«No lo intentes. Hazlo, o no lo hagas, pero no lo intentes” o “que la fuerza esté contigo”, son dos de las famosas frases del Maestro Yoda; uno de los más poderosos maestros Jedi de la Galaxia.
Una especie de Dalai Lama del pantano, un filósofo con gran capacidad de reflexión y concentración cuya sabiduría era una afirmación a sus conocimientos trascendentes y filosofías Budistas.
En fin; son algunas de las principales características que convirtieron a esta marioneta galáctica de la Guerra de las Galaxias en una auténtica leyenda de ciencia ficción de la pantalla grande. Lo cierto que al igual que Yoda, los emprendedores pueden controlar su destino donde sus habilidades sean bien encaminadas para lograr el éxito empresarial.
Lamentablemente, ellos no cuentan con la longevidad de Yoda, así que volviendo al mundo empresarias y de los negocios, es importante señalar que para tener éxito en el mercado es necesario contar con una oferta de valor muy atractiva que atraiga como abejas al panal a los consumidores.
En este sentido, ¿ qué pasa por la mente de un cliente al ser seducido por una propuesta de valor? ¿qué fuerzas motivan a comprar? Por esta razón, es fundamental conocer qué impulsa esa “energía” de los clientes al percibir dicha propuesta de valor.
1. Jalar el gatillo
Es el primer acto de encuentro del cliente con tu propuesta de valor, es decir la “cosa” que lo atrae (app store, website, revista). El crucial momento cuando el cliente busca conocer más acerca del negocio y dar esa “probadita” para luego definir si lo deja con un buen sabor de boca.
Esto es el comienzo de la experiencia, pero aún falta probar mucho más del menú y el postre. Y que cuando un cliente jala el gatillo es difícil hallar la fuerza que lo atrajo pero, si se busca bien, casi siempre está ahí.
Por cierto, hay situaciones que nos hacen más perceptivos a la publicidad y sus servicios por lo que algunos “gatillos” son más rápidos e inmediatos que otros, y conocerlos acercará a los clientes más a las destrezas de Yoda para estar en un lugar donde los clientes se acuerden de la marca.
2. Persecución de la oferta
Luego de entenderse lo anteriormente explicado, se podrá actuar de manera efectiva para comunicar y entregar la propuesta de valor.
Si se logra colocar una propuesta bajo este contexto, la fuerza positiva detrás de ella elevará el valor del producto sin dar pie a evaluar otras alternativas. Aquí es donde la propuesta de valor (producto y precio) entra a la ecuación para cogerlos. Por ello se debe pensar bien en la estrategia comercial.
3. Sobreviviendo la pasividad y fricción
Si sólo se da a conocerlos los beneficios y atributos del producto o servicio no serán suficiente. También es necesario reconocer y resaltar las dos fuerzas negativas que desalientan o detienen al cliente para acercarse a comprar el producto.
La primera fuerza negativa provocada por la incertidumbre del cliente potencial es adoptar algo nuevo en su vida. Aquí la cuesta empieza a crecer generando cierta dificultad para que el producto escale lo que genera inseguridad o confusión sobre el producto.
¿Es el correcto? ¿hay otros mejores? La segunda fuerza negativa es el hábito que ya tienen los clientes de usar un servicio o producto de la competencia.
Aquí se debe recordar aquella célebre frase de “Más vale malo conocido que bueno por conocer”. Esto significa un costo por el cambio y no necesariamente monetario (como penalizar por cancelación). Puede ser habitual o emocional, pero al final es lo que frena al cliente de decidirse por la compra de un producto desconocido.
La ventaja, para los vendedores, es que no se tiene que inventar nada porque ya todo está hecho. De tal modo que se debe demostrar qué cosa nueva se le puede ofrecer a diferencia de la competencia. Por cierto, aquí una convincente propuesta de valor es la clave. Claro, si no se cuenta con competidores, la segunda fuerza negativa es eliminada automáticamente.
Identificar las tres fuerzas de la startup
Ante lo expuesto es necesario entonces identificar las tres fuerzas detrás de toda startup. Y recordar siempre que uno estará remando contra corriente, ya que se cuenta con una fuerza positiva que es la propuesta de valor y el producto que combata contra las dos fuerzas negativas.
Por ello hay que ser fuerte y dedicar más tiempo al negocio para saber de qué forma se puede comunicar bien la propuesta de valor para ser bien visto por el mercado. “Vive el momento, no pienses; siente, utiliza tu instinto, siente La Fuerza” ( Episodio V: El Imperio Contraataca).
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