Cerré mi startup. Esto aprendí

Mathew Volm – The Startup

Pero seguramente no sería mi resultado, ¿verdad? Había superado las probabilidades, mi startup tendría éxito y, mejor aún, tendría éxito en la primera startup que fundé: superé las probabilidades y luego las volví a ganar.

Al menos eso es lo que pensé cuando yo y otros dos conocidos llamados Matt (es cierto, tres cofundadores = tres Matts) iniciamos Tali en febrero de 2017. Dos años después, resultó que estaba equivocado.

Claro, obtuvimos un montón de victorias: clientes que pagaban en todo el mundo, ganamos $ 100k en una competencia de startups y recaudamos casi us$ 1 millón de fondos de capital riesgo. Pero también tuvimos un montón de bajas: casi nos quedamos sin dinero varias veces en el transcurso de un año, cometimos errores de ingeniería que causaron que los usuarios abandonaran, malgastamos dinero en marketing pagando demasiado pronto y tuvimos problemas tecnológicos que afectaron la participación del usuario, por nombrar unos pocos errores.

Una startup es difícil … realmente difícil. Y la decisión de cerrar una startup es increíblemente difícil, rara vez se habla de ello, a pesar de que la mayoría de las startups fracasan inevitablemente. Hay muchas historias por ahí que glorifican la creación de una startup, – ¡nunca te rindas! ¡Come cereales para el desayuno durante la cena y duerme en el sofá de tus amigos hasta que lo consigas! ¡Solo continúa! – pero muy pocas historias sobre la dura realidad de cómo tomar la decisión de cerrar su startup, y cómo se siente hacerlo.

La verdad es que tomar la decisión de cerrar tu empresa es probablemente la más difícil que harás a lo largo de tu viaje startupero … y es una que dolerá bastante. No sé por qué no se habla más de esto, pero aquí está mi contribución al bien común: mi historia de cómo tomé la decisión de cerrar Tali y cómo se siente. Con suerte, ayuda.

Cómo empezó todo…

He escrito en detalle sobre la historia de origen de nuestra startup Tali y cómo comenzamos, que puedes leer aquí.

• Se me ocurrió la idea de Tali, una solución de cronometraje por voz para abogados, una noche al azar en mi comedor con mi esposa (una abogada en ejercicio que rastrea cada incremento de seis minutos de su día)

• Unas semanas más tarde, otros dos tipos llamados Matt, uno de ellos gerente de producto y otro desarrollador full stack, me propusieron la idea y decidimos formar una compañía juntos.

• Dentro de los 90 días posteriores a la creación de la empresa, recibimos una inversión de un VC en una etapa temprana fuera de Los Ángeles; en este punto, no teníamos ningún producto y teníamos ingresos previos, todo lo que teníamos era un equipo (y cada cofundador todavía tenía un trabajo diario), una idea y un video de demostración (que grabamos en nuestro iPhone)

Después de recibir esta primera inversión, dejamos nuestros trabajos diarios y saltamos a tiempo completo a Tali.

El lanzamiento 🚀

Comenzamos la compañía en febrero de 2017, recibimos nuestra primera inversión en junio de ese año y lanzamos nuestro producto beta pago en septiembre, seis meses después de que comenzáramos inicialmente.

Nuestra estrategia en Tali fue introducir un producto pago en el mercado lo más rápido posible. Queríamos hacer esto por dos razones:

Riesgo tecnológico: queríamos demostrar que nuestra solución podría funcionar de principio a fin, lo que significa que puede registrar su tiempo facturable con Amazon Alexa y obtener ese ingreso de tiempo en su sistema de facturación, sin llenar manualmente un formulario de ingreso

Riesgo de mercado: queríamos demostrar que las personas estarían dispuestas a pagar por este tipo de solución

En el lado frontal o de entrada, comenzamos con un enfoque exclusivo en Amazon Alexa (luego agregamos el Asistente de Google). Además, creamos una aplicación web simple a la que un usuario podía acceder en línea para ver todas las entradas de tiempo que capturaron con Tali (lo llamamos el panel de control). Por último, pero no menos importante, en el lado de la facturación, comenzamos con un enfoque de integración: en lugar de construir nuestro propio sistema de facturación, elegimos integrarnos con Clio, una administración de práctica legal soluciones y luego agregamos los socios de integración PracticePanther y Rocket Matteras también.

