Brinda Koushik – Start it up
Aquí hay algunas formas probadas de generar, calificar, nutrir y mover tus leads hacia el fondo del embudo de ventas.
Se trata de captar clientes potenciales y llevarlos a la caja.
Recién te lanzas con tu startup. Has estudiado la demanda del producto o servicio, tienes conocimientos sobre el producto y estás listo para realizar tu primera venta.
Ahora es el momento de buscar a tus clientes ideales, presentarles tu producto como solución a sus problemas y conseguir que lo compren. Y… esperar que vuelvan.
Pero, ¿dónde y cómo encuentras a tus clientes potenciales? A través de leads, por supuesto.
¿Qué es un lead?
Un cliente potencial es cualquier camino que los lleva hasta tu tienda on y offline. Pero ese es el primer paso. Los leads tendrán que ser canalizados hacia tu negocio hasta que lleguen al final del embudo que marca una venta – un sello de su confianza en tu marca.
Calificar el lead es más importante que generar leads. Los consumidores están cansados de que se les venda cada día. Y como propietario de un negocio o comercializador, es tu responsabilidad ofrecer los productos adecuados a las personas adecuadas.
Muchas empresas pierden tiempo, esfuerzo y dinero para complacer a todo el mundo y acaban sin complacer a nadie.
Aquí hay algunas formas probadas de generar, calificar, nutrir y mover tus prospectos ideales hacia el fondo del embudo de ventas.
1. Imanes de Leads
Supongamos que un cliente potencial llega a tu sitio web, y no quieres que se vaya con las manos vacías. Quieres que comprueben tus ofertas y, si tienes suerte, que hagan una compra.
Para convertir a los navegantes en compradores, puedes probar cualquiera de estas formas efectivas y legítimas de crear más clientes potenciales para tu negocio.
Descuentos: Ofrece un descuento inicial del 50% (o lo que te convenga) para los nuevos compradores. A la gente le encantan los descuentos. Haz que el trato sea más jugoso ofreciendo un suculento descuento inicial.
Un regalo: Prepara un informe gratuito, un libro electrónico, una lista de comprobación, un libro blanco o una biblioteca de recursos especializados que los usuarios puedan descargar para optar por ellos, lo que significa proporcionar su nombre y dirección de correo electrónico, para que puedas volver a ponerte en contacto con ellos.
Múltiples CTA: En una página de ventas, es necesario un mínimo de tres llamadas a la acción (CTA). Una después de la introducción, otra después de enumerar las ventajas del producto y otra al final después de los testimonios.
Además, una ventana emergente cerca de la salida con un teaser final que provoque un FOMO (miedo a perderse algo) si es posible.
Ten una rutina de publicación fija incluso como empresa. Construye esos blogs y casos de estudios, publica en Linkedin o Twitter a menudo para conectar con los prospectos.
Publica todos los días o dos veces a la semana o 5 veces al día, pero ten un plan.
Asegúrate de que el imán de plomo vale tu información de contacto. Lo ideal es que los gurús del marketing recomienden un obsequio de 20 o 30 dólares.
2. Newsletter
Poco después de que el visitante comparta su dirección de correo electrónico, tendrá que seguir conectando con el usuario a través de correos electrónicos en momentos programados cada semana o cada día, o mensualmente al menos. Ahí es donde entra en juego el boletín de noticias.
Al principio, los boletines tendrán que ser más bien información gratuita, pero con valor, que empuje suavemente al lector a sacar la tarjeta de crédito para el material premium.
Por cada dólar gastado, el marketing por correo electrónico devuelve 36 dólares, según un estudio.
Los correos electrónicos frecuentes con historias personales y consejos para mejorar en lo que vendes calientan a tu audiencia y sirven para abrir su apetito.
Al compartir pequeños consejos en el correo electrónico, se crea familiaridad y simpatía con los clientes potenciales.
Poco a poco, las conversiones aumentan en función de la frecuencia de tus correos electrónicos y de la utilidad del contenido que compartes en los correos rutinarios.
3. Chatbot
Los chatbots son conocidos por impulsar las conversiones. Para ciertos productos, es una mejor alternativa a las preguntas frecuentes, ya que esto parece más interactivo. Los chatbots están encontrando su espacio tanto en las industrias B2B como B2C.
Los chatbots a través de whatsapp como Softgoza o similares ahorran el esfuerzo humano y el costo de contratar un equipo de soporte de chat de nivel 1.
Para empezar, basta con idear un script de conversación y configurarlo con plantillas fáciles de arrastrar y soltar en una interfaz de WordPress o similar.
En 2020, Gartner pronosticó que no falta mucho para que más del 85% de las interacciones con los clientes se gestionarán sin contacto humano.
4. Seguimiento de las redes sociales
Todas las empresas necesitan cuentas en las redes sociales para estar presentes en el mundo online. Las nuevas empresas ya se gastan un montón de dinero para conseguir la ayuda de los influenciadores de los medios sociales en las etapas iniciales.
Al aumentar el número de seguidores, es más fácil y rápido anunciar nuevos productos y servicios en línea.
El uso de las imágenes adecuadas, visuales, GIFs, infografías y vídeos puede hacer maravillas en un post online.
Optimiza las publicaciones en tu blog, Linkedin, página de FB, Medium, Tweets o IG para incluir un CTA o dirigir a una página de ventas.
La presencia en los medios sociales y la interacción con las personas que se comprometen con su marca también establece la credibilidad. Tener una presencia activa en los medios sociales es algo innegociable para tener éxito en el mercado que pronto será virtual para siempre.
5. Prueba gratuita
Una prueba gratuita es una de las mejores formas de conseguir que los clientes potenciales prueben su producto. ¿Recuerdas cuando las tiendas o supermercados ofrecían una muestra de algún producto como promoción?
