No necesitas una idea de negocio, necesitas una venta

Matt Sandrini. Entrepreneur Handbook

Vendí un curso en línea que no existía. Bien, tal vez eso te ponga un poco tenso. Existió, bah, más o menos. En mi cabeza, lo suficiente como para poder publicarlo online

Así es como empezó.

Hace un par de semanas, me senté y pensé en la información valiosa que podría empaquetar en un curso rápido pero de alto valor. Con papel y bolígrafo, escribí las cosas que logré y los activos que podía aprovechar. Recuerda, tu puedes hacer lo mismo: a menudo damos por sentados nuestras habilidades y logros, tanto que se vuelven invisibles para nosotros.

Al final, decidí crear un video y una lista de verificación sobre cómo investigo y planifico ideas de contenido: me tomó mucho tiempo encontrar un proceso que funcionara para mí, y es algo que me preguntan cada vez que tengo una conversación con una empresa. que quiere usar contenido para su participación.

Decidí estructurar el lanzamiento como un experimento, para ver si la idea que tenía para el curso se vendía, y no quería perder todo ese tiempo creándolo si no lo hacía. Así que creé un gig en Fiverr, subí una miniatura y una descripción, y… esperé.

Tuve mi primera venta en 24 horas: el experimento fue un éxito.

Tan pronto como vi que se concretaba la venta, tuve un desafío esperado: no tenía el curso, el video ni nada para enviar a cambio del pedido. Como primero quería probar la propuesta, dediqué el 100% de mi tiempo a vender y nada al backend hasta después de la validación.

Así que salí rápidamente de mi oficina móvil (Starbucks), fui corriendo a casa y dibujé el esquema del curso a mano en una hoja de papel para transferirlo de mi cabeza a algo que pudiera leer. Encendí mi cámara y presioné grabar. Editado y subido. A las tres horas de vender el curso, había creado y enviado el producto.
Una semana después, tuve cuatro ventas de $ 50 y reseñas de 100% 5 estrellas.

Al ser un producto digital, cada venta adicional no requirió ningún trabajo adicional (aparte de enviar un mensaje con un enlace).

Adopté este enfoque porque sé lo que hubiera hecho de otra manera.

He estado allí. Sin clientes esperando la entrega, habría complicado demasiado todo el proceso. El esquema de mi curso habría sido siete veces más largo de lo necesario. Habría regrabado varias veces porque no tenía la camiseta correcta, o mi sonrisa en la introducción no era del todo correcta, o mi voz se quebró en ese momento.

Habría perdido el tiempo posponiendo la perfección. Mientras tanto, también me habría perdido ventas.

Hay dos métodos paralelos para iniciar un negocio y llevar su producto o servicio al mundo. Existe el método «yo primero» y el método «el cliente primero». Probé ambos, pero solo uno realmente funciona.

El método «yo-yo-yo»

Así es como la mayoría de los emprendedores comienzan su empresa. Tienen una idea y es una muy buena idea. Han hablado con un puñado de amigos cercanos y familiares sobre su idea y todos están de acuerdo. Es una muy buena idea. No lo comprarían ellos mismos, porque, bueno, simplemente no es adecuado para ellos. Pero están seguros de que les irá bien. Son muy alentadores.

Entonces el emprendedor trabaja en esa idea. Lo hace un poco mejor semana a semana, agregando algunas funciones y cambiando otras. Perfeccionando el producto hasta que finalmente esté listo para producción y consumo público.

Mientras tanto, el tiempo que no se dedique a la mejora del producto se utiliza para preparar el aspecto comercial. Los nombres de productos y empresas se analizan. Los nombres de dominio se investigan y compran. Los logotipos se diseñan, discuten y rediseñan. El emprendedor considera qué título otorgarse. ¿CEO? ¿Propietario? ¿Fundador? Esto solo ocupa la mayor parte del día.

El emprendedor pasa un par de semanas trabajando en su sitio web. Después de todo, ese es su escaparate. Tiene que ser de primera categoría. Bienvenida.

Los esquemas de color y los diseños se estudian y ajustan. Se examinan las fuentes. Finalmente, ceden y llaman a un profesional, y el proceso comienza desde el principio.

Esto ni siquiera menciona el papeleo. Patentes, registros comerciales, documentación legal. Y, por supuesto, hay tarjetas de presentación, que deben reimprimirse tres veces con cada modificación del logotipo.

Finalmente, está todo listo. Es hora de hacer público el sitio web y lanzar el producto.

Un par de ventas se filtran, pero las críticas son tibias. Uno de ellos incluso menciona un ajuste al producto que lo haría mucho mejor. Pero ahora es demasiado tarde para dar marcha atrás. Y de todos modos, el producto es perfecto tal como está, ¿no? El emprendedor trabajó en ello durante tanto tiempo, ¿cómo no puede ser?