Lanzamos la startup al mercado a un precio de us$ 90 por una suscripción de tres meses (o us$ 30 por mes). Este precio era más alto que nuestros competidores, pero no nos enfocamos en esto; en cambio, analizamos el valor que le estábamos entregando a nuestro usuario. Si un abogado factura $ 300 / hora, cada incremento de seis minutos de su día vale $ 30 … ¡seguramente Tali podría ahorrarle más de seis minutos en el transcurso de un mes! Incluimos un Echo Dot gratis para endulzar el trato para nuestros clientes, pero también para evitar la objeción de «No tengo un altavoz inteligente para mi oficina, así que no puedo usar este software».

Este producto, la habilidad Amazon Alexa, el tablero Tali y la integración Clio, con un Echo Dot gratuito) es lo que lanzamos en septiembre de 2017 en la Conferencia Clio Cloud en Nueva Orleans … y a la gente ¡le encantó! 💜

Para diciembre de 2017, nuestra base de usuarios pagos había aumentado a 101 personas de todo el mundo. A us$ 30 / mes, eso es $ 3,030 de ingresos recurrentes mensuales (IRM) … ¡no está mal para un producto construido principalmente en noches y fines de semana por un equipo de tres!

No te olvides de lo «recurrente» en IRM

Lancé mi startup, y luego nos dimos cuenta de que teníamos un problema.

Cuando un usuario creó una cuenta y envió la información de su tarjeta de crédito para una compra de $ 90, lo que le valió tres meses de Tali, estaban haciendo una compra única.

Nunca incorporamos la funcionalidad para que la suscripción se renueve automáticamente. 🤦‍♂️

Esto significaba que todos los que se habían inscrito tendrían que enviar su información de tarjeta de crédito OTRA VEZ, o una segunda vez para mantener su suscripción Tali.

Esto significaba que tenía que comunicarme con todas las personas, las 101 personas, para pedirles que volvieran a enviar la información de su tarjeta de crédito.

Envié un correo electrónico 📧
Llamé ☎️
Envié un correo electrónico de nuevo 📧
Llamé de nuevo ☎️

Después de todo lo dicho y hecho, logré que 22 personas volvieran a enviar la información de su tarjeta de crédito. Déjame hacer los cálculos por ti: esa es una tasa de abandono del 78% … ay. 😟

¿Se pronuncia «Tally» u «Tail-eye»?

Parte del problema de abandono que tuvimos se debió a dos desafíos del producto: 1) nuestro flujo de incorporación y 2) un problema de invocación que afecta la experiencia del usuario. Después de todo, si cada uno de los 101 usuarios pagos que teníamos usara el producto todos los días para mantener su tiempo, entonces no habrían tenido problemas para volver a dejar su tarjeta de crédito. Sin embargo, eso estaba lejos de la verdad.

El primer desafío de producto que enfrentamos fue nuestro flujo de incorporación.

En los primeros días, esto es lo que tenía que hacer para comenzar a trabajar con Tali:

Cree una cuenta: hizo esto en línea y requirió información básica como nombre, apellido, dirección de correo electrónico y contraseña

Obtenga su configuración de Echo Dot: esto fue algo que hizo a través de la aplicación Amazon Alexa, por lo que la experiencia del usuario estaba fuera de nuestro control, y fue un proceso bastante torpe

Habilite la habilidad Tali: vaya a la aplicación Amazon Alexa en su teléfono móvil, busque la habilidad Tali, habilítela y luego vincule su cuenta Alexa a su cuenta Tali; si eso te confunde, no te preocupes, porque no estás solo, aquí es donde la mayoría de los usuarios abandonaron nuestro flujo de incorporación

Una vez que hayas superado todo eso, ¡podrías comenzar a usar Tali! Sin embargo, como puede ver, requirió múltiples pasos e inicios de sesión con diferentes aplicaciones, por lo que muchos de los usuarios que inicialmente se inscribieron en Tali ni siquiera configuraron su cuenta y, por lo tanto, nunca registraron una actividad a través de nuestra aplicación.