Es más bien una forma de poner el pie en la puerta de los posibles clientes y ganárselos con el tiempo.
Antiguamente se ofrecían aspiradoras y purificadores de agua en los hogares durante una semana de prueba gratuita. Los usuarios podían devolverlos o simplemente pagarlos. Lo más frecuente es que los consumidores los compraran.
Lo mismo ocurre con los creadores de sitios web, las herramientas de SEO y otros productos de software en línea. Hay una oferta de prueba gratuita y una oferta de actualización.
He utilizado la versión gratuita de Grammarly y me he actualizado a la versión Pro después de utilizar la función gratuita durante un año.
El producto hace el trabajo del mejor vendedor. Punto.
El legendario redactor Claude Hopkins, en su clásico de la redacción «Publicidad científica», jura que regalar muestras es más poderoso y más barato que contratar a una agencia de publicidad para comercializar sus productos.
6. Organizar un evento
Organizar un seminario web o una clase magistral es uno de los métodos más solicitados que utilizan los creadores de cursos para influir en los clientes potenciales para que se inscriban en su curso de autor. También es muy popular en las empresas financieras y en las startups de criptomonedas invitar a los inversores al redil, a través de un seminario web grabado.
Los webinars y las clases magistrales en video también son un medio muy demandado por las personas que no quieren leer mucho texto. Los vídeos resultan más atractivos para el público en general.
Los asistentes se hacen una idea de lo que probablemente van a comprar y esto ayuda a tomar decisiones más rápidamente.
Se puede mejorar el seminario web ofreciendo un manual gratuito o un descuento para los nuevos clientes potenciales.
Utilizar a los famosos y a las personas influyentes para respaldar el nuevo negocio es, sin duda, una combinación ganadora.
Cada vez surgen más YouTubers. El número de canales de YouTube que ganan 10.000 dólares o más al año creció un 50%, año tras año.
7. Promociones y anuncios pagados
Los anuncios dirigidos son más efectivos que los genéricos, pero los anuncios de Google suelen ser ignorados por los navegantes. Sin embargo, hay varias campañas de PPC en sitios web populares con una tasa de clics decente (CTR).
Con las promociones pagadas, puedes tener acceso a un público nicho que está interesado en el tipo específico de productos y servicios que ofreces.
Puede dirigirse a todos los clientes de la competencia que son los mejores prospectos para su nueva empresa.
FB Ads, Twitter Ads, Google Ads son promociones típicas que pueden aparecer en los sitios web que frecuentan sus clientes potenciales.
La redacción de una promoción pagada debe ser de primera categoría para conquistar a los nuevos clientes, que deben quedar cautivados por las nuevas ventajas en comparación con lo que están utilizando.
Habla de resultados y números si los tienes.
8. Programas de referencia o de afiliación
Los programas de recomendación y los programas de afiliación son algo muy importante para muchos empresarios autónomos y empresas grandes y pequeñas.
A muchos influencers les encanta promocionar productos y servicios que les gustan. Así que podrías aprovechar eso y crear un bono de referencia o un programa de afiliados que recompense a quien te traiga más ventas.
Los microinfluenciadores con un rango decente de 5.000 seguidores son mucho más asequibles que un gasto publicitario típico.
Obtienes acceso a una audiencia de un nicho específico, que de otra manera es difícil de reunir en un solo lugar.
Muchas veces compensa recompensar a las personas para que difundan el nombre de tu marca de boca en boca en lugar de gastar miles de dólares en anuncios.
Para los seguidores acérrimos, una recomendación de alguien en quien confían equivale a la credibilidad que ningún anuncio puede alcanzar.
9. Aparecer en un podcast
Los podcasts atraen a todo el mundo hoy en día. La gente está muy ocupada como para sentarse a ver 10 minutos de vídeo para aprender algo o leer una larga entrada de blog. Así que tiene sentido presentarse a los podcasts de su nicho y empezar a hablar.
Los podcasts son sesiones de charla informales, pero tienen un mayor potencial y alcance porque la gente escucha los podcasts mientras está en el gimnasio haciendo ejercicio, o conduciendo, o incluso durante las tareas domésticas; sobre todo cuando están más relajados y están más dispuestos a empaparse de información.
El asistente del presentador del podcast incluirá detalles sobre usted y su negocio en las notas del programa y, sin duda, ganará algo de tracción si su podcast tiene eco entre la audiencia.
Los podcasts pueden ayudarte a convertirte en un nombre familiar (o al menos en un nombre conocido) en tu área de negocio. En el podcast muestras una faceta de tu personalidad. También ayuda a generar la tan necesaria confianza y simpatía.
James Clear, de «The Atomic Habits» Fame, y Donald Miller, del concepto «Building a Story Brand», me presentaron a través de algunos podcasts que sintonizo regularmente. Y ahora soy su fan.
Cuando te presentas en un podcast relevante con una base de oyentes dedicados y con los oídos despiertos, imagina lo que puede pasar.
En resumen:
Construye fuertes imanes de clientes potenciales.
Envíe un boletín de noticias repleto de valor a los suscriptores.
Aprovecha los chatbots.
No dejes de crear seguidores en las redes sociales.
Ofrezca pruebas gratuitas.
Muestre sus habilidades mediante un seminario web.
Promos y anuncios de pago para maximizar las ganancias.
Establezca programas de referencia y de afiliación para correr la voz.
Habla de tu camino hacia el negocio: sé una estrella del podcast.
Y luego está el SEO, la reorientación de la audiencia, la comprobación de los resultados y la modificación de la estrategia en función de los resultados de las pruebas.
La parte más importante de la gestión de un negocio es divertirse con lo que haces. Si no, no parece que merezca la pena pasarse esas décadas trabajando a tope.
