Growth Hacking : La nueva era del marketing

Sabes cómo consiguió Hotmail 1.000.000 de usuarios en 6 meses y multiplicar en 5 semanas esa misma cifra? ¿O cómo Dropbox tuvo un crecimiento exponencial de clientes ¿o Groupon o Airbnb? ¿Suerte? ¿Alineación de astros? No!!!,  fue gracias al Growth Hacking.

Pero… ¿Qué es Growth Hacking?

Un Growth Hack es como su palabra indica un “Pirateo” Hack del Crecimiento “Growth” de una start-up. Tal y como lo definen en Sillicon Valley es un cruce entre una estrategia de marketing con programación dentro del producto.

En el ejemplo de Hotmail lo que les permitió crecer exponencialmente fue incluir una simple frase al final de cada e-mail que sus usuarios mandaban:

“P.D.: Te quiero. Consigue tu e-mail gratuito en Hotmail. “

Esto les permitió con una inversión de 300.000 euros, ser comprados por Microsoft por la cantidad de 400.000.000 de dólares, 10 meses más tarde.

Éste es el poder del Growth Hacking.

Growth Hacking y Dropbox

Dropbox tenía hace unos años la tarea de crecer y querían hacerlo de manera viral… la gente ya recomendaba entre sus amigos el producto pero quería acelerar este proceso al máximo. En ese momento llegaron a una idea que les permitió incrementar los registros en un 60% sólo con sacarla: Ofrecieron a sus usuarios 500 MB de espacio gratuito por recomendar la herramienta. En el momento de lanzar el Growth Hack llegaron a  2,8 millones de recomendaciones al mes!!!

Date cuenta que esto es una decisión que involucra un nuevo perfil dentro de las empresas… Perfil de programador y de Marketing.

El empleado más buscado del mundo… GROWTH HACKER!!!

Pregunta: ¿Cuánto pagarías tu a una persona que es capaz de hacer que tu empresa se convierta en un máquina descontrolada de conseguir clientes a coste 0?

Las startups ya piden en sus listas de futuros empleados a los Growth Hackers. Esas personas que tienen el espíritu de un genio del marketing, pero no se arrugan ante unas líneas de código dentro de un producto. Son personas que no toman decisiones sin tener datos que los respalden, que constantemente experimentan con nuevas ideas y que quieren conocer al cliente como si de ello dependiese su vida.

Uno de los Growth Hackers más famosos probablemente sea Sean Ellis que ha ayudado a empresas como Dropbox, Logme-in, Kissmetrics, Uproar, Eventbrite, LookOut y otras.

Algunas de las empresas que ayudó pasaron a bolsa después de sus Growth Hacks. Te recomiendo que sigas su blog.

¿Cuándo es necesario un Growth Hacker ?

Hay 2 tipos de startups : Las que han conseguido un producto que la gente quiere  para un mercado concreto y las que aún están diseñando el producto.

El Growth Hacking está reservado para las del primer tipo, no para las del segundo. Si no sabes qué hacer para tener clientes satisfechos, estás en una fase anterior al Growth Hacking y éste no te ayudará… simplemente no funciona.

Ahora bien, si ya tienes unos cuantos clientes que adoran tu producto y sabes exactamente qué hay que hacer para tener un cliente satisfecho (y tu modelo de negocio es escalable, claro)… Entonces necesitas un Growth Hacker en tu empresa ;-).

Cómo hacer un Growth Hack en 4 pasos.

1-¿Tu producto coincide con lo que el mercado quiere?

Para saber si esto debes hacer lo siguiente: Pregunta a tus clientes cómo se sentirían si mañana no pudieran usar tu producto. Si al menos el 40 % te responde que muy desilusionado… Enhorabuena!! lo has conseguido. En caso contrario sigue trabajando, cambia cosas, encuentra las funcionalidades importantes, crea nuevas etc etc….

Esto no es algo que me haya sacado de la manga, es lo que Sean Ellis hace para identificar los productos que están preparados para empezar con el proceso de Growth Hacking.

2- Aportar valor para que te aporten a ti

La gente piensa que la viralidad es cosa de suerte o de encontrar el siguiente vídeo que te pasan los amigos hasta por el whatsapp… pero la realidad es que eso es muy difícil que suceda y un Growth Hacker lo sabe. Para hacer un Growth Hack lo que necesitas es pensar de la siguiente manera:  ¿Qué haría un ingeniero que tiene el problema de conseguir más clientes?.

