Uno de los principales desafíos a los que se enfrentan los emprendedores cuando lanzan un nuevo modelo de negocio es la validación en el mercado.
La validación exitosa de una idea de negocio supone la existencia de una relación entre el cliente, el problema y la solución que compra el cliente.
Antes de comenzar a construir tú negocio es imprescindible validar tus hipótesis, pues inicialmente como emprendedor supones que el cliente tiene esos problemas y que sabes resolverlos.
Como emprendedor te interesa validar que tus soluciones responden a problemas reales y el cliente realmente esté interesado en tu solución (producto o servicio).
En otras palabras, con tu modelo de negocio debes resolver un problema por el que el cliente esté dispuesto a pagar.
Javier Megias, experto en desarrollo de modelos innovadores sostiene que si no, “estarías perdiendo tu tiempo y dinero”.
¿Cómo validar tu idea de negocio?
Todavía muchos emprendedores, para validar una idea utilizan el método tradicional y se arriesgan a sacar conclusiones equivocadas sobre los clientes, pues se quedan cómodamente en su oficina haciendo la típica investigación de mercado realizando encuestas de opinión.
Sin embargo, para realizar buenas encuestas deberíamos ser expertos para realizar las preguntas adecuadas y conseguir información valiosa acerca del potencial cliente.
Por ello, es tan importante salir de la oficina y relacionarnos con el cliente potencial, realizándole una entrevista personal y averiguar si tus clientes también visualizan tu producto como la solución ideal para sus problemas y necesidades.
Es preferible descubrir cuanto antes si tu negocio va por mal camino y todavía estas a tiempo de pivotar y no validar tus ideas cuando ya es demasiado tarde.
La entrevista cliente-problema-solución
En las fases iniciales de un nuevo modelo de negocio y sin un producto tangible es un poco difícil validar nuestro modelo, pues no tenemos acceso a una muestra lo suficientemente grande de clientes.
Sin embargo, la entrevista de problema es una de las mejores técnicas que permite validar una idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes.
El origen de la entrevista de problema se encuentra en el libro Running Lean (describe como poner en práctica Lean startup).
El paso previo a realizar la entrevista es haber identificado las hipótesis sobre quién es el cliente, qué problemas tiene y qué necesita. Una buena herramienta para recoger esta información es el Tablero de validación de hipótesis o Validation Board.
Con esta entrevista se pretende responder a tres preguntas básicas:
· ¿Realmente conoces a tus clientes?
· ¿Los problemas que quieres solucionar son lo suficientemente importantes para tu cliente?
· ¿Existen suficientes clientes para que el negocio sea viable?
Las entrevistas serán individuales para sacar mayor provecho e irán dirigidas a clientes potenciales que deberán coincidir con tu descripción de Early Adopter o cliente ideal de tu negocio, aproximadamente 20 entrevistas o las suficientes hasta que hables con un cliente y no aprendas nada nuevo.
En cuanto a lo forma para llevar a cabo la entrevista es imprescindible, saber escuchar al cliente, pues el objetivo es aprender más acerca de su problema por ello deberías utilizar las preguntas abiertas pues son las que te ayudaran a obtener más información. La duración de la entrevista no debería superar los 30 minutos y la situación ideal mientras toman un café.
¿Cómo se hace una entrevista cliente-problema-solución?
1) Bienvenida
Comienza explicándole que estas realizando un estudio y que él te puede ofrecer información valiosa sobre el tema por esta razón te gustaría escucharle. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente y no vender tu idea de negocio pues si cuentas tu idea de negocio sus respuestas se verán condicionadas.
2) Validar perfil
En este paso te interesa aprender más sobre el cliente potencial, a través de preguntas enfocadas a su descripción personal, edad, trabajo, responsabilidades pues el propósito es validar que cumple con el perfil de “early adopter” o cliente ideal que has definido previamente.
3) Principales problemas
Es una de los pasos más importantes pues se establece el contexto de la entrevista, se crea una historia de alguien con un perfil parecido al cliente ideal y que describe la lista de problemas que has identificado. Se trata de que el cliente verbalice la lista de problemas y averiguar si los problemas de tu cliente son reales o no y porque.
4) Rankings de problemas
En este punto es donde le pedirás al entrevistado que ordene de mayor a menor los principales problemas identificados. (Este paso es más rápido si antes haces el Lean Canvas.
5) Explorar problemas
Es el punto clave de la entrevista y donde deberías dedicar más tiempo. El objetivo es preguntar al cliente sobre cada uno de los problemas anteriores, respecto a cómo los entiende él, su importancia y qué acciones realiza actualmente para solucionarlos. Por ello la conversación será más profunda con preguntas del tipo por qué, cuándo, dónde. Este punto es FUNDAMENTAL para entender la importancia relativa de los problemas (realmente un problema es importante para el cliente si está haciendo algo para resolverlo, sino no es tan importante) y entender mejor todo el proceso sobre como resuelve actualmente sus problemas.
Una vez que has entendido de forma clara todos los problemas identificados, es aconsejable dar un margen para que nos cuente acerca de nuevos problemas no identificados, preguntándole “ Tiene otros problemas relacionados con “tema” y que nosotros no hemos identificado?”.
6) Solución
En este punto es una buena idea presentarle brevemente la solución (¡nunca antes!) y preguntarle su opinión sobre tu producto o servicio, pues puede aportarte información útil.
7) Cierre entrevista
Al cerrar la entrevista es aconsejable agradecer el tiempo y colaboración, y sobre todo preguntar si conoce a alguien interesado con un perfil similar al suyo, una buena forma de conocer nuevos “early adopters”. También es importante preguntar si estaría interesado en que te pongas en contacto una vez lances tu producto viable mínimo o producto final, así tendremos una lista inicial de clientes interesados.
8) Documentar resultados
Recuerda nada más acabar la entrevista anotar todos los aspectos detectados tanto verbales como no verbales, además de su valoración.
Como conclusión, la entrevista cliente-problema- solución es una buena herramienta para validar las hipótesis en las fases iniciales del nuevo modelo de negocio, y sobre todo descartar aquellas que no son viables. Además, las ideas de negocio por sí mismas no tienen valor, pero las ideas validadas adecuadamente, y sobre todo si son innovadoras e escalables tienen capacidad para atraer a los potenciales inversionistas.
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