Cómo conseguir los primeros 100 clientes de una startup

Jack Robert Scott – Medium

Su corazón bombeó un poco más fuerte al hacer clic en «Enviar» en el correo electrónico. Sabía que no estarían contentos. Habían pasado los últimos 3 meses ejecutando una estrategia de crecimiento masivo en su nuevo producto, y tenían un montón de visitas. Pero las estadísticas eran engañosas. A pesar de que tenían toneladas de nuevos usuarios inscriptos, casi nadie interactuaba con la aplicación, era un desastre. Ahora tenía que esperar a que su correo electrónico llegara a sus inversores para compartir las malas noticias.

Los registros de usuarios no cuentan como señal de éxito de la startup, no significan nada.

Si no investigas a fondo a tus primeros usuarios, puedes acabar construyendo un producto que nadie quiera usar. Puede haber muchas razones por las que un usuario no quiera usar tu producto después de haberse registrado, por ejemplo, es demasiado confuso de usar, no resuelve su problema, es demasiado lento, tiene un error, etc.

Este artículo trata de demostrar la importancia de sus primeros usuarios, cómo encontrarlos y cómo descubrir los problemas de su producto midiendo y entrevistando a sus usuarios. Al reconocer estos problemas, puedes mejorar tu producto hasta un punto en el que añada suficiente valor a los usuarios y logre la adecuación del producto al mercado.

☝️ Sólo cuenta con los usuarios activos

Por qué tener unos pocos usuarios comprometidos es mucho mejor que un gran número de usuarios silenciosos.

Con demasiada frecuencia, los fundadores de startups confunden los registros de usuarios como una medida del crecimiento de sus startups o de su éxito. Esto es muy erróneo. Cualquiera puede ser convencido para compartir su correo electrónico y registrarse en una plataforma de la que no sabe nada. Pero el hecho de que se hayan registrado no significa que quieran utilizar la plataforma. Para contar realmente el éxito de una startup, debes medir el compromiso de tus usuarios.

Piensa en cuántas veces te has registrado en algo, has echado un vistazo y luego has vuelto a cerrar la sesión, para no volver a utilizar el producto.

Una estadística mucho más precisa del compromiso y el éxito de los usuarios son los usuarios activos mensuales (MAU). En resumen, un MAU es un usuario que interactúa con su aplicación una o más veces al mes. Esto es difícil de medir al principio, ya que requiere unos cuantos meses de datos. Sin embargo, si lo desea, puede medir los usuarios activos semanales (WAU) en su lugar. Los MAU son la principal estadística de crecimiento utilizada por algunas de las mayores empresas tecnológicas del mundo, como Facebook, YouTube y Twitter.

La razón por la que los usuarios activos mensuales son una mejor medida del éxito es porque estas personas han reconocido el valor de su producto y vuelven a participar en él. Como los usuarios ven valor en tu producto, es mucho más probable que paguen por tus servicios.

📈 No escale demasiado pronto

Por qué es mejor esperar a tener buenos niveles de compromiso de los usuarios antes de lanzar campañas de crecimiento masivo.

A menos que tengas desarrolladores increíbles y la capacidad de leer la mente, es poco probable que la primera versión de tu producto funcione bien con tus primeros usuarios. Hay muchas posibilidades de que algo salga mal; el código puede romperse, los usuarios pueden confundirse, los servidores pueden fallar, etc. Por eso es importante que te asegures de encontrar un buen número de probadores iniciales y que puedas probar el producto con ellos. Estos probadores entienden que el producto puede romperse, pero están dispuestos a ayudarte para construir un producto que resuelva un problema que ellos tienen.

Muchas empresas emergentes realizan un «lanzamiento suave» de su producto en el que sólo un número limitado de usuarios «invitados» pueden utilizar el software. Estos usuarios invitados son sus probadores y deben utilizarse para mejorar el producto. Sin embargo, no te preocupes por perder a tus otros usuarios, crea una lista de espera a la que los usuarios puedan apuntarse en lugar de tener acceso inmediato al producto. Esto es genial ya que

No da el producto a los usuarios antes de que esté listo.

Recoge los datos de contacto de los usuarios que quieren una solución al problema que estás resolviendo.

Ayuda a validar la cantidad de interés que hay en tu producto.

Por ejemplo, Dropbox lo hizo muy bien cuando creó una lista de espera para su servicio de almacenamiento en la nube. Esta lista de espera recogió más de 75 mil correos electrónicos antes del lanzamiento oficial.

Si el producto estuviera abierto al público y no hubiera sido probado a fondo por los primeros usuarios, podrían haberse perdido 75.000 oportunidades.

Framer X es otro buen ejemplo de una forma eficaz de hacer llegar poco a poco el producto a más usuarios. Unas semanas antes del lanzamiento, crearon una página de aterrizaje en la que se mostraban las características del software Framer X y se incluía un «suscríbete a las actualizaciones» que recogía los correos electrónicos de los usuarios interesados. A continuación, publicaron esta página de aterrizaje en una serie de lugares donde los diseñadores buscarían (su público objetivo).

