historia de las startups me dijo una vez: «Los narradores tienen una ventaja competitiva injusta». Cuéntales más historias para darte una ventaja.