Estos emprendedores están muy ocupados y, sin embargo, no llegan a ninguna parte. No reciben comentarios durante su ciclo de desarrollo, nunca interactúan con otros y mantienen el negocio interno.

Creen firmemente que «si lo construyes [perfectamente], vendrán«.

El método «Pregúnteles primero»

Mientras que todos los demás están perfeccionando sus ideas de productos y puliendo sus sitios web, estos emprendedores ni siquiera tienen en mente un producto terminado. Todavía.

En cambio, están pensando en problemas que pueden resolver. Seguro, tienen ideas. Pero son lo suficientemente sabios como para darse cuenta de que cualquier idea exitosa debe resolver un problema para alguien que esté dispuesto a pagar por ella. Y la única forma de averiguarlo es hablar con clientes potenciales, analizar lo que hay actualmente en el mercado y probar soluciones potenciales.

Entienden que «si lo construyes, ellos vendrán» es solo una frase pegadiza de una película clásica sobre la versión estadounidense del cricket. Tienen éxito al darle la vuelta a esta frase.

Primero, necesitan clientes.

Bueno, clientes potenciales. Averiguan quién es ese público objetivo y luego encuentran una solución a un problema que tiene el público objetivo. Lo más importante es que involucran a esa audiencia objetivo en la co-creación de la solución (no simplemente un producto o servicio) que funciona para ellos, perfecta o no.

Involucran a sus clientes potenciales en la creación del producto, se ajustan a los comentarios a lo largo del camino y, finalmente, obtienen la venta.

El proceso se parece a esto:

Encuentra un problema que puedas resolver. Asegúrate de tener claro también para quién lo estás resolviendo. Tu solución resonará mejor si sabes exactamente a quién va dirigida.

Contactar. Encuentra miembros de tu público objetivo con los que interactuar. Pídele algo de su tiempo para ayudarte con un problema que tengas. Habla con ellos para comprender el problema completamente y por qué las soluciones actuales no son adecuadas.

Idea genial. Piensa en tantas formas como puedas para resolver el problema o mejorar las soluciones existentes. Selecciona la mejor de estas ideas y desarrolla un poco.

Comunícate de nuevo. Haz flotar tus ideas de soluciones más allá de las mismas personas con las que hablaste anteriormente. No vendas, escucha. No hables de lo buenas que son tus ideas, escucha los comentarios sobre la viabilidad de tu idea. Haz preguntas de sondeo y escucha atentamente las respuestas sin ponerte a la defensiva.

Ajustar. Modifica tu idea según los comentarios que escuchaste.

Comunícate una vez más. Compare tu idea ajustada, solicita más comentarios y tal vez solicita la venta. Si tu cliente potencial está dispuesto a realizar un pedido por adelantado, es hora de ponerse a trabajar y crear el producto actual.

Ponte manos a la obra y crea el producto real. Entregar.

Tus clientes serán co-creadores.

¿Y quién puede resistirse a un producto que ayudaron a crear?

Es como perfeccionar una rutina de stand up

Solía ​​pensar que los comediantes eran naturalmente divertidos. Que se levantarían frente a una audiencia y las bromas simplemente vendrían a ellos. La verdad es bastante diferente, y es un gran paralelo con los negocios.

Los comediantes escriben chistes de la misma manera en que los empresarios exitosos crean productos. Hay muchas pruebas involucradas. Jerry Seinfeld es famoso por aparecer sin previo aviso en pequeños clubes de comedia de la ciudad de Nueva York para probar nuevos chistes en los que está trabajando. Utiliza las reacciones que obtiene para hacer ajustes, luego hace otra aparición sorpresa para ver cómo funcionan los ajustes. ¿Cuánto más fuertes son las risas con esa sutil palabra y el cambio de tiempo? Para cuando está listo para salir de gira, su acto ha pasado por miles de horas de escritura, pruebas, reescritura y más pruebas.

Resulta que los negocios no son muy diferentes de la comedia stand up.

No escribas toda tu rutina de stand up en el vacío. Escribe un poco, mide la reacción de tu audiencia y ajusta. Entonces haz todo de nuevo.
De la misma manera, los emprendedores deben probar e incluso desarrollar sus ideas con su audiencia, obtener información rápidamente y luego usarla para ajustar y decidir sus próximos movimientos.

Puedes dejarlo al azar, trabajar solo y esperar que tus ideas resuenen. O puedes ser un profesional y probar y desarrollar tu idea frente a su audiencia. Trabajar en tu idea detrás de escena suena más cómodo … hasta que descubres que a nadie le importa.