El CEO de Slack, Stewart Butterfield, y el fundador de Pigeonly, Frederick Hutson, ofrecen consejos y estrategias para un crecimiento sostenido a largo plazo.
Frederic Kerrest – Fast Company
Cuando mi cofundador y yo comenzamos Okta, nos enfocamos en un tipo particular de cliente: pequeñas y medianas empresas que invierten en tecnología en la nube. Pero a lo largo de los años, ampliamos nuestro enfoque para incluir cualquier organización que busque modernizarse, desde agencias gubernamentales y organizaciones sin fines de lucro hasta las organizaciones más grandes del mundo. Muchos de estos clientes usan nuestra tecnología de formas que nunca hubiéramos imaginado en 2009.
Nuestra experiencia no es única: la mayoría de los fundadores comienzan con una idea de producto destinada a abordar un problema específico para un grupo específico. Estos clientes iniciales son importantes, pero por sí solos no sostendrán el crecimiento a largo plazo.
Esta semana en Zero to IPO, hablamos con Stewart Butterfield, fundador y CEO de Slack, y Frederick Hutson, fundador y CEO de Pigeonly, sobre por qué necesita expandirse a nuevos mercados si quiere jugar el juego largo.
Explore los clientes alternativos
Si desea crecer más allá de sus clientes iniciales, Butterfield dice que debe ser adaptativo, receptivo y estar dispuesto a cambiar la orientación de la empresa. También sugiere identificar nuevos mercados al pensar en quién se beneficiará naturalmente de su éxito, una táctica que también utilizó Pigeonly.
Pigeonly originalmente comercializó su plataforma, que ayuda a las personas a buscar, encontrar y conectarse con seres queridos encarcelados, directamente a los consumidores. La compañía hizo un negocio exitoso al ayudar a las personas a enviar correo a las cárceles, por lo que Hutson se dio cuenta de que su equipo estaba bien preparado para ayudar a estas mismas prisiones a administrar su correo entrante.
La compañía comenzó a desarrollar una estrategia para proporcionar a las instituciones correccionales un software de detección y autenticación para examinar y proteger el correo entrante. Al pensar en usos paralelos para la tecnología de Pigeonly, Hutson pudo identificar un caso de uso completamente nuevo y expandirse al sector gubernamental.
No tienes que hacerlo solo
Después de identificar qué mercados perseguir, el siguiente paso igualmente importante es descubrir cómo ingresar. Las asociaciones son una de las formas más efectivas de abrirse camino en el largo plazo.
Por ejemplo, si usted es como Hutson y desea comenzar a vender su producto al gobierno, Butterfield dice que puede eliminar muchos de los trámites burocráticos al asociarse con otras ONG o empresas de ideas afines que están precertificadas para hacerlo.
Cuando su equipo es pequeño, puede ser sofocante y requerir muchos recursos cumplir con todos los requisitos para trabajar con una agencia gubernamental. Pero si se asocia con proveedores de tecnología gubernamentales o organizaciones sin fines de lucro, pueden ayudarlo a superar muchos de estos obstáculos.
Las asociaciones pueden ofrecerle otra ventaja: acceso a personas que entienden por lo que está pasando. La vida de un emprendedor puede ser solitaria, y como fundador, a menudo sientes que eres el único barco en el mar. Si colabora con industrias u organizaciones adyacentes que trabajan en los mismos problemas en los que está pensando, puede ser un proceso de potenciación y desbloqueo de oportunidades.
Aprovecha tu pasión
En tercer lugar, una forma muy natural de expandir su negocio y convencer a las personas a las que les está vendiendo, ya sea que esas personas sean posibles clientes o inversores, es dejar que su pasión brille.
La idea de negocio de Hutson surge de su experiencia personal, y ha aprendido que compartir esa historia es clave para ayudar a que la empresa crezca. Se le ocurrió la idea de la plataforma de Pigeonly cuando fue encarcelado.
Hutson fue testigo de lo difícil que era para las personas en prisión conectarse con sus seres queridos, y se dio cuenta de que las personas que podían permitirse el lujo de mantenerse en contacto con amigos y familiares tenían menos probabilidades de volver a ser encarceladas. Con los años, Hutson ha aprendido que abrazar y compartir esa historia de fondo ha ayudado a Pigeonly a ganar el apoyo de los inversores.
Desde el primer día, Butterfield se ha apasionado por la misión de Slack: hacer que la vida laboral de las personas sea mejor, más placentera y más productiva. Es un objetivo que cualquier profesional puede apoyar, lo que ayuda a Slack a ampliar su conjunto de productos mientras se mantiene fiel a su visión y, al mismo tiempo, atrae a nuevos clientes.
También podemos relacionarnos con esto en Okta: nuestra visión de largo plazo resuena con todo tipo de personas, desde desarrolladores hasta usuarios finales. Cuando la pasión de un emprendedor se superpone con los puntos débiles y los objetivos de sus usuarios finales, la empresa tendrá más facilidad para expandirse a nuevos tipos de organizaciones.
Encontrar nuevos tipos de clientes es la clave para un crecimiento rápido y confiable. Una vez que haya logrado el producto / mercado adecuado para su visión inicial, pase un tiempo pensando críticamente en quién más podría beneficiarse de sus productos y busque socios para ayudarlo a llegar a esos clientes. Y lo más importante, muestre su pasión, no solo la visión de lo que va a hacer, sino el impulso detrás de por qué lo hace, y tendrá éxito a largo plazo.
