Management para escenarios recesivos

La economía para los tiempos actuales y los que se avecinan tiende hacia escenarios recesivos.

En un marco internacional que finalmente ha debido mostrar el resultado de las más básicas debilidades humanas sin distinción de continentes, historia ni status politicos ni económicos, Argentina autoboicoteada por sus propias limitaciones cíclicas, emerge como un latinoamericano no tan mal parado, aunque frágil y confusamente fortalecido durante sus últimos años de historia. Cómo prepararse para gestionar en esta nueva realidad que, finalmente se muestra tan amenazante como cercana?

NOS HABIAMOS AMADO TANTO
Primero fue EEUU, que creyendo poder ocultar su inmenso déficit público de los últimos veinticinco años podría haber hecho il sorpasso a la despectiva mirada de la vieja Europa. Después fue la vieja Europa quién creyó (haciendo gala de la esencial flema sajona), que haciendo foco en los desarreglos de su temporal socio no elegido, podría evitar que la bomba le explotara en casa…Sin caer en la baja tentación de golpear al caído, evitando mencionar a los vapuleados países P.I.G.S. (…quien no ha sido vapuleado en esta historia…) finally los países emergentes creen que algo así como su hora más digna ha llegado en la foto internacional.

Sin embargo, los emprendedores de Argentina no deberíamos ser tan confiados. Deberíamos ser más prudentes. No hablo en términos de pesimismo – optimismo: sostengo que nuestro excesivo apego al tango y su nostalgia nos dejó atrás primero de la alegría brasilera, más tarde del pretendido y sobredimensionado orden sin educación pública chileno, más recientemente del reordenamiento verdadero colombiano, y últimamente de la madurez y seriedad uruguayas, quienes saben bien lo que no tienen y, lejos de sentirse acomplejados, aplican su energía en construir lo que no tienen.

Más de uno dirá que a quien escribe se le escapó el dominio del volante y se equívoco de temática…Pero no, me parece clave que nos miremos todos para tener conciencia de donde es que estamos realmente parados, porque esta crisis que quedó expuesta en 2008 y sigue transitando su etapa inicial, no es una crisis más. Es el cambio de varios paradigmas: hasta los más pseudoliberales comienzan a tentarse en aplicar políticas keynesianas…

Entonces, para qué nos sirve todo esto?…Para equivocarnos menos a partir de ahora: para ser más realistas de verdad y dejar de lado el realismo mágico.

Todo emprendedor, mucho más que una multi que tiene más espalda, debería ser a partir de ahora muy consciente y prudente, porque un par de malas decisiones lo puede dejar tirado en un zanjón y sin remolque.

PILOTEANDO EN LA TORMENTA
La parte artificial de la fiesta de consumo que pudimos ver hasta hace unos meses en nuestro país, viene desapareciendo producto de una brusca frenada de realismo. Si bien el gobierno esperó hasta las elecciones para comenzar a ajustar y pidió a los empresarios hacer lo propio, el ajuste ya empezó.

Por eso, los mercados internos que los emprendedores supieron conquistar están en peligro: más jugadores pelearán a partir de ahora por presupuestos más exiguos de sus ex clientes o clientes  que se achicarán el cinturón mes a mes.

Qué hacer para no perder ya no mercado: MERCADO PERDEREMOS TODOS SIMPLEMENTE PORQUE LA TORTA SE VIENE ACHICANDO, sino para no perder demasiada facturación?

• Lo primero es entender que la acción más importante siempre y ahora más que nunca es vender: hay que vender más.
• Si pueden venderle más a sus clientes de siempre mejor: evitarán los gastos que significa seducir a nuevos clientes.
• Lógico que vender más a nuestros clientes será en desmedro de nuestros competidores: lo que nos compran a nosotros no se lo comprarán a nuestros competidores, o viceversa…
• Por lo tanto, ser conscientes de que la lucha se avecina es crucial: ya no hay lugar para todos y hay que salir con el cuchillo entre los dientes.
• Qué es “salir con el cuchillo entre los dientes”? Bajar precios?….No entendimos nada: la variable precio es la última a entregar. Sólo ante la muerte muy cercana.
• Lo correcto es aumentar beneficios al cliente, dar más por cobrar lo mismo: implementar bonificaciones.
• Si hacemos lo contrario, cuando pase la tormenta no será tan fácil subir los precios nuevamente: ningún cliente acepta pagar más, aunque todos hayan agradecido pagar menos.
• Si pueden salir a buscar mercados externos, inténtenlo….” Nadie es profeta en su tierra” es exagerado, pero puede funcionar muy bien. Facturando en dólares en un mercado más chico, con menos costos de producción por unidad de facturación y “bancando” el déficit del mercado interno hasta que pase la tormenta.
• No se achiquen con los mercado externos, muchas veces entrar es más fácil de lo que muchos suponen: atrévanse a soñar…Madonna no nació celebrity…
• Fortalezcan el equipo, el propio y su extensión tercerizada. En crisis o recesión todos necesitamos un poco más de seguridad: estimulen el sentido de pertenencia. Sean claros, expliquen las cosas como son (aunque sean duras). Sin dramatizar y mostrando plan para sortear el tsunami.
• Sean simples: lo sencillo promete éxito. No se embarquen en actitudes heroicas: Bond, James Bond es un personaje divertido pero de ficción.
• Pidan ayuda a tiempo y abran su mente y su corazón. Dejen de lado el orgullo.

El achique económico ya está instalado. No demoren decisiones, mantengan la calma. Lo peor para una cirugía de alta complejidad es un cirujano tembloroso.

Confíen en Ustedes mismos. Si llegaron hasta aquí, algo bien habrán hecho. Y si la cosa se pone muy fea, dos sugerencias: pidan ayuda y confíen en su instinto.

Les envío un cordial saludo

Lic. Jorge González. Fundador y Director de G&A Pharma Consulting