El segundo desafío del producto que enfrentamos impactó la experiencia del usuario.

Entonces, si usted fue uno de los afortunados que logró superar el complicado flujo de incorporación mencionado anteriormente, entonces se encontró con un problema de experiencia del usuario relacionado con el nombre de invocación de nuestra aplicación, Tali (pronunciado «tally»).

Resulta que tali es una palabra real (es el plural de astrágalo), que se pronuncia «tail-eye», algo que no sabíamos cuando nombramos a nuestra empresa.
Resulta que esto presentó algunos desafíos. Seguimos recibiendo comentarios de los usuarios de que Tali no respondía cuando decía “tally” y, en cambio, solo funcionaba cuando decían “tail-eye”.

Nuevamente, para decir lo obvio, esto causó problemas MAYORES con la experiencia del usuario. Resulta que este era un problema de la plataforma Alexa, uno que no podíamos corregir por nuestra cuenta, por lo que Matt AW, jefe de producto de Tali, pasó meses avanzando en el proceso de soporte de Amazon Alexa antes de finalmente resolver el problema. Sin embargo, el daño ya estaba hecho: durante meses recibíamos solicitudes de asistencia de personas sobre este tema, y ​​teníamos que decirles que dijeran «tail-eye» mientras intentábamos resolver las cosas con Amazon.

No hay nada divertido en recaudar fondos

La recaudación de fondos es una mierda. Era la parte menos favorita de mi trabajo, pero algo que tenía que hacer para mantener el equipo intacto y dedicado a tiempo completo a Tali.

Escuché «no» en el 99% de mis conversaciones con los inversores: «eres demasiado temprano» fueron tres palabras que escuché con frecuencia.
La gente se rió de mí: «¿vas a poner un dispositivo de escucha en la oficina de un abogado?«

Dicho esto, desarrollé algunas relaciones increíbles a través del proceso de recaudación de fondos, y también aprendí a diseñar pitch y a contar una historia, otra lección invaluable.

Recibimos nuestra primera inversión en junio de 2017. Esencialmente, teníamos una ronda previaabierta, y recogeríamos un cheque aquí, otro cheque allí a medida que pasara el tiempo (en lugar de recaudar una suma global). En total, recaudé casi us$ 1 millón en el transcurso de 1.5 años, todo en una nota SEGURA o convertible (los términos típicos fueron un descuento del 15% – 20% y un tope de valoración de $ 3.5M – $ 4.0M).

Durante este tiempo, casi nos quedamos sin dinero en tres ocasiones distintas. Este es un problema al que se enfrentan todas las startups, por lo que no hay nada único aquí, y cada vez que nuestra cuenta bancaria casi alcanza los $ 0 siempre tuvimos algo más: seguimiento de los inversores existentes, capital de nuevos inversores o incluso un cheque de us$ 100k para ganar una competencia para startups.

Sin embargo, las cosas finalmente dejaron de suceder, y la última vez que nos quedamos sin dinero, cerramos.

Los últimos doce meses: una rutina completa

Tuvimos algunos contratiempos desde el principio, toda startup lo tiene, pero continuamos trabajando a lo largo de 2018, y fue muy difícil.

Lo primero que hicieron mis dos cofundadores, Matt AW y Matt Hoiland, a principios de 2018 fue solucionar el problema de incorporación. Terminamos diseñando nuestro propio flujo para que un usuario pudiera crear una cuenta Tali y vincular su cuenta Alexa sin salir de la aplicación. No es necesario pasar por la aplicación Alexa, navegar por varias pantallas y vincular sus cuentas manualmente. Esto tuvo un GRAN impacto en la cantidad de nuevas suscripciones que se convirtieron en cuentas activadas (por ejemplo, aquellos nuevos usuarios que eventualmente registraron una actividad).

