- Estas cuatros tendencias tecnológicas pueden serte muy útiles para que el 2020 sean un gran año para las ventas.
Todo el mundo quiere vender más, pero no todos lo logran. Con tantas herramientas de ventas inundando el mercado, las empresas en crecimiento tienen problemas para distinguir las que les son realmente útiles de las prácticamente inútiles.
No hay empresa que tenga recursos ilimitados para probar cada herramienta y determinar cuál le funciona mejor. En lugar de seguir el proceso de eliminación, los negocios deberían trabajar para mejorar áreas específicas en sus procesos de ventas. Enfocarse en la funcionalidad le ayuda a los líderes comerciales a organizar sus prioridades para determinar qué herramientas necesitan y cuáles pueden dejar pasar.
Toma en cuenta las siguientes tendencias en tecnologías de ventas y la forma en la que tu negocio podría beneficiarse de tener herramientas más inteligentes:
1. La relevancia le gana a la variedad
¿Por qué las empresas de tecnología de ventas insisten en llenar sus productos con características que sólo unos cuantos negocios necesitan? La mayoría de los negocios no necesitan soluciones de empresa grande con funcionalidad y personalización ilimitada. Los dueños de empresas en crecimiento deberían preocuparse menos por el potencial de las herramientas de ventas y más por cómo usar la tecnología para simplificar el camino de los clientes.
Regie, una herramienta que automatiza el arduo trabajo de ventas para generar más reuniones con leads calificados, ayuda a los negocios a saltarse el ruido y a invertir más tiempo en actividades relevantes para su equipo de ventas. “¿Para qué querrías regar tu jardín con una manguera cuando un sistema de riego hace un mejor trabajo?” Escribió Jeff Winters, CEO de Regie. “Las empresas en crecimiento tienen tiempo y dinero limitados, por lo que las herramientas que utilicen deberían ayudarles a aprovechar al máximo esos recursos, no complicarles de más el proceso de ventas”.
2. Incluso la operación más simple necesita un CRM
Salesforce y otros productos de CRM con grandes nombres le venden principalmente a empresas grandes, pero los pequeños negocios también tienen clientes y prospectos. En lugar de llevar el registro de los leads y oportunidades en una hoja de cálculo, los negocios de todos tamaños deberían utilizar soluciones de CRM para mejorar sus procesos de ventas.
Las soluciones más robustas requieren presupuestos robustos, pero las empresas en crecimiento no necesitan gastar demasiado para tener un CRM útil. Por ejemplo, el CRM de HubSpot cuesta muy poco y provee toda la funcionalidad que las startups y las Pymes necesitan. Las empresas pueden sumar hasta un millón de contactos sin límite de tiempo ni fecha de expiración, y la instalación requiere de muy poco tiempo.
“Los representantes de ventas quieren concentrarse en vender en lugar de aprender un nuevo sistema” escribió Sheena Chatterjee, entrenadora de HubSpot. “Puedes ahorrarle tiempo a tus equipos instalando piezas del sistema. Así, ellos requieren de la instalación mínima y pueden empezar a vender mucho más rápido en el sistema”.
3. La información es buena, pero la comunicación limpia es mejor
En 2019, todas las empresas recopilan información, pero muchas no la comunican efectivamente entre departamentos. Cuando eso pasa, los esfuerzos de marketing son una pérdida de tiempo, y los equipos de ventas se frustran porque no pueden utilizar la información que reciben.
“El hecho de no saber la información que hay disponible es un error común para las empresas con departamentos que no se comunican entre sí”, escribió Chelsi Nakano, de Prezi. “Así que promueve y comparte información conforme la recibas y asegúrate de que lo estás haciendo de la forma correcta. (una pista: no lo hagas en forma de lista).”
Los equipos de ventas y marketing deben aprender a comunicarse mejor para sacarle el mayor provecho a la información que recopilan. Herramientas como Prezi pueden ayudar a los publicistas y vendedores a establecer líneas de comunicación, crear presentaciones más limpias y empoderarse entre sí para lograr el éxito.
4. Los robots inician el proceso
En 2019, la inteligencia artificial se ha infiltrado en cada departamento de los negocios, el de ventas incluido. Los chatbots funcionan como agentes de ventas de primer contacto para ayudar a los clientes a atraer prospectos de calidad. Nunca se cansan, siempre ofrecen información constante y ayudan a los prospectos todo el tiempo a hacer una transición entre la consideración y la compra.
La empresa de chatbots Intercom se especializa en la prospección de leads para startups. Los visitantes al sitio pueden hablar con bots conforme navegan, y el sistema de Intercom les ofrece diferentes mensajes basándose en su comportamiento. En una era en la que los clientes se han acostumbrado a hacer negocios en el momento que quieren, una herramienta que siempre está activa juega un papel fundamental en el éxito de la venta.
“Hoy vivimos en un mundo demandante en el que los consumidores potenciales pueden buscar y comprar lo que quieran en pocos clics, cambiando la naturaleza del juego para los equipos de marketing y ventas”, escribió William Holden, gerente asociado en Intercom. “Los formatos largos y las llamadas frías son cosa del pasado”.
Conforme las herramientas de ventas se hacen más sofisticadas y efectivas, las tendencias empiezan a apuntar hacia una misma dirección: conexión. La gente necesita una interacción real en temas que les son importantes. Ya sea que los prospectos inicien la conversación con un chatbot o a través de un artículo digital, los vendedores más exitosos en 2019 y a futuro, serán los que puedan proveer una comunicación relevante y constante.
