por Aaron Dinin* – EHandbook
Demasiados emprendedores piensan que la competencia es algo malo, pero los inteligentes saben que no es así.
Hace un par de semanas asistí a un evento de networking empresarial y escuché a dos personas charlando detrás de mí. Hablaban de diferentes mercados en los que lanzar una startup, y uno de ellos mencionó que dudaba en entrar en un mercado concreto porque estaba «demasiado saturado». Su tono dejaba claro que lo veía como algo negativo, como si el mercado ya estuviera saturado y cualquier intento de competir fuera un ejercicio inútil.
Esa vacilación me llamó la atención porque revela un malentendido fundamental que muchos empresarios inexpertos tienen sobre la saturación del mercado.
Por desgracia, no pude interrumpirles sin parecer espeluznante por escuchar a escondidas. En su lugar, voy a decirles a todos ustedes exactamente lo que quería decirles a ellos:
Los mercados abarrotados no son algo que haya que temer.
De hecho, un mercado abarrotado suele ser una buena señal de que vas por buen camino. Pero no me tome la palabra. En su lugar, vamos a tomar la palabra de uno de los ladrones de bancos más notorios de la historia: Willie Sutton
Por qué los mercados abarrotados son algo bueno
Willie Sutton pasó la primera parte del siglo XX robando bancos. Durante su vida, se calcula que robó alrededor de 2 millones de dólares, un buen botín si se tiene en cuenta que alcanzó su punto álgido en torno a la Gran Depresión.
Sutton fue capturado varias veces y también escapó de la cárcel otras tantas. En una de esas detenciones, un periodista le preguntó por qué seguía robando bancos. Sutton contestó graciosamente:
«¡Porque ahí es donde está el dinero!».
La frase se hizo tan popular que acabó convirtiéndose en la Ley de Sutton, un principio de la medicina que se utiliza para enseñar a los jóvenes estudiantes de medicina a buscar el diagnóstico más probable en lugar de perseguir cosas oscuras. En otras palabras, «ahí es donde está el dinero» es un recordatorio importante para los médicos sobre el valor de no tratar de evitar lo obvio solo porque es obvio.
Comparto aquí las palabras de Sutton porque el mismo sentimiento es tan cierto para los empresarios como para los médicos. Si un mercado está saturado, es por algo. Significa que el mercado tiene valor. Significa que los clientes están dispuestos a gastar dinero y que las empresas luchan por captar ese valor. Un mercado saturado, en palabras de Willie Sutton, es donde está el dinero.
La bandera roja de los mercados vacíos
Aunque la mayoría de los emprendedores piensan que un mercado abarrotado es algo malo, los emprendedores experimentados saben que lo más probable es lo contrario. De hecho, cuando los emprendedores me dicen que han encontrado un mercado sin competidores, mi reacción inmediata no es de entusiasmo, sino de escepticismo. Es escepticismo. ¿Por qué no hay competidores?
La respuesta suele ser una de dos cosas.
La primera posibilidad para pensar que un mercado no está abarrotado es que el emprendedor simplemente no entienda el mercado lo suficientemente bien como para conocer o reconocer a los competidores. Esto es obviamente un problema con la experiencia y el rigor del empresario, y es una señal de alarma sobre la calidad del empresario.
Pero ignoremos esa razón. Supongamos que un empresario que ha encontrado un mercado vacío es el tipo de persona reflexiva y minuciosa que sin duda haría las diligencias necesarias en torno a un mercado y aun así saldría descubriendo una grave falta de competencia. En este caso, la falta de competencia sugiere que el mercado no es viable. En lugar de entusiasmarse, el empresario debería ponerse nervioso. Es hora de averiguar por qué el mercado carece de competencia.
Por ejemplo, si no hay otras empresas en un mercado concreto, la razón podría ser que los clientes potenciales no están dispuestos a pagar por las soluciones. O puede que el problema no sea tan importante como parece. O que los intentos anteriores de entrar en el mercado hayan fracasado y esos fracasos hayan ahuyentado a otros posibles participantes.
Sea cual sea la razón, lo importante es que los mercados sin competencia siempre están vacíos por alguna razón. Aunque no cabe duda de que es posible encontrar una joya oculta -un mercado que se ha pasado por alto y tiene un potencial sin explotar-, las probabilidades son escasas. La mayoría de las veces, un mercado sin competidores es un callejón sin salida.
El valor de la competencia
En contraste con los mercados vacíos, un mercado abarrotado es una gran señal. Indica la presencia de clientes que ya están gastando dinero en soluciones. También indica la existencia de una demanda significativa. Sí, la presencia de mucha gente intentando captar trozos del mismo mercado significa que la competencia será dura, pero recuerde siempre que el reto de ser mejor que otras empresas es preferible a los riesgos de intentar conseguir clientes que no existen. Por supuesto, entrar en un mercado saturado no significa que se pueda entrar y esperar tener éxito sin un plan. La clave para prosperar en un espacio competitivo es la diferenciación. ¿Cómo puede ofrecer algo único? ¿Qué puede hacer mejor que los competidores existentes?
Para ser claros, ser mejor que los competidores no será fácil. Requiere un profundo conocimiento del mercado, una propuesta de valor clara y la capacidad de ejecutar a un alto nivel. Pero al menos es posible ser mejor, y ese es el factor diferenciador clave. Cuando un mercado tiene muchos clientes, tienes una oportunidad -por pequeña que sea- de adquirirlos. En cambio, si un mercado no tiene clientes, adquirirlos es imposible.
Esta distinción entre difícil e imposible es la que destacaba Willie Sutton cuando decía a la gente que robaba bancos porque «ahí es donde está el dinero». Sabía que si robaba un lugar sin dinero, estaría asumiendo todo el riesgo de un robo sin ninguna de las posibles ventajas. Incluso si era más fácil robar un negocio sin dinero, ¿a quién le importaba? No podría ganar nada.
Lo mismo ocurre en el mundo empresarial. Si creas una empresa dirigida a un mercado pequeño o inexistente, vas a tener que dedicar mucho tiempo, esfuerzo y dinero a perseguir el mercado. ¿Y para qué? No hay ninguna oportunidad. Es mejor dirigirse a un mercado grande, aunque esté abarrotado, porque, al final, es ahí donde está el dinero.
