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STEVE BLANK: Desarrollo de producto versus desarrollo de clientes

Contar con producto bueno y bien diseñado es positivo, pero aunque ese no sea el caso, es raro que las empresas emergentes fracasen por eso. La razón es más bien la pérdida de clientes.

¿Hay alguien más dispuesto a arriesgarse que las empresas emergentes de Silicon Valley? Exactamente… nadie. Además, no hay otro lugar en el mundo en el que nazcan tantas empresas y en el que también mueran tantas tan pronto como se constituyen. ¿Se trataba de una mala idea? ¿Se desarrolló mal? No, de hecho, esto no sucede casi nunca. Y aquí es donde la Meca de las empresas emergentes de alta tecnología no se diferencia de cualquier otro lugar. El problema es que nadie compra nuestro producto. No hemos sido capaces de generar clientes o usuarios. Evidentemente, es bastante sencillo encontrar clientes que utilicen el producto de forma gratuita y que no paguen nada por utilizarlo (como sabes no hay nada gratis). Pero si no quieres depender de inversores a final de mes, tendrás que luchar por lo que más quieres: el dinero. Se nos tiene que compensar o pagar de alguna forma. Además, lo peor de todo es que el fracaso nunca viene solo.

El problema se agrava si piensas que se consume mucho tiempo, dinero y recursos para desarrollar un producto porque el departamento de ventas no es creativo y lo pones en un segundo nivel. Normalmente sucede así: contratas a un responsable de ventas que promete mucho, pero acaba compartiendo sus contactos sin más. Hasta hoy, no hemos desarrollado un proceso formal para analizar las necesidades de los clientes. Así que hablaremos de este tema con más detalle en próximos artículos y vídeos.

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El desarrollo de clientes consiste en dos pilares fundamentales. Buscamos posibles clientes para nuestro producto, desarrollamos una relación comercial con ellos y, para el segundo pilar, los conseguimos como clientes de pago. Para conseguirlo necesitamos saber cómo conseguir clientes y cómo evaluar a cada uno de ellos. Nota: cada cliente es importante, pero algunos son más importantes que otros. Podemos hacerlo con el llamado «desarrollo ágil de software». La importancia está en la palabra «ágil». Un buen ejemplo es la «programación extrema», que se basa en la idea de la iteración y la entrega continua de un producto, lo cual es ideal para el desarrollo de software. Puede desarrollarse un módulo tras otro de forma que se complementen y que puedan distribuirse a través de actualizaciones. Se mire por donde se mire, es una gran idea. El hecho de que los clientes no acepten una prestación o una actualización no afecta a todo el producto y el desarrollo no tiene que empezarse desde cero. El lanzamiento de actualizaciones complace a los clientes y los contenta y, en muchos casos, se consiguen clientes fieles y abonados. Y si además les escuchas con atención, conseguirás ideas orientadas al mercado de forma gratuita y sin tener que moverte, lo que es una gran ventaja.

A menudo el software está saturado de prestaciones que solo unos pocos clientes necesitan. Son los que están dispuestos a pagar más por ellas. Sin embargo, al resto de clientes no les gusta pagar por prestaciones que nunca utilizarán. Con la programación extrema se puede dar respuesta a los deseos específicos de los clientes y desarrollar módulos para distintas necesidades.

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Involucrarse en este tipo de desarrollo es vital para la visión y para el director general de una empresa emergente. El dinero se termina antes de lo que pensamos: no importa lo buena que sea la idea, si no cuentas con clientes de pago, te hundirás.

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Bernd Korz, CEO de alugha. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.
4pasos.com

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