por Aaron Dinin*
Claro que Shark Tank es un programa entretenido, pero no confíes en él para aprender a hablar con inversores.
¿A quién no le gusta los realitys? Humm… aparte de todos los guionistas de Hollywood que están en huelga. Pero, suponiendo que no seas uno de esos guionistas que luchan por un salario digno en una industria que está siendo destruida, entre otras cosas, por los realitys, es seguro asumir que seguramente has invertido más de lo que deberías en algún tipo de drama televisivo inventado. Desde los viejos tiempos en los que Survivor era un programa que no te podías perder, pasando por el seguimiento en directo de Bachelorette, hasta los atracones de una temporada de Love is Blind, los realitys son un placer culpable en el que todos caemos de vez en cuando.
Los emprendedores no son una excepción. De hecho, con 15 temporadas de Shark Tank en Estados Unidos y otras 200 temporadas -sí… ¡200! – de Shark Tank o de su inspirador, Dragon’s Den, emitidas internacionalmente, está claro que a los emprendedores les encanta la telebasura.
No juzgo a nadie. Confieso que incluso disfruto de un episodio ocasional de El cantante enmascarado con mi hija de 7 años (así es como la ayudamos a superar su miedo a las mascotas). Pero la próxima vez que veas Shark Tank, recuerda la ley fundamental de todos los reality shows:
Nada de lo que estás viendo es real.
Sí, ya sé que la palabra «reality» está en el nombre. ¿Cómo podría la telerrealidad no ser real? Pero ese es un tema para otro artículo. En este artículo, quiero centrarme en cómo Shark Tank (y todos los demás programas de presentaciones de emprendedores similares) enseñan a algunas lecciones terribles sobre cómo hacer una buena presentación para recaudar fondos.
Terrible lección Nº 1: Las presentaciones tratan sobre tu producto
La principal razón por la que ver Shark Tank es una pésima forma de aprender a hacer presentaciones para recaudar fondos es porque no es realmente para empresas emergentes que intentan recaudar dinero. Shark Tank es publicidad disfrazada de entretenimiento. Es un infomercial gigante.
No pasa nada. No me disgusta que los productores y participantes de Shark Tank se preocupen más por promocionar productos que por enseñar habilidades empresariales adecuadas, pero es importante que los emprendedores que lo vean, entiendan que su propósito repercute en los lanzamientos. Como herramienta publicitaria, Shark Tank se centra en los productos. Todos los emprendedores que participan en el programa dedican la mayor parte de sus presentaciones a hablar de sus productos, y los inversores dedican la mayor parte de su tiempo a hacer preguntas relacionadas con los productos. (O mejor dicho, los montajes que vemos son de inversores haciendo sobre todo preguntas relacionadas con el producto).
Pero a los inversores no les importan tanto los productos como Shark Tank quiere hacer creer. Los inversores se centran en las empresas. Quieren respuestas a preguntas como:
¿Cuántos clientes tiene la empresa?
¿Cómo consigue la empresa nuevos clientes de forma previsible?
¿Cuánto cuesta la captación de clientes?
¿A qué ritmo crece la empresa?
Y así sucesivamente…
Dado que la información relacionada con el negocio es lo que ayuda a los inversores a decidir si invierten o no en una empresa emergente, los buenos recaudadores de fondos basan sus discursos en proporcionar información sobre sus negocios, no sobre sus productos.
Pero eso no se sabe viendo Shark Tank porque hace que las presentaciones para recaudar fondos parezcan ser sobre productos.
Terrible lección Nº 2: Demuestra siempre tu producto
Seguro que conoces la Ley de Murphy. Es el axioma que nos recuerda que «todo lo que puede salir mal, saldrá mal». En pocos lugares es más cierto ese axioma que durante una demostración en vivo frente a inversores. En pocas palabras, algo va a ir mal… Internet no va a funcionar, el ordenador se va a estropear, un motor va a fallar, la batería se agotará, el bluetooth no se conectará, el servidor de la base de datos dejará de responder.
Para ser justos, el problema no está relacionado con la mala suerte. El problema es que los productos tienen muchas dependencias. Claro, la mayoría de las veces, esas dependencias funcionan correctamente, pero, cuantas más dependencias tiene un producto, más probable es que una cosa pueda ir mal en un momento dado.
A partir de ahí, solo estás jugando con las probabilidades, y aquí es donde Shark Tank se vuelve poco fiable. Cuando ves Shark Tank, estás viendo una presentación que se hace una vez. Sin embargo, si estás recaudando fondos, estás haciendo muchas presentaciones, lo que significa que hay muchas oportunidades de que algo salga mal.
No te arriesgues. No es necesario. Recuerda que, en cualquier caso, las presentaciones no tratan de tu producto. Céntrate en demostrar hasta qué punto los clientes quieren tu producto. Cuando los inversores vean tu gran tracción, creerán que tu producto es bueno sin necesidad de verlo.
Terrible lección #3: Lanzar es un entretenimiento
Como en cualquier programa de telerrealidad, lo más importante de Shark Tank ocurre cuando las cámaras están apagadas. Es entonces cuando toda la preparación y la logística tienen lugar entre bastidores. Es el momento en que los empresarios reciben formación, ensayan sus presentaciones docenas de veces y los equipos de producción idean formas de enmarcarlas para que sean rápidas, ingeniosas y entretenidas. Se añaden los cortes intermitentes entre el emprendedor que realiza el lanzamiento y la reacción del inversor. Se añade música dramática para que los momentos sean tensos y convincentes. Incluso se eliminan secciones enteras de las presentaciones porque no son lo bastante interesantes para la televisión.
Ese es el tipo de cosas que hacen que Shark Tank sea entretenido, y ninguna de ellas ocurre durante las presentaciones reales de recaudación de fondos.
Para que quede claro, no quiero decir que las presentaciones para recaudar fondos deban ser aburridas. De hecho, una buena presentación debe ser convincente, pero las cosas que son convincentes para los inversores son completamente diferentes de las que son convincentes para el público general de la televisión durante un programa de una hora de duración.
Los inversores no necesitan una presentación perfecta y un montaje ágil para entusiasmarse. Lo que necesitan es una articulación clara de una oportunidad de mercado y pruebas de que la startup que se presenta va a captar con éxito esa oportunidad de mercado. Haz estas cosas en tu presentación y los inversores se entusiasmarán. No hace falta música dramática.
