por Brett Fox
El capital de riesgo siempre promete apoyarte. Sin embargo, escalar tu startup suele estar relacionado con escalar tu equipo
Nunca lo olvidaré. A los ocho meses de vida operativa de mi empresa, estaba terminando la reunión de nuestro consejo de administración. Nuestro primer producto estaba listo para su lanzamiento justo a tiempo, y nuestros inversores estaban muy contentos con nuestros progresos.
Uno de nuestros inversores, «Raúl», me preguntó: «¿Por qué mantienes la contratación de pisos?». No lo entendía. Le expliqué que no contratábamos porque queríamos ampliar nuestra capacidad financiera hasta que viéramos crecer los ingresos.
Raúl me miró y me dijo: «No te preocupes, te apoyaremos». Es un dicho clásico del capital riesgo sobre el que volveré más adelante. Sin embargo, escalar tu startup suele estar relacionado con escalar tu equipo. Así que vamos a empezar con:
Clave número uno. Se necesita gente para escalar, así que reclutar a tu equipo desde el día cero es primordial
Como CEO, siempre quieres ir un paso por delante, así que, aunque no necesites gente al principio, en algún momento la vas a necesitar. Por eso hay que estar siempre contratando.
Para la mayoría de las startups, incluida la nuestra, la atención se centró en la contratación de ingenieros, pero aquí es donde puedes meterte en problemas. Digamos que necesitas cinco ingenieros en los próximos doce meses y los contratas, por lo que ha alcanzado su meta.
Entonces dejas de contratar y dejas de reclutar y entrevistar. Ahí es donde te metes en problemas.
Siempre quieres estar contratando. Siempre puedes pedir a un gran ingeniero que se una a tu startup más adelante o, lo que es más probable, puede que el ingeniero quiera unirse a ti dentro de seis meses o un año, cuando termine el proyecto en el que está trabajando.
Eso siempre nos ha pasado a nosotros, y es perfecto porque ahora tienes un flujo de nuevas contrataciones listas para unirse a tu startup. Ahora, no todos ellos se unirán, pero la mayoría se unirá a tu startup.
Esta simple estrategia de estar siempre reclutando te ayuda a escalar. Ahora, pasemos a:
Clave número dos: Se necesita dinero para escalar, así que conoce las compensaciones del crecimiento frente a tu efectivo.
Esto parece contradictorio, ¿verdad? Las ventas crecen, pero necesitas dinero para crecer. ¿Cómo puede ser? Déjame explicarte las razones.
Puedes tener problemas de tesorería debido al cobro en efectivo. Por ejemplo, digamos que tienes plazos de 30 días netos para cualquier pedido. Eso significa que los clientes no tienen que pagar hasta 30 días después de haber recibido tu producto o servicio.
O supongamos que fabricas un producto y tiene existencias para fabricarlo. Ahora bien, ese inventario requiere dinero en efectivo.
O supongamos que necesitas contratar a más personas para diseñar, desarrollar y fabricar tus productos. De nuevo, se necesita más dinero. Así que el remedio aquí es desarrollar un plan financiero detallado. Entonces, tú y tu controlador pueden analizar los distintos escenarios y decidir cuál es el mejor caso, el caso medio y el peor caso para tu empresa.
Ahora, hablando de controladores, aquí viene:
Clave número tres: Saber qué escalar en el momento adecuado
Hay ciertas contrataciones que quieres hacer al principio de la vida de tu startup, y hay ciertas contrataciones que quieres retrasar. Aquí hay dos que conviene retrasar.
La primera es contratar a un director financiero. Fíjate que he dicho tú y tu controlador fraccional en el clave número dos porque la mayoría de las startups no necesitan un director financiero cuando están empezando. De hecho, la mayoría de las startups no necesitan un CFO hasta que están más allá de $ 1 millón en ARR, por lo que puede ahorrar dinero mediante la contratación de un controlador a tiempo parcial como lo hice.
Hay muchos controladores a tiempo parcial realmente buenos que puedes encontrar para que te ayuden. La segunda es contratar a un vicepresidente de ventas, y esto se relaciona directamente con la ampliación y la gestión de su organización de ventas.
Digamos que estás consiguiendo algunos clientes iniciales a través de tus propios esfuerzos. Eso está muy bien, pero ahora estás pensando que quieres tener un vicepresidente de ventas para dirigir las ventas y hacer crecer el equipo de ventas.
Sé que suena lógico, pero es un error, y déjame explicarte por qué es un error. No encontrarás a nadie bueno para ser tu vicepresidente de ventas hasta que sus ingresos superen con creces el millón de dólares de ARR.
De hecho, tendrás que estar más cerca de los 10 millones de ARR para encontrar a alguien bueno. Entonces, ¿qué hacer antes de llegar a esos números, pero desea ampliar su alcance? Necesitas un proceso de ventas repetible.
Cuando creas que ya lo tienes, contrata a dos vendedores y comprueba si pueden seguir el proceso. Es probable que sigas siendo necesario para cerrar tratos, dependiendo del tamaño de los mismos.
Entonces podrás contratar a un vicepresidente de ventas para ampliar el equipo cuando los ingresos se acerquen a los 10 millones de dólares. La siguiente:
Clave número cuatro: Conoce tu elemento de cierre
Ahora bien, hay un ejercicio que aprendí hace años y que me gusta que hagan todos los CEO de startups con los que trabajo. Se llama el ejercicio 10X.
Funciona así. Mira a tu negocio en 10X el tamaño que eres. Ahora, si estás en $ 100,000 ARR por ejemplo, entonces mira como se vería tu negocio en $ 1 millón ARR. Si estás en un millón de dólares ARR, entonces visualiza el negocio en $ 10 millones ARR.
Cuando veas el negocio a este tamaño mayor, imagina la organización a un tamaño mayor.
¿Qué aspecto tendrá?
¿Cuánto dinero necesita para conseguirlo?
¿A quién hay que sustituir?
Así es como se determina cuáles son las puertas de entrada a la escala. Por último, llegamos a:
Clave número cinco: Conoce tus limitaciones
No dejes que los inversores te empujen a crecer más rápido de lo debido.
Volvamos a mi conversación con Raúl en la reunión del consejo. Raúl quería que contratara más rápido de lo que yo quería. Dijo que ellos, su fondo de inversión, me apoyarían.
Ahora, esa es una declaración clásica de VC. Sin embargo, ¿es lo mismo que apoyarme realmente? Raúl omitió la parte final de esa declaración en su totalidad. Suena así.
«Te apoyaremos hasta que decidamos no apoyarte».
En otras palabras, tienes que dirigir y escalar tu empresa de la forma que creas correcta, no de la forma que te digan los inversores. Los inversores son famosos por querer que crezcas rápido, pero ¿qué pasa si no puedes contratar a suficiente gente buena y empiezas a contratar jugadores B en lugar de jugadores A?
Así es como las empresas empiezan a fracasar. Lo he visto en empresas en las que he participado. No dejes que te pase a ti. Es el camino al fracaso.
