Una de los factores clave en cualquier emprendimiento es la acertada definición de la propuesta de valor, definida como la oferta que se hace a los clientes y que está compuesta de productos o servicios. Hay que descubrir como exactamente se está generando valor y como se están creando beneficios para los clientes.
Desde la perspectiva de Alexander Osterwalder de la “University of Lausanne”, creador del Modelo de negocio Canvas y coautor del libro Business Model Generation, la propuesta de valor es el núcleo del modelo de negocio, y alrededor de esta giran todos los demás componentes.
De ahí la importancia de una buena definición de la propuesta de valor, que debe ser única, difícilmente replicable y sostenible en el tiempo.
El Modelo Canvas, define algunos componentes que permiten desarrollar una metodología simple para concretar una propuesta de valor que sea factor de éxito clave en la implementación de la idea de negocio, y le asegure éxito al emprendimiento.
- Defina claramente el problema que va a resolver y cuál es el trabajo que su cliente tiene que desarrollar si decidiera hacerlo por su propia cuenta. Esto, el modelo Canvas lo define como “JOBS”. Para facilitar el entendimiento de este elemento, vamos a poner un ejemplo simple: Si el producto es una ensalada, entonces uno de los “JOBS” sería la compra de los vegetales para hacer la ensalada, esto toma tiempo y con su producto, el cliente lo puede ahorrar y dedicarlo a actividades más productivas desde su propia definición.
- Definir de manera concreta lo que más le molesta al cliente para obtener lo que usted le está ofreciendo, lo que el no quisiera hacer y pagaría para evitar esta molestia. El modelo Canvas lo define como “PAINS”. En el mismo ejemplo, al cliente le gustaría evitar las largas filas en el supermercado que requeriría la compra de los vegetales, materia prima de la ensalada.
- Finalmente, defina lo que su cliente va a ganar por adquirir el producto o servicio, el modelo Canvas lo define como “GAINS”. En el ejemplo, el cliente quiere tener comida saludable y con la ensalada la va a obtener.
Para iniciar con la construcción de la promesa de valor, debe fijarse hipótesis alrededor de los JOBS, PAINS y GAINS, pero es fundamental que hable con los consumidores para comprobar estas hipótesis.
Después de tener bien definidos estos componentes, entonces concrete la manera como su producto o servicio va a resolver los dolores o las actividades que el cliente está dispuesto a pagar para no tener que llevarlas a cabo, el modelo Canvas lo llama los “PAINKILLERS” y de otro lado, defina como su producto o servicio le va a entregar ganancias a los clientes, como le va a generar los beneficios que desde la mirada del cliente están excediendo sus expectativas, el modelo Canvas los llama los “GAINCREATORS”.
Al final, su propuesta de valor va a estar conformada por el resultado de los PAINKILLERS y los GAINCREATORS, esto vuelve evidente la forma como se está generando valor y como se están creando beneficios para los clientes.
Este es un modelo simple y práctico para crear su propuesta de valor, que aunque solo no pretende asegurar el éxito, si es un componente importante para lograrlo.
Oscar Javier Jiménez Yepes
MBA Universidad Javeriana
Oscar Javier Jiménez Yepes – MBA Universidad Javeriana
