por Raúl Serrano
¿Por qué hay un problema de confianza?
Porque, cuando estás listo para mostrar tu producto al mundo, nadie -literalmente nadie- conoce tu marca.
Así que, por ejemplo, si tu startup vende camisetas, ¿por qué iba a comprar una camiseta de tu empresa? No conozco tu marca. Si compro una camiseta en tu tienda de comercio electrónico, ¿cómo sé si llegará a mi casa? Ustedes no son Amazon.
Esas son las preguntas a las que se enfrentan muchas startups por parte de sus potenciales clientes, y si tu startup tiene una app es doblemente problemático, porque tienes que convencer a tus clientes de que se la descarguen y luego hagan la compra.
Cuando empecé a trabajar en la primera startup que me contrató, pensé que sería como el programa de televisión «Silicon Valley». Había dejado un buen trabajo, con unos buenos ingresos mensuales, para tener mi primera experiencia en una startup.
Pero la realidad me golpeó con fuerza. En una startup, si no vendes, literalmente no comes, y en mi primer mes sólo hicimos cuatro ventas.
¿Cómo empiezas a hacer ventas cuando nadie te conoce?
Esa es la pregunta que me hice cuando el director general y el cofundador me dijeron que necesitaban ventas para pagar los sueldos del mes siguiente.
Me dije a mí mismo: «De acuerdo, hacer la optimización de los motores de búsqueda será un proceso a largo plazo, el marketing en las redes sociales también lleva tiempo pero puede ayudar… lo único que puedo hacer es la publicidad paga, pero necesito un presupuesto».
En este punto tienes que recordar que en el marketing digital tienes tres opciones para promocionar tu web, blog o startup:
● Posicionamiento en buscadores
● Marketing en redes sociales
● Publicidad de pago
Ahora bien, ¿por dónde empezar?
El posicionamiento en buscadores es un proceso largo; pueden pasar meses hasta que veas tráfico orgánico en tu web o blog, pero una vez que consigas tráfico orgánico las posibilidades de conseguir leads o ventas son grandes.
El marketing en las redes sociales también es un proceso, porque si tu sitio web o blog es nuevo, nadie conocerá este nuevo sitio o marca. Por lo tanto, el trabajo aquí es elegir la plataforma de medios sociales adecuada para promover tu sitio web o blog.
La publicidad de pago es la forma más rápida de promocionar tu sitio web o blog porque, por ejemplo, si realizas una campaña para conseguir clientes potenciales en Facebook, conseguirás clientes potenciales durante esa campaña, pero una vez que la campaña haya terminado, no conseguirás ningún cliente potencial más.
Así que la forma ideal de promocionar tu sitio web o blog es una mezcla de estas tres estrategias.
Necesitamos ventas
Tras hablar con los cofundadores, conseguí un presupuesto mensual de 150 dólares para hacer una campaña en las redes sociales.
La startup era de lavandería. Necesitábamos gente que no tuviera tiempo para lavar la ropa por sí misma.
Una vez que compraran un servicio de lavandería, recogeríamos su ropa y la llevaríamos al servicio de lavandería más cercano, y luego la devolveríamos.
Sí, esa fue la puesta en marcha.
Bueno, decidí hacer una campaña en Facebook pero no tuve suerte; no conseguimos ninguna venta.
Todavía no sé la razón de ese fracaso. El copy era genial, los gráficos eran bonitos, pero creo que el público de la startup no estaba ahí.
Entonces hablé con el community manager y decidí lanzar una landing page en WordPress para probar Google AdWords.
Era una apuesta arriesgada; en Google AdWords todo gira en torno a las palabras clave, así que encontrar las palabras clave adecuadas para los anuncios, y también colocar esas palabras clave en la landing era un poco difícil, pero no imposible.
Justo antes del lanzamiento de la campaña decidimos insertar un cuadro de chat de Facebook en la página de destino, para que en caso de que la gente tuviera alguna pregunta sobre el servicio yo estuviera allí para responder a esas preguntas.