Lo siguiente fue mejorar la experiencia del usuario. AW persiguió a Amazon y logró solucionar nuestro problema, por lo que nuestra habilidad de Alexa volvió a la normalidad. Luego también agregamos la funcionalidad del Asistente de Google, y continuamos iterando y experimentando con una variedad de modelos de interacción para ver qué, en todo caso, mejoraría la experiencia del usuario y aumentaría el compromiso. También lanzamos un V2 del panel de control de Tali y agregamos «coincidencia difusa», que mejoró la precisión de la coincidencia con el usuario dijo al cliente correcto o al nombre del proyecto.

Puede que parezcan cosas simples, pero requirieron un gran aumento de ingeniería y producto, que aterrizó directamente sobre los hombros de AW y Hoi; en resumen, esta no fue una tarea fácil, pero lograron hacer cosas absolutamente increíbles.

Todo lo que hicimos tuvo un impacto positivo en la experiencia y el compromiso del usuario, pero nada realmente movió la aguja. Nuestro promedio de usuarios activos diarios (DAU) aumentó gradualmente, pero nunca fue mayor al 10% de nuestra base total de usuarios pagos. Pudimos activar a muchas más personas debido a las mejoras incorporadas que realizaron AW y Hoi, pero nuestra tasa de conversión gratuita de prueba a paga (aquellos usuarios que comenzaron con una prueba gratuita de 30 días y luego se convirtieron en un suscriptor pago) nunca aumentó por encima del 3,0%.

Estábamos aumentando nuestra base de usuarios pagos cada mes, pero el crecimiento fue lento (solo 10% – 15%) y fue impulsado principalmente por los esfuerzos de ventas directas (lo que significaba una economía de unidad insostenible). Incluso redujimos el precio de us$ 30 / usuario / mes a us$ 12 / usuario / mes para ver si esto ayudaría a impulsar las ventas, pero no fue así. Terminamos 2018 con alrededor de 250 usuarios pagos, más de lo que teníamos a fines de 2017, pero debido a nuestra reducción de precios, nuestro IMR se mantuvo estable en aproximadamente $ 3k.

Para diciembre de 2018, sabía que estábamos en problemas. En este punto, había recaudado casi $ 1.0M y nos quedaban 2.5 meses de pista.

Fui a nuestros inversores actuales para pedir otra ronda y todos dijeron que no.
Traté de encontrar inversores ángeles que emitieran algunos cheques más pequeños, y todos dijeron que no.

Incluso intenté encontrar algunos inversores en una etapa posterior que emitieran un cheque más grande, pero todos dijeron que no también.
No íbamos a salir de este problema y tampoco obtendríamos capital adicional, lo que nos dejó con dos opciones: poner las cosas en control de crucero o en modo zombie, o cerrar las cosas.

La decisión de relajarse

Creo que la parte más difícil de este proceso fue simplemente admitir el hecho de que cerrar las cosas era una opción. Como emprendedor, debes resolver tu salida de muchos problemas y las probabilidades siempre están en tu contra. Entonces, ¿cómo saber si esta es solo otra de esas cosas por las que necesitas pasar, o si es diferente?

Habla con tus mentores

Mi pensamiento inicial fue que simplemente pondríamos las cosas en espera en la startup por un tiempo hasta que descubriéramos qué era lo siguiente. Mantendríamos la tecnología en funcionamiento, haríamos solicitudes de soporte y demostraciones según fuera necesario, pero de lo contrario haríamos tan poco como sea necesario para mantener las luces encendidas. Mi equipo y yo íbamos a buscar trabajo diario para pagar nuestras cuentas, y una vez que «doblamos la esquina» con Tali, saltaríamos a tiempo completo. Suena como un gran plan, ¿verdad?

Resulta que, no tanto.

