por Carolina Bandoli*
Resulta muy eficaz para las empresas comprender el valor de convertir eficientemente un prospecto en cliente a través de estrategias de captación y nutrición de leads que propone el marketing digital principalmente en un mercado tan competitivo y avanzado como el de las soluciones IT.
En mi experiencia de más de 15 años pude trabajar con muchos emprendedores, CEOs, directores y dueños de empresas IT que necesitaban un plan accionable de marketing, donde el primer paso necesario es llevar adelante la decisión de buscar nuevos clientes.
Aquí, es clave que las empresas puedan planificar, asignar un presupuesto y evitar las acciones espasmódicas o de emergencia. Suele ser un error bastante común que las empresas piensen que su solución o servicio sea para todos, sin segmentar ni realizar un mensaje direccionado, atendiendo las necesidades de un vertical en particular, ni aprovechando casos de éxito que pudieran tener.
Para ello existen herramientas y estrategias innovadoras de Marketing digital que no implican una inversión desmesurada del presupuesto como utilizar estrategias de SEO – Search Engine Optimization o la optimización en motores de búsqueda en español – un conjunto de técnicas para mejorar el posicionamiento en buscadores de Internet y aumentar la visibilidad de la marca, lo cual genera resultados constantes y duraderos.
Otra estrategia que suelo recomendar es la automatización de Marketing, es decir hacer una secuencia de comunicaciones dirigidas a un público específico cuya finalidad es nutrir a esos interesados con información de valor para que recuerden la marca al momento de tener una necesidad acorde a lo que se promocionó.
La publicidad en Internet y RRSS (como es el caso de Meta) es otra alternativa de inversión efectiva porque pueden generar campañas de generación de leads a públicos o audiencias muy fácilmente segmentables. Es una herramienta relativamente económica y accesible que da resultados muy rápidamente. En unos pocos días se ven los resultados ya que entrega una lista de potenciales clientes con los datos de contacto.
Otra herramienta a utilizar es el canal de Youtube como un espacio donde poder mostrar el conocimiento que una empresa tiene respecto a un tema. Es el segundo buscador más grande del mundo, después de Google y los videos rankean en los buscadores. Por eso mismo resulta una fuente de generación de leads muy poderosa. Por ejemplo, crear un Canal de IT y poder responder allí preguntas de potenciales clientes o explicar detalles de determinados procedimientos para poder convertirse en experto en cierta temática. Es un lugar poco explotado por las empresas tecnológicas, pero quienes lo hacen les va muy bien para generar leads, al responder preguntas habituales.
Otro tema que abordo en el libro “Demanda IT. Cómo atraer clientes y prospectos para empresa Tech” es la importancia de planificar las acciones de demanda para que tengan un sentido temporal y no sea una acción desarticulada. Pasa mucho que las empresas de tecnología hacen un evento y con el correr del tiempo ese evento queda descolgado, perdiendo potencia. Por eso me gusta enfocar en la importancia de armar un plan que tenga un sentido de un todo aunque sea una estrategia de tres acciones que se van a realizar en el año.
En marketing digital utilizamos la figura del lead para dar cuenta del contacto que respondió a algún estímulo de marketing pero que aún no está listo para convertirse en cliente. Como consecuencia de esta interacción, y a los fines de acercarlo, lo agregamos a la base de datos. Cuando el lead muestra interés en lo que vendemos, lo expresa compartiendo sus datos de contacto (nombre y apellido, correo electrónico, cargo, empresa e incluso su número de teléfono). Estos clientes potenciales pueden estar en distintas etapas del proceso de compra: algunos aceptan ser contactados, sin embargo, muchos de ellos nunca responden una llamada o correo electrónico, y ni siquiera consideran lo que tenemos para ofrecer.
Por eso mismo es importante gestionar los leads, nutrirlos y planificar diferentes acciones con ellos para no perder oportunidades durante los procesos largos de venta que tienen empresas IT. Al ser ciclos de venta de entre 1 a 2 años, las empresas IT suelen enfocarse en las soluciones que están listas para comprar, y dejan de prestar atención a las que no están listas. A esas otras también hay que nutrirlas con eventos, emails, newsletter, etc., para seguirlas hasta concretarlas. Ese seguimiento – llamado nutrición – es tan importante como la generación de leads.
Hay diferentes formas de llamar la atención de un cliente. Y es solo cuestión de tiempo para lograr que un prospecto responda “ahora estoy listo” y pida un presupuesto gracias a la automatización de Marketing. Es decir, que, al implementar una estrategia simple, sin que sea costosa, se habilita que el proceso sea virtuoso y continuo. Y cuando un proceso es virtuoso, no paras de crecer.
En conclusión, es fundamental trabajar proactivamente para posicionar la marca, atraer prospectos y finalmente ganar nuevos clientes. Para ello hay que tener consistencia digital, optimizar el sitio web para estar primeros entre los buscadores y de este modo asegurar un acercamiento constante de leads. Cuando encontrás un mecanismo que funciona es la puerta de entrada a un flujo constante que no se detiene más.