Para mi sorpresa, tenía preguntas que responder en tiempo real. Google AdWords era nuestra mina de oro.
Y fue en ese momento cuando descubrí que la gente necesita sentir que hay una persona detrás de la marca.
¿Por qué?
Porque si eres una marca nueva, la gente no va a confiar en ti de inmediato.
Las preguntas más frecuentes eran:
- ¿Estará mi ropa en buenas manos?
- ¿Cuánto tiempo llevan en el negocio?
- ¿Puedo pagar cuando me entreguen la ropa?
- ¿Van a recoger personalmente mi ropa?
Después de responder a esas preguntas, tenía que cerrar las ventas.
En mi desesperación por cerrarlas empecé a tomar pedidos por chat, aunque ahora que lo pienso, no fue una buena idea. No dejé que la gente fuera a la página de agradecimiento, y eso lo necesitaba para tener una mejor analítica de la campaña.
Pasamos de cuatro ventas al mes a 64 ventas al mes en Lima, Perú, y 125 ventas al mes en Bogotá, Colombia.
¿Tuvimos un buen número de recompras por parte de los clientes? No, pero esa es otra historia para otro artículo.
Ahora, hay chatbots que pueden hacer el trabajo de responder a las preguntas, pero mi recomendación para usted es responder a las preguntas personalmente, para que pueda entender mejor a sus clientes y desarrollar una relación con ellos.
Si desarrollas una relación con tus clientes, las ventas vendrán, y sobre todo tus clientes confiarán en ti.
La startup fue recogida por una incubadora colombiana. Pasamos por el proceso de aceleración, pero lamentablemente no conseguimos ninguna inversión.
Salí de esa startup con pena, porque veía mucho potencial para expandirnos a otros mercados. Había aprendido a conseguir ventas y era el momento de aprender a hacer que los clientes nos compraran de nuevo, pero eso no ocurrió.
Necesitamos leads
Un par de años después empecé a trabajar en una startup B2B. El producto era un software que aceleraba el proceso de contratación de las empresas.
En mi primer día como gestor de redes sociales y de rendimiento, vi el problema.
Tenían una base de datos llena de correos electrónicos pero no sabían cómo utilizarla para las campañas de rendimiento.
Con mi presupuesto hice dos campañas, una para LinkedIn y otra para Facebook, con el objetivo de conseguir leads.
En sólo cinco días alcanzamos el objetivo de clientes potenciales para el mes, pero la calidad de los clientes potenciales de Facebook no era lo suficientemente buena. Sin embargo, los clientes potenciales de LinkedIn eran oro puro.
Además, pude implementar mi primer embudo en esta startup. Un mes antes había terminado de leer el libro de Russel Brunson, así que estaba ansioso por implementar un embudo.
La siguiente campaña, el embudo, fue un éxito. Aunque teníamos los correos electrónicos con los que iniciar una campaña de correo electrónico, si el cliente potencial daba un paso más en el embudo, conseguíamos el nombre, la empresa, el número de teléfono y la dirección de correo electrónico.
Y en mi trabajo como gestor de redes sociales empecé a trabajar en la marca, incluyendo la voz de la marca y los pilares de comunicación para crear confianza con nuestros clientes, y nuestros clientes potenciales.
Lamentablemente, Covid-19 llegó entonces y me despidieron de la startup.
Confianza = Ventas
Si la gente confía en ti, conseguirás ventas. Eso es lo que aprendí durante mi experiencia trabajando para startups.
Y es que, si tu marca es nueva, la gente tendrá dudas sobre tu producto, tus servicios y sobre todo.
Mi recomendación es que trabajes en un plan de medios sociales con el objetivo de construir una relación y confianza.
Sé que quieres ventas. Eso llevará tiempo, pero puedes hacer una campaña publicitaria en los medios sociales, aunque esa campaña necesita la ejecución de un plan de medios sociales.
Todo lleva su tiempo, incluso si trabajas en una startup donde todo va a un ritmo rápido.