Tras una o dos semanas de recopilación de correos electrónicos de usuarios de su público objetivo, lanzaron el software sólo a un pequeño grupo de esos suscriptores. De este modo, Framer X pudo observar a estos usuarios y utilizar sus comentarios para ayudar a dar forma y mejorar el producto antes de lanzarlo al público en general.

🥇 Cómo conseguir esos primeros 100 usuarios activos

Estrategias que se pueden utilizar para encontrar tus primeros 100 usuarios.
Antes de empezar a encontrar esos primeros 100 usuarios activos, debes tener una buena comprensión de quién es exactamente tu público objetivo. Un buen ejemplo de público objetivo es «mujeres estadounidenses de entre 16 y 26 años que van a la universidad y estudian historia moderna». Este público debe representar directamente a las personas que más luchan con el problema que tu startup está tratando de resolver.

Al entender exactamente quién es el público objetivo, tienes muchas más posibilidades de encontrarlo y tener éxito convirtiéndolo en un usuario activo.

Una vez que tengas definida tu audiencia, escribe al menos 10 lugares diferentes en los que esperas encontrar a esos usuarios. Al forzarte a hacer al menos 10 lugares, tendrás que pensar fuera de la caja, que suelen ser los mejores lugares para buscar. He aquí algunos buenos ejemplos:

Product Hunt – desarrolladores, diseñadores, empresarios
Campus universitarios – estudiantes, profesores, académicos
Cafeterías locales – bebedores de café, oficinistas
Grupos de Facebook
Blogs populares
Craigslist o Gumtree – gente local
Talleres de negocios – gente de negocios, empresarios
El gimnasio: personas activas
Foros como Quora
Periódicos locales – gente educada, gente de negocios
Clubes de salvamento – personas activas
Lugares populares para pasear a los perros – propietarios de perros, personas activas

Las opciones anteriores no están relacionadas con un público objetivo específico, pero pueden servir de inspiración para crear su propia lista. Intenta utilizar el mayor número de detalles posible y trata de incluir lugares que estén tanto en línea como en la vida real: una charla con un usuario en persona es 100 veces más eficaz que un mensaje por chat o un correo electrónico.

También hay algunos buenos lugares donde puedes encontrar a otros fabricantes de productos que estarán dispuestos a probar tu producto. Sin embargo, es posible que no sean exactamente las personas de tu público objetivo y, por lo tanto, no serán tan útiles o perspicaces. Work in Progress es un buen ejemplo de una pequeña comunidad de creadores de productos que estarán dispuestos a ofrecerte su opinión.

Una vez que hayas hecho una lista de los diferentes lugares donde puedes acercarte a los usuarios potenciales, intenta acercarte a algunos de ellos con tu producto. Sé honesto y claro en cuanto a lo que estás haciendo y lo que te gustaría de ellos. Si están interesados, recoge sus datos de contacto para poder ponerte en contacto con ellos y que prueben tu producto.

📐 Medir el compromiso de los usuarios para mejorar

Buenos consejos sobre cómo monitorizar y obtener feedback de tus primeros usuarios.
Después de recopilar los datos de contacto de un grupo de personas de tu público objetivo, es el momento de compartir tu producto con ellos y ver cómo reaccionan a él. Pero antes de hacerlo, debes asegurarte de contar con las herramientas de análisis adecuadas para poder controlar lo que hicieron y ver si tuvieron algún problema. A menudo no basta con preguntar a alguien qué ha pasado o qué le ha parecido el producto.
La gente es demasiado amable, le dirá que le gusta su producto y no volverá a utilizarlo. Utilice la analítica para obtener información real.

Hay una gran variedad de herramientas de análisis y retroalimentación que puede utilizar. Sin embargo, en una fase tan temprana, las herramientas cuantitativas de precisión no son muy eficaces. Necesita herramientas que le ayuden a obtener una perspectiva cualitativa de los usuarios. Por ello, herramientas como MixPanel o Amplitude no son tan útiles como herramientas como FullStory o Lookback. A continuación, se desglosan algunas de las herramientas que puedes utilizar para ayudarte a obtener una buena perspectiva sobre tus usuarios.

FullStory

Reproduzca sesiones enteras de los usuarios para ver exactamente lo que sucedió y dónde fallaron las cosas.

Vea los mapas de calor para demostrar qué características son las más populares.

Lookback

Grabe a los usuarios mientras utilizan su aplicación.

Obtenga información significativa sobre lo que pasaba por la cabeza de la persona mientras usaba su aplicación.

Canny

Ofrezca un lugar donde sus usuarios puedan solicitar funciones y proporcionar información útil.

Evite que le digan el mismo problema dos veces poniendo todo en un lugar donde todos puedan ver.

🔥 Resumen

Conseguir tus primeros clientes siempre será una de las partes más difíciles del viaje de tu startup. Sin embargo, si te enfocas en la entrega de valor de calidad a una audiencia específica, te estarás preparando para tener la mejor oportunidad de éxito. En resumen, unos buenos puntos de enfoque son
Reconocer la importancia de encontrar usuarios «activos».

Entender por qué escalar demasiado pronto puede ser problemático.
Medir siempre su audiencia, ya que los datos siempre serán más fáciles de leer.