Para ello, evidentemente, no es suficiente que pongas un botoncito de compartir por Twitter o Facebook, esperar que la magia suceda… tienes que hacer algo más. Aquí es donde debes encontrar qué pueden valorar tus clientes y cómo les puedes ayudar a conseguir algo mediante tu producto o productos asociados.

Spotify por ejemplo, creció exponencialmente cuando se integró con Facebook y la gente podía ver mientras navegaban en Facebook lo que sus amigos estaban escuchando… Esto es un Growth Hack. O Groupon que regala una oferta a la persona que  la recomiende y 3 de sus amigos compren.

Otra manera de conseguirlo es pensar lo siguiente: ¿Qué puedo hacer para que personas con gran repercusión social (Más de 10.000 seguidores en Twitter) hagan publicidad de mis productos? ¿Qué puedo hacer para aportar valor a gente influyente?¿qué puedo hacer por ellos y su audiencia?

En este sentido Sean Ellis trabajó en una start-up en Budapest que hacía videojuegos y que debía competir con gigantes del mercado con acceso a anuncios en TV, grandes canales de marketing etc… ¿Cómo crecer compitiendo con estos gigantes?, jugando en otro campo: Consiguieron que sus juegos on-line se pudiesen integrar copiando cierto código dentro de cualquier blog. Después, escribieron a los bloggers más influyentes del sector diciéndoles que podían poner a disposición de su audiencia juegos como contenidos de su web. Esta estrategia les permitió Viralizar su producto ya que por cada integración una web se apalancaban en un promedio de 40.000 visitas/mes por blogger.

Como ya dijo Andrew Chen uno de sus posts refiriéndose a un Growth Hack de la empresa Airbnb…»Difícilmente se le ocurriría este ingenioso truco a una persona con un perfil sólo de marketing” …

3-  Sé creativo, experimenta, falla, mide y vuelve a experimentar

El tercer paso de para conseguir un Growth Hack es EXPERIMENTAR. De cada 10 ideas sólo una de media tiene sentido. Y sobre esa idea, además deberás optimizar y probar variantes para mejorarla.

Aquí entran en juego los datos, el Growth Hacker monitoriza las conversiones casi al minuto y toma decisiones basadas siempre en la evidencia y no en el instinto o el azar. ¿Qué conversión tiene la idea que estamos probando ahora frente a la de ayer? ¿Incrementa la conversión o la reduce? ¿En qué porcentaje? ¿Cómo hemos mejorado el ratio de viralidad ?

La clave es obtener ratios, compararlos, probar de nuevo, volver a  comparar , apartar rápidamente lo que no funciona de lo que sí y optimizar lo que genera buenos resultados. Fallar es parte del aprendizaje y por eso la velocidad es la clave aquí…a mayor velocidad de experimentación mayor aprendizaje antes llegaremos a lo que funciona.

Es muy útil hacer encuestas a clientes, puedes usar herramientas como Wofoo o Facebook o Twitter para obtener feedback y tomar mejores decisiones.

4- ¿Tu obsesión? Siempre se puede mejorar algo

La obsesión del Growth Hacker es que siempre hay algo que mejorar, ya sea incrementar la viralidad, la cantidad de tiempo que la gente usa nuestro producto, la frecuencia de uso, la cantidad de veces que se comparte.

Un Growth Hack puede servir una vez convertirse en una técnica habitual en una industria y por lo tanto perder su efectividad (Si ya has recomendado Dropbox a 3 amigos…. es más difícil que consigas otros 3 para Sugarsync ¿no?) un Growth Hack tiene que ver también con lo innovador del mismo… cuando algo se convierte en estándar deja automáticamente de funcionar tan bien.

Esto significa que lo que fue muy útil un año, puede no serlo el siguiente de ahí la importancia de encontrar siempre nuevas maneras de crecer exponencialmente. Puede que una técnica de marketing qué es estándar un sector al aplicarla a otro se conviertan en un Growth Hack espectacular…

Siempre se pueden probar nuevas cosas o inspirarse en lo que hacen otros.

Al final Growth Hacking no es algo en concreto, tiene que ver más bien con una mentalidad, una actitud y no con una técnica concreta.

Growth Hacking es una mezcla entre obsesión por los datos, aportar valor al cliente para motivarle a compartir y entender que el marketing ha dejado de ser un área aparte, y que se ha convertido en una parte más que debe formar parte del producto como un todo.