Todo emprendimiento termina en la venta. Muchos emprendedores tienen claro cómo crear un producto, como armar un equipo que lleve adelante el emprendimiento, pero hacen agua al momento de vender. Con lo cual todo el proceso previo pierde valor y sentido, poniendo al emprendimiento en riesgo frente a la falta de facturación, la desmotivación consiguiente y la inexorable pérdida de identificación de los integrantes del equipo con los productos y el emprendimiento en general.
Todo esto parece claro, pero… ¿cómo vender? ¿Cómo diferenciarnos? ¿Cómo comunicar que tenemos un producto distinto? ¿Cómo fijar precios que sean percibidos como adecuados para su público-foco? ¿Cómo decidir los canales de venta adecuados?
LOS TRES PASOS DE LA VENTA RENTABLE
Una vez que tenemos un producto probadamente interesante para el mercado al que se dirige, es imprescindible:
- Comunicar su existencia
- Comunicar sus diferenciales perceptibles para el público-foco que deberían ponderarlos
- Ubicar el producto en el canal comercial adecuado, esto es decidir adecuadamente respecto de los puntos de venta adecuados para lograr venderlo.
Si deseamos facturar lo suficiente como para sentirnos realizados en el aspecto económico de nuestro emprendimiento, lo primero que debemos hacer es comunicar la existencia de nuestro producto.
Para ello es necesario decidir cuales son los medios adecuados de acuerdo a: público convocante y presupuesto asignable a dicha inversión si contáramos con los fondos para hacerlo.
El/los medio/s de comunicación deben convocar exactamente al mismo público para el que pensamos el producto. Esto dicho así, a más de uno puede sonarle como una idiotez. Sin embargo puedo asegurarles que lo que aparece como una obviedad no lo es tanto. Es complejo saber qué consumidores convoca cada medio.
Hoy la tecnología y las redes sociales permiten comunicar con eficacia disponiendo de presupuesto bajo o cero. Porque es necesario detectar el canal adecuado y porque disponemos de medios accesibles, es necesario y posible explorar y realizar un estudio previo a la toma de decisión, por más acotado que sea.
Las redes sociales aunque son un gran canal, están compuestas por segmentos que representa públicos con distintos intereses. Es necesario conocerlos y conectar nuestro producto con el público predefinido como “foco” de nuestros mensajes.
Aprovecho el punto como puente para pasar al segundo aspecto: es necesario comunicar claramente cuales son los diferenciales que ameritan la elección de nuestro producto en lugar de los productos competidores que aparecen como pretendidamente similares.
Apunto a que no basta con exponer la foto de un producto en la página de una red social para venderlo. Hago hincapié en éste punto porque muchos emprendedores tienen esta creencia y la sostienen contra viento y marea. Entiendo que exponer un producto en un sitio visto por millones colabora en la venta, pero se puede hacer mucho más para potenciar dicha venta.
En principio mencionar claramente sus ventajas diferenciales vinculados a aspectos en los que nuestro público-foco hace hincapié: sentido estético, calidad, practicidad, conveniente relación precio-beneficio, servicio post-venta, por ejemplo.
La forma en que nos vinculamos y transmitimos estas características también debería diferenciarse de cómo lo hacen nuestros competidores para ser valoradas por nuestro público-foco y ENTRAR EN SINTONIA CON NUESTRO PRODUCTO.
Se trata de definir un estilo propio, más allá de una moda o forma generalizada de comunicar. Este es el punto. Si todos tiran globitos de colores, evitemos tirarlos nosotros también si queremos diferenciarnos. Caso contrario, correremos el riesgo de ser un commoditie más.
Por último, el punto de venta.
¿A quién le vendemos? ¿Mayoristas?, ¿minoristas?, ¿catálogo? ¿timbre puerta a puerta?
La respuesta puede ser antipática pero no hay una receta para esto.
Es una combinación entre los distintos canales la que más convendrá de acuerdo al momento.
Es una determinación que requiere análisis y asesoramiento experto.
En síntesis, no es difícil vender. Sólo hay que hacerlo, dedicarle energía y apoyarse en acciones racionales. Para muchos puede no ser cómodo, pero es imprescindible vender. Se trata del final del proceso que arrancó con la creación del producto.
Como siempre, quedo a disposición para toda consulta necesaria.
Les envío un cordial saludo!
Jorge
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.
MARCELO …..GRACIAS POR LOS CONSEJOS….