No pude admitir que cerrar mi startup era una opción hasta que hablé con dos de mis mentores. Ambos habían fundado varias compañías en sus vidas, algunas tuvieron éxito pero la mayoría fracasaron. Me dieron el mismo consejo: poner las cosas en modo zombie es una idea tonta. «Dale a esta cosa todo lo que tienes en las próximas semanas, y saldrás en un resplandor de gloria o cambiarás las cosas. Cualquier cosa intermedia no es una opción viable».

Con estas conversaciones, el modo zombie estaba fuera de la mesa, e íbamos a cambiar o cerrar. Debido a estas conversaciones, finalmente pude admitir que cerrar mi startup era una opción, y de hecho, decir las palabras en voz alta. Hacer esto fue increíblemente liberador, y me quitó un gran peso de encima.

Considera y reflexiona sobre todo lo que has hecho

Después de hablar con mis mentores, fui al tablero de dibujo para reflexionar sobre todo lo que hicimos hasta ese momento y me pregunté «¿hay algo que me falte o algo que no haya probado?» Observé esto principalmente a través de la lente de nuestra estrategia de crecimiento y comercialización, pero también consideré nuestro enfoque de producto.

Intenté las ventas salientes, pero la economía de la unidad no era sostenible.

Intenté el marketing digital, pero los resultados fueron pobres.

Probé Google Adwords y SEM, pero esto era costoso y las tasas de conversión eran bajas.

Establecí acuerdos de distribución con socios tecnológicos, pero estos no generaron ningún volumen.

Blogging, seminarios web, etc., todos produjeron los mismos resultados, nada parecía estar funcionando.

Incluso fui a otros fundadores de startups, preguntándoles si tenían alguna recomendación o táctica que pudiera probar. Todas sus ideas eran cosas con las que ya había experimentado, que no arrojaron resultados positivos.

Luego miré los números y me di cuenta de que, a nuestra tasa de crecimiento promedio, nos tomaría 26 meses alcanzar un flujo de efectivo positivo a nuestra tasa de quemado actual. ¿Cómo podríamos hacer que eso suceda si conseguimos trabajos diarios y nos centramos MENOS en el negocio?

¿Es viable un pivote de «un paso»?

Por «pivote de un paso», me refiero a mantener un pie plantado en el suelo mientras levanta el otro y lo mueve en una dirección diferente (frente a un pivote de dos pasos para levantar ambos pies del suelo y saltar completamente en una dirección diferente).

Hasta este punto, nuestra estrategia era ser una compañía SaaS horizontal, una que estuviera construyendo una solución de tiempo y facturación que pudiera ingresar a otras industrias fuera de lo legal, en lugar de construir una solución SaaS vertical solo para abogados. Sin embargo, desde que lanzamos nuestro producto, teníamos una larga lista de solicitudes de funciones de nuestros usuarios abogados que no se enfocaban en el tiempo y la facturación, como tomar notas, agregar entradas de calendario y asignar tareas, por nombrar algunas.

No habíamos priorizado estas cosas legales específicas antes, pero ¿podríamos construir y lanzar alguna de ellas dentro del plazo que nos quedaba? Parecía un pivote de un solo paso: todavía estábamos enfocados en la tecnología de voz para nuestro usuario principal existente, pero expandiríamos nuestro caso de uso para ir más allá del tiempo y dentro de lo legal (algo que no habíamos planeado previamente).

Resulta que esta no era una opción viable, al menos no con el tiempo (o dinero) que nos quedaba. ¿Queda alguna opción?

¿Puedes vender?

Habíamos gastado casi $ 1.0M y los últimos dos años de nuestro tiempo construyendo Tali. Habíamos creado una aplicación de tecnología de voz para negocios que funcionaba, algo que creíamos (y aún creemos) será fundamental para los futuros productos de software empresarial. Entonces nos preguntamos: «¿Alguien querría comprar la startup que hemos construido?»

Tuvimos algunas conversaciones, pero nada que terminó funcionando.

No mas opciones

Después de pasar por todas las opciones anteriores, solo quedaba una cosa: terminar mi startup. Así que eso fue lo que hicimos: nuestros abogados comenzaron el proceso legal y notifiqué a todos nuestros inversores, socios y usuarios para decirles que cerraríamos.

