Por Christopher Lochhead
Mucha gente en Silicon Valley pagaría 10.000 dólares por sentarse a charlar de negocios con el extraordinario David Sacks, uno de los grandes empresarios de todos los tiempos.
Es el fundador y consejero delegado de Yammer, que se vendió a Microsoft por la friolera de 1.200 millones de dólares.
También formó parte del equipo original de PayPal y fue inversor ángel en Facebook, Airbnb y SpaceX.
Ahora, está teniendo un éxito increíble en VC en Craft Ventures. Y como podcaster en el programa «All In».
David ha estado en mi podcast unas cuantas veces y ha compartido conmigo una forma en la que los fundadores pueden hacerse virales es centrarse en su gancho de producto en lugar de su propuesta de valor.
Por lo tanto, la fuerza del gancho – o la atención viral – que su empresa obtiene inicialmente es un buen barómetro para el éxito que tendrá.
Las ideas de David sobre cómo reconocer, y crear, un negocio de éxito no tienen precio.
Esto es lo que recomienda:
1. Afina el gancho de tu producto
Al igual que una canción de éxito necesita un estribillo pegadizo (¡Hey! ¡Ho! ¡Vamos!), su producto necesita un gancho si quiere construir una empresa extraordinaria.
Sin un gancho, nadie se enganchará a tu producto y los clientes potenciales no tendrán la oportunidad de descubrir el valor que aporta.
Cuando David está considerando si invertir en una startup, lo primero que hace es buscar el gancho del producto: una transacción, un flujo o un comportamiento sencillo y repetible.
Piense en ello como el cuadro de búsqueda de Google, la actualización de estado de Twitter o el envío de una solicitud de amistad en Facebook.
Cuanto más sencillo y discreto, mejor.
Muchos fundadores añaden un montón de complejidad demasiado pronto.
Piense en funciones adicionales, servicios extra, opciones premium.
Pero el problema de complicar el gancho demasiado pronto es que los usuarios necesitan comprometerse con el producto antes de estar dispuestos a crecer con él.
Antes de poner en marcha Yammer, David llevaba un año dándole vueltas a la idea de crear una red social corporativa.
Pero no fue hasta el lanzamiento de Twitter cuando se dio cuenta de cuál debía ser el gancho: la actualización de estado, pero para el lugar de trabajo.
¡BAM!
Una vez que se dio cuenta de en qué centrar el producto -y, a su vez, de cómo conseguir que los usuarios se subieran al carro-, puso en marcha Yammer.
En ese momento, el «freemium» en el espacio empresarial era todavía bastante nuevo como gancho.
Y es un pionero porque lo utilizó de forma experta.
2. Innovar en la distribución, no sólo en el producto
Pero no basta con tener un producto atractivo.
Las empresas realmente grandes también tienen un truco de distribución.
Algo que les permita crecer a un ritmo explosivo.
David ha hecho un trabajo genial en la gestión de la distribución explosiva con muchas empresas.
En PayPal, por ejemplo, incrustó los logotipos de PayPal en las subastas de eBay para acelerar el crecimiento.
Y se podía deber dinero a alguien que no tuviera una cuenta de PayPal, lo que atrajo a nuevos usuarios.
Con Yammer, permitió que los individuos se inscribieran directamente, en lugar de pedir permiso al departamento de TI de su empresa.
La startup de patinetas eléctricos Bird fue el primer cheque que emitió el fondo de capital riesgo de David, y también tuvo una gran estrategia de distribución.
Cuando la gente caminaba por la calle o conducía en sus coches, veían estas patinetas pasar a toda velocidad y sentían curiosidad.
Mi amigo, John Bielenberg, el legendario diseñador, llamaría a este truco de distribución:
«Buscar el perro con sombrero».
Si vamos por la calle, hay mil cosas normales en las que no nos fijamos: señales, peatones, coches.
Así que cuando hay algo inusual, como un perro con sombrero, la gente se fija de forma natural.
Los scooters Bird colocados por todas las aceras de una ciudad son un perro con sombrero.
David reconoció la genialidad de permitir que cualquier persona con un smartphone escanee el código QR y se convierta fácilmente en un ciclista.
Y ahora Bird está subiendo como la espuma: es el unicornio de más rápido crecimiento de la historia.
3. Diseñar oportunidades para que se conviertan en virales desde el principio
Muchos fundadores piensan que un buen marketing es la clave para que un producto tenga un éxito masivo.
Pero hacer que su empresa se convierta en viral requiere algo más que la historia correcta: debes construir cuidadosamente tu negocio desde la base y diseñar un montón de oportunidades para la viralidad.
David tiene un dicho:
«La arquitectura es el destino».
En otras palabras, la forma en que estructura el producto determina cómo puede crecer, y es mucho más fácil hacerlo bien desde el principio que cambiar el proyecto después.
Como diseñó estratégicamente el software de Yammer para que estuviera basado en la nube desde el principio, el producto se impuso a otras empresas similares que tuvieron que corregir el rumbo más adelante.
El código QR de Bird es otro ejemplo de diseño deliberado y de ingeniería viral.
Fue una parte fundamental de la empresa desde el principio.
Como VC, David se ha dado cuenta de que la mayoría de las empresas o funcionan rápidamente o no lo hacen.
Hay muy poco o nada en el medio.
PayPal y Yammer tenían menos de cuatro años cuando las vendió a eBay y Microsoft, respectivamente.
No hay una receta sencilla para crear un negocio floreciente, pero diseñar tu producto y tu modelo de distribución con el objetivo de que se convierta en algo viral te llevará al éxito.