Como se siente

La liquidación de tu startup apesta.
Al principio, duele … mucho, mucho mucho.
Te pones triste
Tú te enojas.
A veces, te enojas y te pones triste al mismo tiempo.

Una vez que se acerca al final del proceso de relajación, se siente vacío, aislado y solo. Después de todo, durante los últimos dos años fui primer fundador y CEO, pero una vez que las cosas se cierran, ¿qué soy? ¿Quién soy?

Todavía no tengo las respuestas a estas preguntas, pero esto es lo que sé: mejora, y eventualmente llegas a un lugar donde estás orgulloso de la compañía que construiste y la decisión de cerrarla.

La mayoría de las personas no tienen el coraje de comenzar una empresa, de atravesar la rutina de tener la baraja apilada contra ti todos los días. El cierre de una empresa es el resultado esperado para cualquier negocio nuevo, y es solo una decisión más desafiante que probablemente tendrá que tomar durante su viaje de inicio.

Es una cicatriz que tendrás por el resto de tu vida, pero una cicatriz que debes usar con orgullo.

La otra cosa que eliminé de todo esto es que mientras dirigía Tali, y por primera vez en mi vida profesional, me sentí realmente lleno de energía y poder. Hasta ese momento, estaba pasando por los movimientos porque no estaba muy seguro de lo que quería hacer o de lo que podía hacer.

Ese ya no es el caso.

Sé exactamente lo que quiero hacer ahora, que es iniciar más compañías (tomará mucho más de una falla para asustarme 😉) y ser parte de más nuevas empresas en etapa temprana.

Y sé de lo que soy capaz, lo que resulta ser mucho más de lo que inicialmente pensé cuando comencé mi startup.

Fin y gracias

Ahí está. Esa es mi historia de cómo se ve el fracaso y cómo se siente. Espero que le haya sido útil, sé que escribirlo fue definitivamente catártico para mí.

Quiero finalizar esta publicación agradeciendo públicamente a todos los que han sido parte del viaje de esta startup.

Para mi esposa, Kimberlee: has estado a mi lado desde que teníamos 14 años y estuviste conmigo en cada paso del camino con Tali durante los últimos dos años.
Gracias a ti, tuve la confianza (y la capacidad financiera, gracias por ser un abogado empleado) para lanzarme de cabeza en esta aventura. No fue fácil para ti, y a menudo daba tu apoyo por sentado. Gracias por estar siempre allí y por soportar a un cónyuge loco como yo. Sin ti, nada de esto podría haber sucedido.

A mis cofundadores, AW y Hoiland, gracias por correr el riesgo de dejar sus trabajos diarios para comenzar una empresa conmigo. Los dos son únicos y verdaderos unicornios 🦄, y me han enseñado mucho. Antes de Tali, mi instinto me dijo que ustedes eran especiales, y mi experiencia con Tali me ha enseñado que ese es ciertamente el caso.

A mis inversores, asesores y mentores: gracias por creer en mí y confiar en mí para cumplir la visión que tenía para Tali. A veces, tenían confianza en mí cuando no creía en mí mismo. Hacer este viaje contigo ha sido realmente un placer. Ah, y espero una llamada cuando comience mi próxima aventura 😉

Para la comunidad Tali, para decirlo simplemente, sin ti no seríamos nada. A cada paso, sus comentarios dieron forma al desarrollo de Tali, y su pasión marcó un nuevo capítulo sobre lo que significaba rastrear el tiempo. Juntos, hablamos de todas las cosas que quería en un asistente de cronometraje y soñamos con un mundo en el que nunca tendría que completar otra vez el formulario de inscripción. Gracias por soñar con nosotros y por ayudarnos a hacer realidad esta realidad.

Y eso es todo, el capítulo de mi startup, Tali está oficialmente cerrado, pero con eso se abre otro. ¿Qué es lo siguiente?
¿Quién sabe?, ¿Quieres construir algo juntos?